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《人民的名義》劇中的京州市委書記李達(dá)康，他耿直的性格，火爆急躁的脾氣，爽快利落的作風(fēng)，一心為了GDP為了京州人民的精神，以及背鍋俠的境遇，實在讓人著迷，就連很少關(guān)注反腐政治劇的妹子們，都紛紛表示已經(jīng)被達(dá)康書記圈粉，為“康寶”搖旗吶喊。

達(dá)康書記的“網(wǎng)紅之路”其實是由一個很關(guān)鍵的因素引領(lǐng)的。是什么呢？角色定位！

先來看一個最典型的例子。

當(dāng)他的夫人歐陽菁請他為大路集團(tuán)老總王大路開紅燈的時候，書記本來溫情脈脈的眼神陡然變了樣，瞳孔要噴出火一般，甩了歐陽菁一句“京州市委書記，不和任何商人做交易！”

而這一點，其實就是達(dá)康書記對自己的一個清晰的角色定位——當(dāng)官就要為人民服務(wù)。這個角色定位才是決定了他一心奔走在GDP道路上的關(guān)鍵所在。

那么普羅大眾呢？一名課程顧問呢？決定自己的職業(yè)生涯的一大因素，角色定位也是占了很大的比例哦。前方高能，正有一列干貨向你走來。

作為一個課程顧問，我們的角色扮演有哪些呢？

為什么說課程顧問是學(xué)校的代言人呢？

請各位校長思考一下，一位家長在沒有上門之前，是通過電話了解到你學(xué)校的情況的。所以給這個家長打第一通電話的課程顧問，他的專業(yè)程度，語氣，語言，幾乎在這個家長心目中造就了標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)家長上門的時候，他第一個面對的也是坐在前臺或大廳的顧問，這個顧問的能力也決定了這個家長是否會報名。因為一個教育行業(yè)任何一個課程顧問都是一個學(xué)校最直接最前沿面對家長的。

因此其形象也代表學(xué)校的形象。整潔的服飾，甜美的笑容，都會給家長好的影響，增加對學(xué)校的信任。很多學(xué)校都喜歡讓自己的爸爸媽媽，叔叔阿姨做前臺，這是不恰當(dāng)?shù)?，因為我們的爸爸媽媽四五十歲，形象上不占有活力，溝通上雖然社會經(jīng)驗比較豐富，但是跟家長有代溝。所以我們的前臺，一定要青春，充滿活力，形象姿態(tài)要好，有這樣的要求。

現(xiàn)在家長讀書多，看報紙多，了解資訊多，不像三五年前，家長來了什么不知道，說什么聽什么。這時候你跟家長聊天，五分之一聊學(xué)校的專業(yè)情況和課程情況，五分之四聊的都是跟學(xué)校無關(guān)的，比如孩子的教育問題，親子關(guān)系問題，孩子未來發(fā)展的問題，所以你會發(fā)現(xiàn)一個課程顧問，如果他不具備成為家長專業(yè)顧問的能力，那么他在咨詢成交的環(huán)節(jié)成交效果會很差。

那么我們要了解哪些知識呢？

我個人推薦你要了解教育行業(yè)類比，同類品牌的比較，老會員的評價，各種機(jī)構(gòu)的識別，我們課程的價值以及師資力量等，還有付款方式，合同簽署，后續(xù)服務(wù)等等之類的，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該掌握的非常清楚。比如家長問到了，這個問題我問問領(lǐng)導(dǎo)。這樣會讓家長在咨詢過程中感覺到不專業(yè)，影響到簽單。

為什么這么說？同樣的課程，同樣的教材，面對一百個家長，我可以賣出一百種需求。

家長買他想買的，而不是想買你想賣的，所以你的產(chǎn)品多好不重要，重要的是這個好對他來說有沒有意義。所以各位校長請記清楚，你跟你的銷售顧問在培訓(xùn)的時候，不要一方面夸大，我們產(chǎn)品很好，我們有強(qiáng)大的團(tuán)隊，我們有很好的模式，我們有什么效果，這些你必須要培訓(xùn)，但是你必須告訴我們所有的課程顧問。

你要挖掘我們的產(chǎn)品當(dāng)中有哪一項產(chǎn)品是可以解決家長的疑慮的。一個家長說我孩子上課坐不住，之前找了幾家學(xué)校，就因為坐不住，學(xué)的不好。課程顧問就可以順勢向家長推薦我們的高效閱讀這個教程。所以你要了解這個家長的需求，了解之后我們再根據(jù)他的要求拆分我們產(chǎn)品屬性，所以一定要成為孩子教育的推薦專家。

一個銷售顧問是客戶跟學(xué)校之間的橋梁，你要準(zhǔn)確無誤的把你們學(xué)校的優(yōu)勢，你們跟對手相比你們的優(yōu)勢在哪里，或者說你們課程的功能和品質(zhì)，價格優(yōu)惠，促銷政策，服務(wù)內(nèi)容跟家長達(dá)成交易，這是我們做一個信息傳遞者，你要準(zhǔn)確傳達(dá)信息。不要家長來了很多問題沒有解決，這是課程顧問失誤的地方。

這個地方我想問一個問題，你們認(rèn)為一個家長上門之后，作為一個銷售顧問和咨詢顧問，對這個家長最重要的幾件事是做什么？

兩點，一個家長上門之后你有兩點是必須要做到的。這兩點達(dá)到任何一點，今天的溝通就是成功的。

第一點，要人。所謂的要人就是讓家長成為你的學(xué)生，把錢收過來，成為我的學(xué)生。

第二點，如果錢收不到，我要不到人沒有關(guān)系，我要心。什么叫要心呢？很簡單，我們在咨詢過程當(dāng)中，作為一個信息傳遞者，我們要把我們學(xué)校所有產(chǎn)品特征跟家長需求吻合，成交他。

如果這個家長成交不了，至少要在家長心中埋下一個標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)就是一個好學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)。意味著一個家長上門，要么成為我的學(xué)生，要么從我這個門出去之后，到任何一個機(jī)構(gòu)他都不會成交。所以說白了，一個家長上門，第一件事情是交錢，第二件事情是阻斷對手。

什么叫阻斷對手呢？比如說到4S店買車，你到第一家店，給你介紹的信息幾乎決定你對汽車的判斷，這個4S店說我們這個車有六個氣囊，一個好車最低要有六個。我們這個車有EPS系統(tǒng)，尤其下雨天，如果沒有這個系統(tǒng)，那這個車不能買，這是這個車的標(biāo)配。我們這個車有全景天窗，一個車上了二三十萬沒有，那就不能買。如果你發(fā)現(xiàn)這個車外觀不好看，或者有點貴，你沒有買。你到第二家接著看，你相不相信，這個銷售人員還沒有開口，你就問他幾個問題。你們有六個氣囊嗎？你們有ESP系統(tǒng)嗎？你們有全景天窗嗎？然后銷售說我們沒有六個氣囊，有四個，我們沒有ESP系統(tǒng)，沒有全景天窗，沒有用。但是第二家不管怎么說你都感覺不對，六個氣囊才是標(biāo)準(zhǔn)，全景天窗是標(biāo)準(zhǔn)，ESP才是標(biāo)準(zhǔn)功能，雖然第一家沒有把你成交，但是他在你的心目當(dāng)中埋下了一個什么呢？一個標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)未來就能夠達(dá)到阻擊對手的目的。

一個課程顧問作為一個信息傳遞者，第一要通過家長的需求成交他。第二，為家長設(shè)立一個好學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)，不成交他的同時，他到其他機(jī)構(gòu)至少可以減少他交費(fèi)的這種容易程度，提高難度。這個家長走了一圈發(fā)現(xiàn)還是你學(xué)校好，提高他回來再交錢的這種容易程度。

為什么說是一個反饋信息的媒介呢？很多校長可能不太理解，在過去的2016年，不管學(xué)校招多少學(xué)生，能夠準(zhǔn)確的知道你們的在校生分別來自于哪幾個小區(qū)，哪幾個小學(xué)，甚至這些孩子是什么時間，什么時候收集的電話？2016年你準(zhǔn)確知道這些孩子他們都來源于哪個小區(qū)，哪個小學(xué)，什么地方要的他的微信？???

你會發(fā)現(xiàn)一半一半，一半不知道，一半知道。一半知道的校長可能自己總結(jié)的，嚴(yán)格來說這個工作就是課程顧問的事兒，咨詢顧問的事情。咨詢顧問每個月或者每周會議結(jié)束，成交結(jié)束都應(yīng)該給校長提交一個表，我們這個禮拜交費(fèi)十個人，這十個人他們的信息，我們都是從××廣場要過來的，來自于哪個小區(qū)，哪個小學(xué)，一個月結(jié)束我們有一個總反饋，一年有大反饋。當(dāng)我們拿到這個反饋信息之后，2017年你就知道我重點的區(qū)域在哪里，重點活動場所在哪里。這就是信息反饋，一個課程顧問如果不反饋，校長又忙，到最后發(fā)現(xiàn)就知道招了200個孩子，這200個孩子不知道，2017年也不好做。這是基于每一個課程顧問的分析。所以記住，一個優(yōu)秀的課程顧問必須要反饋來自于基層的聲音和數(shù)據(jù)。

剛才老師說招聘一個銷售顧問干一個月走了，爛泥扶不上墻，跟他溝通沒有用，上課沒有用。其實這就是一個典型的問題，我們在管理過程當(dāng)中沒有實現(xiàn)傳幫帶，這個地方我給大家分享一個團(tuán)隊建設(shè)小技巧。

很多人一定會認(rèn)為，當(dāng)團(tuán)隊有那么兩三個人之后，有十個八個之后我按照架構(gòu)，一組二組三組，不是這樣的。天地人和有一個不成文的規(guī)矩，哪怕只有三個人，我也分三個組長，每個組一個兵沒有我也是三個組長。每個組獨(dú)立考核。