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  • 如何再次開發老客戶資源,讓客戶轉介紹常態化發展?

    2017-03-23 來源:學邦技術

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    每個課程顧問都知道,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5-10倍,人們普遍認為著力維護老客戶是明智的招生策略。然而,比維護老客戶更劃算的,是不斷讓老客戶主動為你介紹新客戶。


    推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是,很多人請求推薦找錯了人,用錯了方式,選擇了錯誤的時間,而且后續的跟進工作也做得非常差勁。下面就來告訴你,如何讓老客戶給你介紹新客戶。

    一、讓家長轉介紹的三個最佳時機


    1、當家長購買你的課程產品的時候。


    2、你為家長做了一些事情,家長對此表示感謝或贊賞之時。


    3、你的課程產品和服務得到顧客認可時,就可以向家長提出轉介紹要求。?


    【經典話術】非常感謝您的信任,像您這樣的優秀家長,周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導服務,如果有請您幫我做引薦,您放心,如果他不愿意,我一定不會勉強的,您看怎么樣?


    二、做好顧客轉介紹的3個注意事項


    1、服務比家長預期的還要好一點,誠摯地為家長服務,家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量,不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務,并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。


    2、要讓家長對你的課程產品和服務價值了解多一點,這樣家長轉介紹出去的價值也會更多,成功率也會高很多。


    3、讓家長在轉介紹中得到的利益多一點,擬訂家長服務計劃。設計一個回饋家長的方案,是吸引更多家長轉介紹的有效方法。


    三、4種不同類型家長的應對策略


    1、第一種家長:不要任何好處,就給你轉介紹。


    最喜歡這類家長,但是這種家長很喜歡出風頭,好表現自己,喜歡榮譽,這很好辦。我每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表現一下自己,比如舉辦家長沙龍的時候,讓他上臺講幾句話,然后給他頒個榮譽獎啊,等等。多給他表現的機會,讓他盡興。


    2、第二種家長:很現實,要金錢上的好處。


    很直接的跟他談怎么給他好處,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉介紹,同時量不比第一類家長差。

    其實現實中這類人很多,就怕他不和你明確提出來要好處,也不給你介紹新客戶。有部分人會主動跟你提出要好處,這就太好了,好好地把握好,讓他滿意,這樣你的工作就輕松多了。?


    3、第三種家長:既不要榮譽也不要金錢。?


    這類家長給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他一定有事需要你幫忙,要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后,就會婉轉地告訴你,他有什么困難一直沒解決,希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事,他可能就跟你翻臉;你如果事做得令他很滿意,那么恭喜你,他會記住你、很感激你,以后會一直跟你保持這種關系。只要你維持好這種關系,他會一直給你轉介紹的,盡管量不大。


    4、第四種家長:什么要求都沒有,單純和你交朋友。


    這是這四種家長中最省心的,也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有,跟你是很單純的友誼,就像好朋友一樣,他給你轉介紹,純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙。他不會專門給你轉介紹,他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了。


    這類家長對我來說就很夠意思了,我很知足,畢竟人家是免費,不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關系,不要把他當客戶,要把他當朋友。


    以上四種家長,你對待他們要有一個共同點:要經常關懷他們,讓他們感覺你很溫暖。