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Q：你是不是碰到過很多這樣的家長：

在電話里聊得挺好，說讓來機構看看，報個合適的課程，卻遲遲不見下文，再回訪時，給你來了句：“再看看吧……”？

你是不是也經常遇到，家長上門咨詢，看起來已經很有意愿了，但最后卻走了……

你不禁感慨：“農村路也滑，人心也復雜！”并默默低頭在朋友圈里發了一個狀態：“家長虐我千百遍，我待家長如初戀。”然后繼續尋找下一個家長。

你應該很困惑：為什么家長明明有意愿、有想法，已經心動了，最終卻沒了行動呢？反過來想想，你在購物時，是不是也有過明明心動卻遲遲不行動的情況呢？

這是因為，大多消費者在購買決策中隱含著對結果的不確定性，這種不確定性，被稱之為“感知風險”。正是這種不確定的感知風險，會讓消費者隨時放棄自己的消費行為。

如果一個家長感知到你的課程風險太高（比如說擔心質量一般、價格比對面貴），無論他前期對你這課程多感興趣，但在最后交錢時都會放棄。

既然知道了原因，那我們要做的就是通過一些手段降低這些風險，打消家長的后顧之憂。

看到這兒，你可能會問，有什么方法能夠降低家長的感知風險呢？

在解決這個問題前，你首先要知道：對家長而言，他們在決定報班前，一般存在著功能風險、時間風險、財務風險。

（一） 功能風險：

所謂功能風險是指家長可能擔心你的課程可能并不像你的咨詢師說的那么好，或者沒有自己預期的那么好。

那該如何降低家長這種認知呢？

①??品牌忠誠

購買過去曾使用并感覺滿意的品牌也會讓消費者覺得風險會小一些。

如果你的機構也有這種優勢的話，要懂得“揚長”，就像我們相信“百年老字號”一樣，同樣的，家長也會買賬。例如：蜜蜂網辦學五周年，全市7大校區，在校人數三千人等。

②主要的品牌印象

消費者除了看有沒有用戶，他還會優先選擇購買主要的、有名的品牌，依賴該品牌的聲譽降低風險。

你可以想想你學校的優勢是什么？是你所在的區域里唯一一家專注中高考培優機構？硬件條件最好、服務最好的理科教育機構？還是說價格便宜？名師教學？環境優美？找出你的優勢，并放大，逐漸形成自己的品牌形象。

③?昂貴的產品

當不了解產品時，消費者經常通過價格來推測產品質量。當不知道哪個產品靠譜時，他們就會直接挑貴的買。所以，走優質精品的路線，也不失為一個好方法。

（二）?財務風險：

看到這，你可能會問，家長也很信任，但他還是不交費，又是為什么呢？

那家長可能害怕買貴了。我們需要讓家長意識到，現在買不吃虧，不買才吃虧呢。

那怎么能讓家長覺得值呢？

我們可以通過營造一種緊缺的感覺，讓家長意識到現在是最合適的購買時機。

①?搶購

尤其是一些名校備考資源、優質的班型和一些稀缺的評測機會。

通過搶購，限制數量，制造稀缺感。

②?限時降價

通過限制時間，讓家長意識到現在報更便宜。

③?退款保證

除此之外，一些課程，還可以通過退款保證來降低客戶財務風險。例如蜜蜂網中高考1對1，可隨時退款

（三） 時間風險：

除了對產品功能、價格的風險擔憂，對很多家長來說，他更擔心的可能是如果在你的機構補習的不好，浪費了時間，錯過了孩子學習的關鍵期了，怎么辦？

尤其是，一些面臨中高考的孩子。對于家長的這種擔憂，或許你可以嘗試以下措施來減弱家長對時間風險的擔憂。

①?口碑推薦

口碑是最好的招生。加強用戶的口碑推薦，鼓勵老學員盡心轉介紹，是非常好的一種方法。

同時，通過提供一些成功案例來提高家長的認可度，尤其是和你面對的家長的孩子一個類型的孩子的案例，共同點越多，案例就越有效果。

②?試用機會

提前參加一下體驗課，也可以降低家長的顧慮。

上門量還不錯，但是簽單率卻很低，家長甚至在在最后一秒拒絕了你，這就是因為他還存在著感知風險。正是這些風險，讓家長心動卻不行動。

你要做的就是解碼，了解家長內心的顧慮，降低家長的風險，在關單時臨門一腳信念堅定，成交自信化，最后完成簽單。