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如果八年前或者十年前，教育培訓行業的公司分類肯定沒有像現在這么清晰，而且教育行業本身在精細化分工方面越來越細。

培訓的種類可劃分成中小學、幼兒、語言培訓、出國、學歷、管理、IT、職業認證、人力培訓，這些是我們市面上經常能看到的各類培訓機構，在這些培訓機構里面又分成線下培訓、線上以及教育專屬服務商。

在這些分類中已經出現了不少標桿企業，比如幼兒教育領域的金寶貝、天才寶貝等”寶貝”系列；語言培訓新東方首當其沖；出國留學方面比如啟德、金吉列、澳際；學歷方面太奇；管理培訓方面比如時代光華等等；IT方面北大青鳥、達內都這個體系里；尚德、新華教育集團跟新東方廚師屬于職業培訓，還有各種各樣做能力素質培訓的機構。

大家對教育行業的整體概況、大概分類有一個了解后，我們就可以去研究這中間的關系了。

教育培訓機構要解決的永恒問題是時間和空間的問題，而這個問題基本解決。學生能上補習班的時間就是寒暑假和周末，這個時間是恒定的。

培訓機構要保證一年的培訓量，必須提供一定數量的教室。這些都是相輔相成的。好的培訓機構怎么做？只能在有限的時間、有限的空間里面提高自己的滿班率、教室的使用率以及如何給學生排課來縮短上課的周期。

早期新東方一個暑假可以排三輪班，現在可以排四輪班，這樣贏收和利潤率會有大幅度的提升。

圍繞時間、空間可以把培訓機構分成三個層次：

最底層的培訓機構是做人頭。你招來一個人就能賺到一份培訓費，典型代表就是新東方。

中間層就是研發機構。如新概念英語，通過教材而非實體培訓去傳播實現變現。

最高層就是考試機構，他們賺取考試費。雅思英國教育處一年在中國學的學員34萬人，平均每個人1800塊錢報名費。

在中國，做教育培訓行業很多公司基本上做到第二層，主要依托教材和課件輸出，但很少有機構做到最高層。

有了時間和空間的認識， 隨著教育行業精細化的發展，就會產生一些云端公司。

終端培訓機構面向消費者，云端公司面對終端提供培訓的機構，他們成為在課程、課件、師資、學員管理等某一方面的方案解決提供商。在這兩種之間架起服務橋梁的就是網站。未來能夠激起教育培訓行業第二輪上市熱潮的一定是這些教育培訓的云端公司。

體驗和互惠是教育培訓行業的營銷精髓。我們營銷難點是消費者在沒有真正體驗之前先打動他，并還能樂意支付錢。

廣義的體驗是通過講座、活動、咨詢等親身體驗讓從消費者體驗到你這家機構的價值和可信度。狹義的體驗是通過宣傳品和網站的視覺體驗，讓消費者感知到你的品牌價值。 互惠則是給予消費者一些物有所值的提前體驗。

如果有了體驗和互惠這兩把劍作為我們思想的出發點，我們再做市場的時候就不會走偏。

不管是市場部人員還是校長都要有漏斗和黏性的概念，保證這個學校一年贏收完成。有了漏斗的思維模式可以整體化的運營市場、銷售、咨詢的流程關系，也能為這些職能部門提供有效的績效考核。

有了漏斗之后還要有黏性。早期的時候靠咨詢的熱情來增加到訪率，靠銷售的技巧來增加簽約率，通過教學產生口碑效應，而這些都是個體行為，而不是整體和系統的力量。

未來或者是現在都需要我們建立一個系統來保證持續粘性的產生和維護，需要通過網絡營銷提升營銷粘性，用CRM系統提升服務粘性，另外設班和排課也很關鍵。

關于一個培訓學校業績和增長的關系，我自己有一個333理論。教育培訓機構的業績增長來自于三方面，1/3來自布點，1/3來自口碑，1/3來自營銷。這一理論沒有太多的數據支持，只是一種多年工作的經驗的積累。

333市場運營理論注釋：

1、這三項整體運用，立體配合，必能達到預期目標；

2、其中有一項做不好，會很難達到預期目標；

3、其中有一項能做好，可維持企業基本運營。

我們會有一個疑問，先做品牌還是先做招生？

其實品牌和招生是很難分開并列推進的。有了體驗和互惠的理解，我們在做教育培訓的營銷時最好不要太赤裸裸，一定有一種外圍的包裝，讓消費者走進你、關注你之后再營銷。所以，我有一句通俗的語言：品牌是羊，營銷是狼。

吳曉波講，一個在互聯網上找不到的企業是一個不存在的企業；羅振宇說，一個沒有粉絲的品牌是一個遲早會死亡的品牌。所以對于現在的企業，一要做內容，二要做粉絲。

如何建立搜索和內容聯系？搜索的時候有兩種狀態：一是用戶知道你的品牌名，二是用戶聽過你的品牌名。如果他有需求，都會通過搜索找到你。所以，一個企業的品牌在互聯網上的部署就很關鍵。其實這種部署可以花錢，也可以不花錢。

在互聯網時代，企業的品牌沒有必要廣而告之，找到有需求的人變得越來越簡單。所以企業要找到并建立一個消費者喜歡自己品牌的一個部落，而這個部落可以通過社區、論壇、微信群建立并鞏固。

這七大關系點絕對是一家之言，未來可能有八大關系點或九大關系點，但這七個方面可以簡單的給我們一些思考問題的標桿和出發點。

*來源：搜狐教育 ?作者：張財亮

張財亮：3年互聯網工作經驗，8年教育培訓行業工作經驗，創立教育培訓行業五懂六步營銷法及培訓行業網絡營銷體系方法論。