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那怎樣的營銷會主動引起客戶的主動購買的行為呢？在做銷售的過程中反復應該思考的問題，也就是應該從哪幾個角度突破，提升產品的價值進而尋找客戶無法拒絕產品的理由；

提升自我，進而尋找客戶無法拒絕你的理由?？傊磺卸家獜漠a品開始，這才是你真正的賣點。

引發一場交易，是因為客戶覺得你的產品他需要，他能在你這里產生購買行為，是因為他認為你給了他購買的理由。作為商家，我們就是要要給他們一個至少看起來是合理的解釋。

例如，你的產品價格實惠；你的產品有一定的價值；你的產品他正好需要……

只要你的理由能讓對方欣然接受（貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因），這都是交易的理由。

在推小升初0元班時，就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級？”而是“家長您好，我們學校三周年有個小升初免費學一個寒假的活動，您的孩子是6年級嗎？”

這樣的話術既給了6年級家長很好的參與活動的理由，又避免了挑選不出6年級家長（很多6年級家長擔心廣告糾纏，并不承認自己的6年級家長身份）。

不管你銷售的是什么產品，都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在，我們產品的定價取決于為別人所創造和貢獻價值的大小。

獨特賣點，其實就是獨一無二的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢？具體有以下三個要點：

① 產品與服務的賣點獨一無二

很簡單，定位里倡導不做第一，就做唯一，其實如果做了唯一必然也就是第一了，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

② 賣點必須和客戶想要的結果密切相關

如果你在設定賣點時，都是圍繞產品，而跟用戶內心深處想要的結果不相關，那是無法產生極致轉化的。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現，一種痛苦沒有去除，你的賣點不能觸動那個痛點，那就是把產品吹破天，也是徒勞。

③ 獨特賣點要可以簡單明了地表達

可向家長展示教學成果。

話術應該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術可以是：“每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發孩子的考試情況、課堂表現、家長版講義、重點需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發到群里，及時檢驗孩子的學習?！?/p>

展示喜報的話術可以是：“咱們學校是一家正規的初高中課外輔導學校，尤其在初高中這邊教學是非常有經驗的。同期在校學員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報，今年的高考成績非常好。

超級贈品，最大的目的是配合你的主打核心產品，增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對你的產品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。

如何設計超級贈品？

• 贈品必須是有用有價值的產品。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西。

  
  

• 贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。

  
  

• 贈品是免費的，但你也需要塑造價值。是的，贈品最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。

  
  

• 最后，你也要考慮贈品的成本。

因為贈品的成本直接影響你的利潤，所以最好是成本低價值大的贈品。例如，同樣價格的贈品，圖書相比玩偶，價值更易放大。

在銷售產品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風險問題。即使用戶已經相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔心、零顧慮。

零風險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢？

負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前談到的首飾盒，產品價格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來。

如果你的產品是個坑貨，質量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的產品是良心貨，用零風險承諾不會增加售后退貨率，因為，幾乎沒有人退貨！

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素，但要讓你的說法具備可信度。

有一個將電子書做稀缺性營銷案例，結果是客戶不相信，難道第101個就不能下載了？但我們可以調整一下話術：“買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數不能超過500人，所以請馬上訂購?！边@樣講的可信度大大提高。

話術上就是突出緊迫感，再不報就沒了！

“您想報的這個附分校區，一期數學一班到三班已經報滿了，四班和五班還有名額！”

“這位家長您稍等下，我先給這位家長介紹完這個0元班的活動！”

“家長，因為這是1650元課程完全免費，所以現在報的家長特別多。我們保證每個班最多20人，所以我們這個只有1000名額，現在已經報了800多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進去了！”

很多客戶在詢盤的時候，會直接來問價格，我一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前，說出價格，不管多少錢，對方都會感覺貴，如果奇低，對方又懷疑品質。

價格到底如何談呢？

先塑造這個產品或者服務的價值，就像一個患者有過敏癥，找了很多醫生都沒有治好，然后你可以出價100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。

談價格時，要說明這項產品或者服務的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標價，再把超級贈品明碼標價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，產品海報頁面上特別提醒的書寫非常關鍵。

總之，從產品的方向“做文章”，各方面提升產品價值，給客戶無法拒絕的理由！

那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點？

• 特別提醒應當重述行動的主張，也應當強調主要產品的最大利益點，還有你的零風險承諾 稀缺性和緊迫感。
  

• 特別提醒要簡短有力，不要浪費時間。

• 特別提醒應該以感謝結尾。

• 特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

• 不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。