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  • 如何讓家長評價從“太貴了”轉變為“真值錢”?

    2017-03-15 來源:學邦技術

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    在市場銷售過程當中,作為買方,通常對產品不管任何價格都會有人嫌貴。即便賣方真的已經以成本價在銷售,或者因為一些活動進行降價打折,依然會有客戶認為貴。而實際上,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”。經過大量市場調研我們發現,“值多少錢”不由機構或商家來定,而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。


    如何讓家長感覺到價值


    如何“讓”家長去感覺呢,其實感覺個非常感性東西,主要充分調動家長聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓他去感知,從而占據顧客心智,這里特別指出咨詢師要有計劃地主動去調動顧客感知器官。再次,貴其實也一種感覺,通常人們認為“貴了”就價格高于價值,“不貴”就價格等于或小于價值。


    說某某產品/課程貴的一般有三類家長:


    A類,家長認為你產品/課程不值這個錢,其他便宜的沒有太大區別,即價格高于價值;


    B類家長,你產品/課程確實很好,但價格太高買不起,此時價格低于或等于價值;


    C類家長,你產品/課程確實很不錯,但價格也不低,超出了前期購買預算,不想花這么多錢買你產品,買個相對便宜就OK了。


    要想讓家長感覺到價值,就必須要充分調動各種感覺器官,讓家長意識到該產品/課程價格低于或等于該產品/課程價值。我們的培訓機構和家長的談單過程當中在遇到這種異議時,切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。在解決這種異議時,通常應遵循以下幾個原則:

    以防為主,先發制人

    根據與家長在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

    先價值、后價格

    在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等家長對產品/課程的價值有了一定的認同后,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。若顧客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

    用不同產品的價格作比較

    提一些家長認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向家長推銷的產品價格就顯得相對低些。所以,咨詢師要觸類旁通,要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服顧客。

    采用價格分解法

    在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

    引導家長正確看待價格差別

    當同類競爭產品之間存在價格差別時,咨詢師就應從本套產品/課程的優勢(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)引導家長正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售后服務等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。

    采用產品示范方法

    有些精品、名牌課程價格較高,家長難以接受,咨詢師可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭課程放在一起示范,借以強調所銷售課程的優點,經過一番示范比較,顧客關于此方面的異議則會馬上消失。


    來自顧客關于“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,市場銷售人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗,充分認清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。