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在剛結束的新東方2017財年Q2分析師會議上，CFO楊志輝用“非常滿意”來形容這個財季。2017財年Q1暑期新東方K12業務推行更大膽的“價格戰”策略，直接導致Q2的K12學生注冊人數和總注冊人數迅猛增長，分別同比增加78%和56%。2017財年新東方的整體策略是什么，Q2各條業務線的運營情況怎樣，楊志輝做了一一回答。

以下詳細內容根據分析師會議摘錄，僅供參考：

K12業務營收同比增長45%，注冊人數同比增長78%。

其中優能營收同比增長43%，學生注冊人數同比增長75%。泡泡少兒營收同比增長49%，學生注冊人數同比增長81%。

海外考試業務和留學咨詢業務營收同比增長2%。

VIP小班業務營收同比增長10%。

當季，北京新東方學校總營收占比24%，營收同比增長24%；上海新東方學校營收占比6%。北京、上海兩地當季營收同比增長34%。

在本財季，新東方新增15個教學點，新開一個城市煙臺。當季在泰安推行雙師計劃，目前已經在既有的城市新開10個以上的雙師教學中心。當季，共計增加30000㎡的教室容量，擴容3%。

目前，幾塊主要的線下業務利潤率分別是：優能的利潤率為25%，泡泡的利潤率是14%-15%，海外考試的利潤率為30%，國內考試的利潤率為25%。

2017財年，新東方計劃在現有的城市新開50-60個K12教學中心，計劃進入2-3個新城市。

同時，在既有的18-20個城市探索雙師教學模式，用雙師模式進入5-7個新城市，尤其是一些三四線城市。

CFO楊志輝表示：“2017財年，我們首先要擴張線下業務線，如之前提到的K12教學點的擴張計劃。這個目標是在之前定的基礎上做了提升，因為我們看到K12業務在品牌產品升級，強勁的市場需求，和有效運營下實現了里程碑式的增長。”

1、當季，新東方投入1370萬美元用于提升改進O2O混合式教學系統。2014年研發的優能進步可視化教學系統目前已經覆蓋到了55個城市，泡泡雙優覆蓋到了54個城市。國內考試的O2O混合系統目前覆蓋了5個城市。另外，在2016財年落地的雅思、托福和SAT等海外考試的O2O項目已經在7個城市推廣。

2、當季，新東方迅程實現營收1760萬美元，同比增長33%。其中付費用戶同比增長33%。新東方在線累積注冊用戶1500萬。多納在本財季結束，下載量達到5130萬次。樂詞在本財季結束，實現用戶550萬。

1、K12業務學生注冊人數高增速迅猛，同比增長75%。

楊志輝在解釋當季學生注冊人數迅猛增長的原因時，主要提到了三個方面的因素：品牌認知度的成熟、產品的更新換代；大城市的市場鞏固計劃，比如高留存率；強大的市場需求量等等。

據多知網此前了解，新東方今年暑期K12業務“價格戰”比往年更加大膽。其一、覆蓋的城市更加廣泛，主要城市都不同程度的推行“價格戰”；其二、在部分城市，比如北京、武漢、上海，“價格戰”的力度更大。北京優能甚至先后推出了兩期免費課，并且由過去的單科低價改為150元“三科聯報”。

另一方面，在強大的生源進入的同時，注重考核學生在秋季入學時的留存率（北京、武漢、上海三地留存率接近50%），這些是導致Q2實現學生注冊人數的爆發式增長的直接原因。

2、教室擴容和學生注冊人數的比例更加良性。

從楊志輝闡述的政策來看，新東方2017財年的線下擴張主要集中在K12。那會不會造成擴容太快，而使用率跟不上影響利潤率的問題？

對此，楊志輝回答：“2017財年的上半年，我們新開了41個教學中心，其中有18個教學中心是當季新開的。也就是這半年的擴容比例為7%-8%。但是學生的注冊人數增長遠遠比這個要強勁（Q1、Q2總注冊人數增長分別為31.2%和56%）。絕大多數的注冊人數增長都來自于現有城市的有機增長。”

3、對雙師模式的探索。

目前，有包括新東方、學而思、高思等在內的培訓機構都在探索雙師計劃，但都表示還沒有制定出非常成熟的運營思路。

楊志輝回答新東方雙師計劃細節時表示：“現在老師和班級對應的模型還很多。比較典型的是，一個老師同時上5-10個班。但是也有的城市，一個老師同時給20-30個班上課，可能最后一個老師同時上10-20個班是比較合理的。價格制定上，雙師課堂目前還處于新課打折的狀態，未來的價格應該會比線下課略便宜一點。”

4、回應近期路透社發布的針對新東方的負面消息。

近期路透社先后兩次發文，分別質疑新東方留學咨詢業務存在申請材料造假，留學考試業務存在用舊題幫學生舞弊嫌疑等。

楊志輝表示：“Q3季度，海外考試和留學咨詢業務預計實現增長8%-10%。我們所有的商業運營活動都是按照錄取政策來安排的，我們也已經制定了相關的流程禁止員工有任何相關的行為。未來，我相信這塊業務會在這塊市場里發展得很好，當然，在增長性上可能不及很多年前（那么強勁）。”

在剛結束的好未來2017財年Q3分析師會議上，CFO羅戎透露了好未來目前發展階段的幾個重要方向。2017財年，“擴張”可以成一個好未來一個重要關鍵詞，全年擴容將超過60%，并且后面幾年都會保持每年擴容30%-50%的節奏。而新東方的2017全年擴容水平約為7%，過了地緣擴張增長時期。非常明顯，當下好未來進入到了一個高速擴張期，僅地緣擴張就將給好未來的后幾年帶來持續性的高增長。

以下內容根據分析師會議整理，僅供參考：

1、小班業務

當季，小班業務占整體營收比85%。其中學而思培優小班業務占總營收比75%，勵步營收占比約6%，其他小班業務還包括勵步、摩比和一些其他的業務類目；

（以下數據均按照美元匯率計算）小班業務營收同比增加83%，注冊人數同比增加71%。小班業務的人均課單價同比上升13.5%。

在營收占比分布上，培優業務占比前五的城市—北京、上海、廣州、深圳和南京營收同比增長93%。其中北京學生注冊人數同比增加30%。

目前，排名前五的城市營收占比61%，其余城市營收占比39%。非前五的19個城市中，有11個城市實現了3位數的增長，包括深圳、西安、成都、武漢、重慶、沈陽、太原、濟南、石家莊、長沙和青島。

Q3，好未來增加了32個培優學習中心，包括1072個教室。截止到2016年11月，教室擴容同比增長60%。另外，還新開了5個勵步學習中心，3個在北京，南京和西安各1個。

同時，進入了2個新城市，長春和貴陽。

截止2016年11月，好未來有474家學習中心，其中315個培優中心，8個摩比中心，52個勵步學習中心，以及99個一對一學習中心。地理上，覆蓋中國27個城市。未來在Q4，好未來計劃新增30-40個新的小班學習中心。

2、一對一

當季，一對一業務營收占比8.9%，約合2320萬美元。在注冊人數上實現了過去四個季度中的最快增長。

3、在線業務

從2015年5月開始轉型的學而思網校，Q3財季營收同比增長95%，占總營收比4.9%-4.7%，約合1300萬美元。

在線課程的注冊人數占總注冊人數23%，同比增加2%。在線課程的人均課單價同比增加6.5%（按照人民幣匯率），這主要目前直播課比錄播課有一些漲價。

1、未來的3-5年內，好未來還會保持一個高速增長期，其中，地緣擴張就會給好未來帶來持續的業績增幅。

羅戎表示：“未來的3-5年內，我們的營收增長都會保持在30%-50%的水平。因為今年勵步業務的強勁增長，所以2017財年我們擴容將超過60%，而明年，應該會回到30%-50%的擴容節奏。”

2、目前，好未來沒有計劃將“低價課”政策推廣到全國。但是對于營收要地—北京，會不斷嘗試或者更新“價格戰”的策略。

羅戎提到：“受夏季低價課的鼓勵，北京在冬季也已經開始了低價折扣多科目打包的策略。這會鼓勵學生去報更多的科目。當季，我們繼續在更多城市推行科目多元化政策，語文和英語的注冊人數增速比數學以及其他理科學科更快。”

但同時，羅戎否認好未來將和優能一樣，在全國范圍內推低價折扣課，他表示：“一直到今天，我們還沒有計劃說要把這個促銷課推廣到全國各地。我只能說在北京，我們會參考夏季低價課積累的經驗，在冬季做低價折扣課時嘗試更多更新的方式。我不認為，2018年這個折扣課的競爭會蔓延到全國，所有折扣的制定，我們都會認真的衡量不同城市的情況。只有在我們堅信這對注冊人數、營收、利潤率都有益的情況下我們才會考慮。”

3、好未來使用的是肯德基式的擴張模式。

在回答和新東方擴張模式上的不同時，羅戎說：“我們的同行是在很短的時間內，進入到50多個城市。但我們現在已經運營了有14年，即使每年新開4-6個城市，我們現在也才只進入了27個城市。第二、我們的模型是基于在北京建立功能集中的大平臺，然后在新城市建新的教學中心，和肯德基的思路類似。這些新中心不是完全功能的學校，他們主要的任務是輸送學生。因此，當我們的平臺和中央中心日趨強大，我們的擴張步伐會比其他公司更容易。快速的擴張的確會增加管理難度，所以我們在2013年和2014年上半年，沒有進入任何新城市。那段時間我們就在提升自己的管理平臺。”

4、在短時間內，好未來沒有計劃做大型并購或投資計劃，當下主要任務是整合并購進的新業務。

羅戎表示：“在過去的18個月，我們收購了一些重要的公司，并把他們整合進了好未來大家庭。其中包括勵步、順順留學和一些其他的公司。這對于我們構建國際教育業務板塊是非常重要的，并且將會成為公司的新增長點。他們可能在今年還不是那么明顯，但是在未來的2-3年，他們會變得更重要。短期內，我們不會有大的交易。Q4，我們也不會有大型并購項目。目前，我們需要集中注意力在當前項目的整合上。”

來源于：多知網?邱珣