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學(xué)校里帶學(xué)生較多、經(jīng)驗(yàn)豐富的老師可以多分一點(diǎn)學(xué)生名單，后來的新老師則可以少一點(diǎn)。按科目來分，指定老師催費(fèi)，如果一個(gè)學(xué)生報(bào)了很多門課程，則挑出來指定一名老師催費(fèi)，因?yàn)椴煌睦蠋煷哔M(fèi)會(huì)引起家長的反感。

1、建立家長通訊錄

2、催費(fèi)的切入點(diǎn)（如：匯報(bào)孩子近期的成績或在校表現(xiàn)來切入繳費(fèi)的話題）

3、常見問題的回答思路的準(zhǔn)備

4、回訪記錄的準(zhǔn)備（紙、筆、回訪記錄表格的制作）

打電話的每個(gè)人要保持平和的心態(tài)、練習(xí)微笑和柔和的語言，在談笑風(fēng)生中，向家長表明催費(fèi)的目的。

很多學(xué)校都有過這樣的經(jīng)歷，學(xué)校老師在拿到任務(wù)的時(shí)候通常都躊躇滿志，覺得只是打個(gè)電話、催個(gè)費(fèi)而已，但是一拿起話筒的時(shí)候卻說不出話來，打了幾個(gè)電話便要放棄。要想老師能夠順利的打完催費(fèi)電話，必須讓其真正從心理上克服以下情緒：

(1)抵觸情緒

A、心理解析：一開學(xué)就要進(jìn)行催費(fèi)，像討債一樣，我的內(nèi)心是拒絕的~

B、表現(xiàn)形式：應(yīng)付了事，效果不佳。

C、合理心態(tài)：催費(fèi)工作是推銷課程的一種營銷手段，它是對老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn)。

(2)恐懼情緒

A、心理解析：對打電話給家長、特別是催費(fèi)電話，心生膽怯和恐懼。

B、表現(xiàn)形式：打電話磨磨蹭蹭、羞羞答答。

C、合理心態(tài)：打多了就習(xí)慣了。如果平時(shí)服務(wù)沒有做到位，平時(shí)都不怎么和家長交流，要交費(fèi)了才想起來給家長打電話，家長肯定是不愿意掏錢的。但是，我們平時(shí)跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。

(3)怕拒絕情緒

A、心理解析：家長不愿意續(xù)費(fèi)怎么辦?家長罵我怎么辦?

B、表現(xiàn)形式：一旦家長提出質(zhì)疑，自信心就嚴(yán)重受挫。

C、合理心態(tài)：不怕家長有問題。家長有問題，我們接下來的工作才有突破口。如果家長連問題都沒有，接下來的工作反而更不好做了。

堅(jiān)定信心，調(diào)整策略，持續(xù)跟進(jìn)。溝通過程中就業(yè)主提出的問題盡量做出誠懇的回答，就切實(shí)存在的可以解決的問題進(jìn)行跟進(jìn)處理，以便下次電話催繳的成功。費(fèi)是催出來的，需要多次電話邀約，方能成功。

一、心理準(zhǔn)備

平靜心態(tài)，練習(xí)微笑，在談笑風(fēng)生中輕松催費(fèi)。

二、內(nèi)容準(zhǔn)備

(1)家長通訊錄(姓名、電話)

(2)交談切入點(diǎn)(如學(xué)生假期作業(yè)完成情況、新學(xué)期培訓(xùn)安排)

(3)常見問題回答思路(統(tǒng)一口徑)

(4)回訪記錄表(盡可能詳細(xì)記錄每一次的回訪情況，家長的要求或問題，以便下次跟進(jìn))

三、把握時(shí)機(jī)

(1)避免在上班或吃飯時(shí)間與家長聯(lián)系，如果這時(shí)候必須打，也要禮貌的征詢家長是否有時(shí)間或方便接聽。

(2)周末前催費(fèi)時(shí)機(jī)較佳，便于家長周末來繳費(fèi)。

(3)有條件的話，可以在晚上打，工作之余打電話，人內(nèi)心較平靜。

1、對于一些一直在學(xué)校報(bào)名的家長，只需要直接發(fā)一個(gè)短信，告知一下，優(yōu)惠期將結(jié)束，請抓緊報(bào)名即可。

2、對于一些不是”鐵桿粉絲”的家長，一開始還是要以交流孩子學(xué)習(xí)情況為主，在快要結(jié)束回訪時(shí)，輕描淡寫的問一句：xxx媽媽/爸爸，春季班孩子是要繼續(xù)上課的吧?我們寒春報(bào)名優(yōu)惠截止日期是x月x日，別忘了去報(bào)名哦。

3、注意事項(xiàng)

(1)語音語調(diào)適當(dāng)，讓聽者舒服，吐字清晰;

(2)在不確定家長性別的時(shí)候，確認(rèn)對方身份后再行稱呼。

(3)如果電話打擾了對方，應(yīng)馬上另約電話回訪時(shí)間，禮貌結(jié)束通話。

(4)主動(dòng)引導(dǎo)家長在我們的思路框架內(nèi)回答問題、確定時(shí)間。

確定繳費(fèi)時(shí)間時(shí)，最好不要詢問您什么時(shí)候有空過來?(該問題大多無效)，應(yīng)主動(dòng)給家長選項(xiàng)，讓家長選擇。如：xx家長，您看您是這周周六還是周日過來呀?

4、通話切入

(1)節(jié)日問候

(2)告知培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有某項(xiàng)活動(dòng)，邀約業(yè)家長參加。

(3)孩子學(xué)習(xí)情況回訪

1、做好記錄，以便下次跟進(jìn)。

A、在獲得家長前來繳費(fèi)的時(shí)間后，無論答應(yīng)是本周還是下周，在來的前一天，還應(yīng)給家長做一次回訪。

如：xx家長，上次給您打電話，您說明天過來給孩子報(bào)名繳費(fèi)，明天早上您大概幾點(diǎn)過來啊，我們好提前給您安排?(目的還是確定時(shí)間，再次督促家長，確保邀約成功)

B、對于繳費(fèi)意愿不強(qiáng)的老師，也做好詳盡的記錄。便于下次回訪有良好的切入點(diǎn)。

2、不斷總結(jié)電話溝通經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧

A、調(diào)整溝通思路。對于不同的家長采用不同的溝通內(nèi)容。

B、不斷提升自己的電話技巧。如言語表達(dá)、解釋能力、應(yīng)變能力以及電話里的“親和力”

C、不氣不餒，繼續(xù)努力。