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統計往年的歷史招生數字，每個月統計作一下對比，來訂今年的招生計劃，在往年的基礎上定一個基礎目標和挑戰目標，如果增長百分之十五，在十五個點的基礎上提升五個點，訂目標增長百分之二十。基礎目標是百分之二十，挑戰目標就是百分之三十。

一年為4X，春秋季為X，分校也是根據往年的歷史數據進行分配。橫縱分解。各個分校進行縱向分解，包括市場招生主任，課程顧問。還有季度和月度的分解，季度任務分到分校校長，校長根據往年招生情況進行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。主任接納任務之后，下放到課程顧問，先要有認可度和正確度。將課程顧問分為ABC級，按級別來分配任務，新員工任務要低一些。

中高層具體怎么給前臺分解？主任擔一部分，前臺分擔一部分。考核機制定級別，級別不同基礎工資不同，績效獎勵也不一樣。每超一個人級別不一樣，超額獎也不一樣。

人員任務分配，如何讓員工把任務分解到周分解到日能夠去達成？一個月四周，第一周完成整體百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周達成所有目標，最后一周作總結彌補時間，最后都輕松。

如果將招生任務為X，顧客顯現X除以百分之三十，市場見底索取多少個有效資源就是顧客顯現再除以百分之二，達成顧客顯現。

當地市場調研，競爭對手怎么讓學員顯現到訪？公開課、評券、學情分析一下子能到訪觸動三四十分鐘能夠帶走什么？

記單詞的技巧，語法一點通等，禮品、活動、電影欣賞，才藝大比拼、涂色大賽等活動都能吸引到家長的注意，再利用機構的核心競爭力吸引到家長簽單。

對公立學校的目標客戶群進行調研。調研公立學校有多少個目標客戶群，做好科學調研，將當地的同類行業進行類比。

第一名的目標作為全年的目標進行達成，招生計劃表格，每一個月招生之前放到前臺。每個家長詳細看清楚報的什么科目的班級，上課時間是什么時候，這個班還有多少人，作為家長看到很清晰，便于家長選擇班型。

制作表格原則：

• 形象化，醒目化，溫馨的色彩，便于查看和選擇。

  
  

• 班型，課時，開班時間，上課時間段，老師，定額二十人余額，教室等。

各種班型基本要有，有小班有大班。按照歷史數據訂，個性班級可以上課，VIP等根據資源量進行訂。班級個數源于前臺課程顧問資源。

給同年紀的孩子進行一場初步測試。如果四年級有一百個，開兩個班。三年級五十個，那就先開一個班。老生一個級別學完后升級，可以讓新生進去試聽，邀約插班試聽，只要有需求，我們都能滿足。

教室資源緊張，白天周末班沒有教室，低端的課可以定到晚上上課，中學生定在周末。

錯開資源的綜合利用。啟動晚上的班，前期免費贈送副課，主課在周末，資源利用，開源節流。當某班型達到三分之二的人，想到馬上開一個班，因為沒有班而流失掉，要有預見性。

二月二十號開學，二月底到三月中旬都是開班時間，開班前的時間都是公開課的時間。只要孩子到訪家長到來，都是公開課時間，邀約孩子來試聽，作好測試。

前臺助教老師的分工上，重點是公開課前，公開課中，公開課后。

分開課前搜集好資源量，開什么樣的公開課。由前臺來組織開一場會議提建議，召開哪幾場公開課？為公開課作好鋪墊！

前臺進行邀約話術的培訓，再分派任務。要求至少到訪量二十人，前臺保證到訪，接著交到老師手里。老師有試聽報班，講公開課之前，公開課的目標是百分之七十五，最少的基礎目標，帶班成功率的一個考核指標，超過百分之七十五才有獎勵。

1、老師如何來進行自我推銷

老師自己要做推銷，我是一個很嚴格的老師，我有什么特質？家長需要怎么配合？孩子需要做到什么？將這些加到課程展示的第一環節。

二是互動性，與家長和孩子互動 ，片斷展示，驗證老師怎么樣，到訪來聽課就是百分之七十的信任，你看觀察說的和做的是不是一致性。

第三要給家長和孩子做學業規劃，規劃至少三年的一個目標，樹立目標和方向，展望幾年后能達到一個什么樣的目標，家長想要的。

把三個環節做完強調這樣的開班時間，有多少余額，緊迫性缺性，對產品非常自信，一定會把孩子提高一個臺階，顧問讓家長選班，顧問讓孩子拿禮品，有一條龍分享。

2、教務主任來制訂公開課

家長的需求點在哪里？單獨講公開課，也可以提前資費承諾第一次開班，第一次課不滿意，全額退費。淡季不一定是滿額，六次課之后可以插班，六次課后插班就困難了，爭取在三次課前插班。

3、給市場人員下任務

開課前有一個指標，三次課之前達滿，一個周弄兩人，硬指標，確定這個班不飽和，無法推辭開班時間，前期講課要慢一些，一周兩次課，增加免費的輔導課程。

主要是復習，基礎性鋪墊，單獨補一下，不收費用，或找同樣的課程，需要把費用全部補齊，一切為了達滿班為目標。

強調老師好，學風好，學習習慣好，進班基本沒問題。每個老師不是完美型，強調特質，嚴格型，溝通能力強的，征服家長。

4、流程細節復制給老師

團隊在戰，吸引力不夠，作邀約沒有創新的話，真正的需要什么，聽三十分鐘能帶做什么？核心是什么？要讓家長真正的感受到。

誰開班誰講公開課，實事求是，把公開課的老師打造得非常好，家長關注孩子的學習方法，主動性不強，記單詞有困難，說的和講的一樣。

環節上有什么不同，哪些需要能力上的體現，那些需要模仿？如果學生體驗完后還是真正感到我們學校好，考慮完還是會回來的。我們可以給家長一個念想：特色是什么？小學培養的要求、核心是什么？真正收獲到什么？學業規劃的指導，三年之內做好學業規劃。

送禮物光碟，課程錄上光碟，視頻送給家長看，試卷可以讓他下載，思維拉長，送過去讓他在家里看。送U盤，格局放寬，逼著我們不得不去升級，重新調整，片斷展示，學不走的。

資源共享，能力不一樣，影響力不一樣。知名機構，做內在，老帶新。

市場調研，調查認可度在哪里，層次不一樣，在宣傳方式也不一樣。做比較，做PK，做競爭，優化起來做到自己的學校，取勝就在細節上。

攻單上集中攻單。安排一場試卷測試，十分鐘左右，每人負責兩個家長，具體分析試卷。再告訴家長目前孩子存在一個什么情況，針對孩子的情況有什么樣的課程，孩子的一切問題都可以解決，名額有限。

學費不打折，提高服務，提高增值。搞壞了市場沒關系，不為市場所動搖，找不同的地方來應對市場，不打折是值得的，理由是什么？特色和優勢是什么？如何邀約家長來試聽課。

找到家長的需求點是什么，先了解他的孩子，在班里學習成績怎么樣，不滿在哪，是哪一塊不好，從專業的角度來幫助孩子。課程顧問要了解到孩子在別的機構的學習課程，大約什么時候結束。提前打電話，在環節點上把握好。

家長的一些意識需要慢慢改。哪里有利益就會往哪里倒，不得不去給一些足夠的吸引力，把老師把握住。學業規劃，持續教育體系，真正的有遠見的有眼光來選擇我們學校。

老生滿意度高，善于利用老帶新。助學金、積分、獎品等。初中生班長在哪學，小學生搞定家長，中學生搞定學生就可以。英語方面的學情分析，分析透透徹，再給這樣的家長分校學生目前怎么樣，前多少課時免費，后面適當收一些費用，先讓他們有一個認可度。

前臺定班要有原則性，大班的方式是長久的。學會在氛圍充分與資源共享。一對一只某些個性的孩采用，最后還是要轉入大班，大班也有出現成個性。讓學生帶孩子過來成交率會低，讓家長介紹朋友的孩子來會高一些。

學習分享會，學習交流費，公益的講堂等公開課展示，讓家長了解我們的課程。學生成績提升后不報班，后期不僅僅是成績，升名校，要持續學習。