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那么新常態下，培訓機構要如何突破上門量和成交量，抓住招生的關鍵要素？

學校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中，對于老生而言，就在于提高留班率及轉介紹率。

新生的上門量則不同，要運用不同的管道及方式來進行了。像是每個招生季前，分校都會針對當季作“招生策略”，策略里面包含了“活動”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業結合”等，不是單單的派發DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結合，才能有高效率的招生成效！

1、要了解當地外部的市場環境和學校校區的分布情況，了解整個地區孩子的飽和度。在這個基礎上，再進行數據的統計和篩選，篩選出有經濟能力的家庭后，再做出合理的市場判斷和分析。

2、策劃適當的、合理的市場活動方案。如家長會進行期間，放學接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進行有效宣傳的方法和辦法。

3、在服務上的跟進。喬.吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感！

4、合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量。可以讓學員帶一些同學或者朋友（未報名的）一起參加這樣的主題活動中來，然后進行后期跟進CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。

5、學校內部市場人員的培訓也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術、環境道場、功能區劃分、人員匹配等都要經過系統的培訓，盡量高效利用每一個有效名單。

第一、電話數據庫的細分很重要，按照客戶的類別逐個在調研的基礎上電話呼出。

第二、在撥打的過程中，老師調整好個人的情緒至High點。

第三、語音、語調、語氣、語態都很悅耳，給客戶以如沐春風的感覺。

1.以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。

2.開篇自報家門這樣更容易讓客戶產生信賴感。

3.同時表示對對方的尊重，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節奏，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地，并為后續電話溝通做好鋪墊！

4.對于時間的長度把握住電梯演講的節奏。短時間抓住客戶內心需求傳遞價值。

5.同時加微信并把加微信能給對方帶來的好處表達清楚，這樣會提高通過率！同時在電話結束時送上溫馨祝福，讓電話在持續升溫High點時結束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動……..

1、反向調研

1）客戶家長對培養孩子本著一個怎樣的目標；

2）用戶學生的興趣愛好、所在學校、校內學習情況（分數、是否班委等）、校外的拓展學科等；

3）當時報名的決策人；

4）學習興趣班的目標動機；

5）用戶學生的性格特點、團隊意識及行為習慣等。

2、挖掘痛苦

1）從用戶學生的時間成本、精力成本、財力成本等評估對現在的學習生活、將來工作的影響以及人生的幸福指數的影響；

2）從客戶家長層面與孩子親子關系的危機、家庭幸福指數的影響、培養孩子的方式方法對于時間成本的情況！

3、立體價值的呈現

1）學校的內部環境的解析；

2）學生用戶的成長記錄解析等；

3）已在校學習的學生在來學校報名時測試的成績存檔，學習后的變化對比；

4）學習層面及綜合能力發生成長的客戶見證展示！

4、朝南坐

什么叫朝南坐？當客戶家長用戶學生高度認可學校價值的時候就形成主動權和緊迫感，就如購物一樣“限量版”的貨品大家會更期待擁有。這也驗證了俗語“物以稀為貴”，時間的緊俏、資源的緊俏、機會的緊俏都需要不斷的節奏推進。

當然，要提升上門量和報名量，團隊是不可多得的資源！一個團隊能夠持久發揮強大的團隊力量，依靠的應該是“共鳴力”！

團隊中的思想共鳴可以產生出比共識更加高效有力的工作動能，共鳴是一個組織強大并和諧發展的必要因素之一，共鳴可以產生巨大的一致性力量！一個團隊具有高度的核心凝聚力，可以創造出很多不可能的奇跡。