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如果你想，下面講的內(nèi)容肯定對你很有幫助。要想培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假招生量增一倍，你手里必須有許多正準(zhǔn)備上培訓(xùn)班、或者已經(jīng)上培訓(xùn)班孩子的名單。

你有嗎？你肯定沒有。即使有，名單也不多。如果你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能招200個(gè)學(xué)生，你能否在寒假開班之前搜集齊400~600個(gè)學(xué)生名單。

如果你說很難，這就是為什么你的機(jī)構(gòu)至今沒有滿員的最重要原因。你不知道你的潛在客戶在哪里，你把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)和服務(wù)賣給誰？

不要寄希望于你的潛在生源一不小心撞進(jìn)你培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這種機(jī)遇很少很少。除非你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就在小區(qū)內(nèi)，除非家長沒有其它選擇。

從另外一個(gè)角度講，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選址非常重要。只是，正準(zhǔn)備把孩子送去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、或已經(jīng)把孩子送到其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這樣的家長，他們在哪里？

如果我們把潛在的生源比做“魚”的話，那么這些魚除了在家呆著，它們還經(jīng)常在哪活動(dòng)呢？換句話說，它們經(jīng)常活動(dòng)的“魚塘”在哪呢？

你想要的每一個(gè)生源，他不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)他購買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品有足夠相似的時(shí)候，就表明這個(gè)產(chǎn)品的提供者就是你。

所以，為了抓住潛在客戶（下面簡稱“抓潛”），你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因?yàn)槟闼胍拿恳粋€(gè)生源，都已經(jīng)是別人的客戶了。

這就是銷售中所謂的“魚塘理論”。

你想要的每一條魚，或者每一個(gè)潛在客戶，都是別人“魚塘”里的魚。所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個(gè)共贏的模式，這樣他會(huì)心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽(yù)，你成交的容易程度會(huì)提高10倍……20倍……所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。

這里強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”。什么叫“抓潛”？

你要抓住想報(bào)名學(xué)生的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機(jī)號(hào)碼，郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到家長的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。

不管你是多厲害的營銷高手，如果沒有“抓潛”這一環(huán)，即使你本來可以成交相當(dāng)大的比例。但現(xiàn)在，一半，甚至更多的生源都會(huì)流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是最重要的環(huán)節(jié)。

很多人不知道到哪去找“魚塘”，其實(shí)如果你已經(jīng)辦過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或者你的培訓(xùn)班已經(jīng)有50個(gè)以上孩子，現(xiàn)有的家長就是最好的“魚塘”。

家長因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)自己的夢想，才把孩子送到你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，同時(shí)在他的身邊肯定也有一群人，跟他一樣擁有相同夢想。比如他的親人、同事和朋友。如果你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各方面做得讓他很滿意，他就非常愿意去推薦你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

在這里需要提醒校長的是，你需要告訴家長推薦的方法。如果你只說，“請向你朋友推薦一下我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，這沒有用，你需要給他更具體的東西。比如準(zhǔn)備《給家長的一封信》，裝在一個(gè)精美的信封里，讓家長把這封信，交給他朋友就行了。如果你讓家長給他的朋友口頭介紹，效果很一般。

如果你對家長的指導(dǎo)越明確，那家長行動(dòng)的可能性越大。你不要說“跟你朋友聯(lián)系吧”這類的話，你應(yīng)該說“給你朋友打電話”，這樣可能性增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”，這個(gè)可能性就更大，或者“明天上午給你朋友打電話來領(lǐng)取一個(gè)免費(fèi)的禮物”，這樣可能性又提高了。

所以在采取“家長推薦”策略時(shí)，你需要給家長明確的指導(dǎo)，最好是你把“該做”的事情全做了，然后你只讓對方去做一件很簡單的事情，這樣就能達(dá)成你的目的。所以你不要老讓家長去琢磨，“要怎么介紹啊”……這樣他做的可能性不大。

我想強(qiáng)調(diào)的是，你一定得有些現(xiàn)成的表格。讓他們填寫朋友的電話和姓名。你也需要這樣做，越具體越好，千萬不要被任何的疏忽影響了你成功。

很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長一談到招生，就是打橫幅、發(fā)宣傳彩頁、廣場做活動(dòng)、在電視臺(tái)打廣告、開家長會(huì)……

阿基米德說過：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬起地球。”所以要學(xué)會(huì)借力別人的“魚塘”，這個(gè)借力，是“支點(diǎn)”式借力。

對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪些地方是最好的魚塘？除了家長，街道、社區(qū)、物業(yè)、麥當(dāng)勞、少年宮各種幼兒特長班、服裝店……，都是我們需要找的“魚塘”。只是憑什么這些“塘主”愿意與我們合作？更直白一點(diǎn)，憑什么他們愿意向我們開放他們的客戶名單？

有的校長第一時(shí)間想到了給人家提成。有的校長說，要不送點(diǎn)禮，或者干脆給人一點(diǎn)錢，一把一利落。心態(tài)決定狀態(tài)、思路決定出路、心胸決定格局、眼光決定方向，你要學(xué)會(huì)“支點(diǎn)借力”。

所謂“支點(diǎn)借力”，就是不斷挖掘自己的優(yōu)勢，善于發(fā)現(xiàn)對方的弱勢，以自己的優(yōu)勢去彌補(bǔ)對方的弱勢，以自己的優(yōu)勢為對方創(chuàng)造價(jià)值，這樣，你可以不用花錢，就可以贏得“塘主”對你的信任和支持，最終，“塘主”心甘情愿把所有魚兒的信息對你開放。

你作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長，你機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在哪里？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛、乖巧伶俐的孩子。

以物業(yè)公司為例，物業(yè)公司的弱勢在哪？物業(yè)公司常常因?yàn)閷I(yè)主服務(wù)的不周而飽受批評。物業(yè)公司很渴望與業(yè)主修復(fù)關(guān)系，很渴望抓住每年的重大節(jié)日，組織業(yè)主開展一些活動(dòng)，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會(huì)唱、也不會(huì)跳，計(jì)劃常常擱淺。

怎么辦？支點(diǎn)借力！以自己的優(yōu)勢去彌補(bǔ)對方的弱勢，為對方創(chuàng)造價(jià)值。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)請纓，為物業(yè)分憂解難。告訴物業(yè)公司老總，以后物業(yè)要舉辦類似活動(dòng)，我們可以出人、出力、出節(jié)目。物業(yè)因?yàn)榛顒?dòng)組織得紅紅火火，上級表彰，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，塘主一高興，此時(shí)，我們適時(shí)提出讓塘主開放小區(qū)所有適齡學(xué)生的信息，就變得輕而易舉了。

特別提醒：周邊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雖然是你最好的魚塘，但因?yàn)槭峭校f不要去撈。

你對外宣傳你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不外乎借助宣傳單、橫幅、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。標(biāo)題是廣告的廣告，所以，提高廣告標(biāo)題的吸引力非常重要。在這里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不夠的，還要有相關(guān)性，否則就是騙人。對你，對別人都沒有好處。

天天上網(wǎng)的人知道，迅雷是一個(gè)下載工具，在它上面做廣告需要花很多錢。以前迅雷上有一個(gè)這樣的廣告，“大學(xué)教授逼妻子新婚之夜上網(wǎng)交易”，這很吸引人，但是你“點(diǎn)擊”進(jìn)去一看，這是一個(gè)網(wǎng)上商店，是賣日用品的，洗頭膏這些，你覺得這群讀者還會(huì)往下讀嗎？

你是“抓住”了人家的注意力，但是進(jìn)來的是什么人啊？進(jìn)來的是獵奇的人，他們幾乎不會(huì)購買你的產(chǎn)品。所以你的廣告不僅要有吸引力，還要有相關(guān)性。

你廣告的色彩形狀也很重要，你的廣告需要從背景中跳出來，讓人家不得不看。不是像藝術(shù)家說的，要跟背景很好的融合，你的廣告需要的是“突出”。你不要聽他們“瞎”說，什么跟背景融合才是美，美沒有用，有效才有用。

另外，廣告文案的撰寫除了要有吸引力，要有相關(guān)性，但最重要的是要有“具體的動(dòng)作指南”。

很多人的招生廣告上，只留了電話號(hào)碼和手機(jī)號(hào)，他們認(rèn)為家長肯定會(huì)打電話。錯(cuò)！你應(yīng)該告訴家長具體的動(dòng)作指南，比如，請立即撥打我的電話，想把孩子送到我的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這肯定會(huì)增加家長打電話的數(shù)量。

很多人的網(wǎng)絡(luò)廣告上面都沒有“點(diǎn)擊此處”，他們認(rèn)為家長肯定知道要點(diǎn)擊！若每個(gè)廣告都有“點(diǎn)擊”提示。比如說“如何快速招生”，然后“點(diǎn)擊見策略”。“如何成功提費(fèi)”，然后“點(diǎn)擊見策略”，這樣肯定會(huì)增加讀者的點(diǎn)擊率的。

如果你沒有寫“點(diǎn)擊”字樣，那只有少部分人會(huì)主動(dòng)點(diǎn)擊。現(xiàn)在你已經(jīng)做了所有的事情，沒有理由在最后一關(guān)，剝奪了你自己取得最佳效果的權(quán)利。

開始的時(shí)候，你可能只需要留下對方的姓名和手機(jī)，因?yàn)槿思覍δ悴涣私猓瑳]有太多的信任。這時(shí)候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不會(huì)給你，所以你需要慢慢地來，當(dāng)你有了跟人家第一次接觸的經(jīng)驗(yàn)后，你就可以索要更多的信息，住宅電話、家庭地址等。

當(dāng)然每次你需要對方的信息時(shí)，你都要給別人一個(gè)理由。為什么我需要有你的手機(jī)號(hào)碼和家庭地址？因?yàn)槲乙o你寄東西。很簡單！

比如說，你想得到對方的地址，你可以說，“我有一個(gè)禮物要給孩子，我準(zhǔn)備寄給你，所以你需要留下地址。”當(dāng)然你要真寄。

大部分人做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是這樣，找一個(gè)地方開了一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們不知道自己的“潛在家長”在哪里，也沒有名單。整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”進(jìn)你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

舉個(gè)例子：

我們要把愛傳出去。教育不僅讓聽講座的家長受益，還要讓全市、全縣的家長受益。不過，家長把那兩張光盤給誰了，需要填一張預(yù)先設(shè)計(jì)好的登記表。通過這張登記表，我們就能輕而易舉獲得了300個(gè)孩子的名單。

能上得起你培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的家庭，他們介紹的家庭大概齊也沒什么問題，八九不離十。為什么？物以類聚，人以群分。

請你記住，你任何一次“挖潛”，都要給別人創(chuàng)造價(jià)值，你絕不是單純?yōu)榱苏猩?/span>。只有這樣，你的任何行為才能被大家樂于接受，這個(gè)非常重要！

“魚塘”非常重要，但怎么判斷“魚塘”的質(zhì)量呢？你要分析“魚塘”的訪問量，受眾量，潛在家長的百分比，還有一個(gè)更重要的一個(gè)指標(biāo)，就是這個(gè)“塘主”與他的“魚群”之間的信任度如何。

比如，物業(yè)公司老總就是“塘主”。你得看看業(yè)主是否對物業(yè)所提供的服務(wù)很滿意。如果業(yè)主不滿意，如果業(yè)主對物業(yè)沒有這種信任度，或者信任度很差，那么你能夠借力的地方就很小，所以你需要審查這個(gè)“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度，非常重要！

關(guān)于找“魚塘”我想補(bǔ)充一下。如果你走進(jìn)潛在家長的世界，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他是為了一個(gè)夢想去不停地努力，他也是為了一個(gè)夢想選擇把孩子送到你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以他會(huì)為了滿足自己的夢想，去做各種各樣的其它嘗試。

你可以問問你的家長：“你喜歡什么樣的網(wǎng)站？你讀過什么樣的雜志？為了滿足你的要求，你會(huì)考慮什么樣的產(chǎn)品……”

想象一下，為什么你花“同樣的精力、同樣的成本”，卻得到與別人完全不同的結(jié)果？原因很簡單，就是你沒去“實(shí)踐”過。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，招生方法有很多。沒有最好的招生方法，只有最合適的招生方法，只有通過你自己的實(shí)踐，不斷完善，不但改進(jìn)，找到適合自己機(jī)構(gòu)實(shí)際情況的方法，那才是最好的招生方法！