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在學邦技術舉辦的《民辦教育科技BOSS峰會暨學邦校長答謝會》上，我們收集了來自全國各地校長們在運營管理、招生方面遇到的問題、瓶頸，精選了10條問題向參會的大咖進行現場提問，現將大咖們的解答整理如下，希望校長們能有所收獲！

*嘉賓的回答十分詳盡，文章篇幅較長，建議收藏！

*部分問題由多位嘉賓進行解答，這里不做詳細注明！

答：你們可以嘗試，選擇了跨區域發展不一定要放棄原來打拼的市場。如果是精力有限，可以以此來招募合伙人，采用招募合伙人的方式來進行擴張，我覺得這兩個并不沖突。首先可以先選一個合伙人，如果有能力強并且有資源的市面合伙人都可以嘗試。如果你并不著急的話，可以一邊尋找合適的合伙人，就是有合適的你就合作，沒有合適的就先不做。

答：我覺得第一，這件事是否在他的職責范圍之內？第二，這件事是大是小？

他一定要清楚，這件事是不是在他的職責范圍之內，因為就算是我們也不能時刻要求他們干職責范圍之外的事情。盡可能我們安排的事情是跟他的職位相掛鉤，如果在他范圍之內他不去做的話，你需要跟他更深入的溝通，給他明確清楚規則與職責。如果你今天不掃地，你的課時里面每個課會扣五塊錢，如果掃的好可以增加，我覺得這個學校可能說不清楚。這種范圍之內的事情，如果跟他的工作無關你去交代的話，他肯定不愿意去做，這是我的一個解剖。

如果說這件事不是職責范圍之內的事情，作為管理者來講，你需要評估員工在本職工作之外，能否完成這件事。如果經過評估，他確實沒有精力、時間來完成這件事，就不應該再把事情安排給他。如果經過評估，他完全可以勝任這件事情，那你需要讓這個安排富有意義。告訴他，為什么不選擇ABCD去完成，而是選擇你，是因為我信任你，我相信你有這個能力可以把他做好。

并且你要告訴他這件事情第一怎么做，第二你做到什么標準，第三你做好對你有什么幫助，第四就是在我們的日常工作當中可能要給團隊形成什么樣的氛圍。

作為我是校長，我是管理者，我信任你并把機會給你，我在挑戰你的能力范圍，并且相信你的能力范圍可以無限擴大。

做任何事情都會有一個結果果，這個結果不一定是收獲金錢，但是可以收獲經驗、能力，甚至教訓。無論是成功或者是失敗，你去嘗試了，你找到自己的優勢與不足。如果這件事情你處理的好，你可以得到晉升，并且擴大了你的能力范圍圈。如果失敗了也關系，至少你嘗試了并且我幫你分析你為什么會失敗，在下一次你不會在同樣的地方再摔倒，這就是團隊氛圍。

回答1：所以我認為每個機構每個階段要靠不同的方式去吸納人才，你是一個小餐館的時候，總共你的工作人員就五個人，或者就只有三個人，一個廚師、一個服務員、一個收銀的，你只要把他們三個人的價值和他們的動力調到最大的一個極限，讓他們直接能夠分享你們收獲的成果。等你做到了酒店時，你需要服務員、領班還有各種配菜員的時候，你就慢慢去做團隊分工職能化，然后再把每個崗位給明細化，做清晰化管理。

回答2：其實無論是小機構還是大機構，我覺得一個人才的錄用無非就是三個點，很通俗就是給快樂、給夢想，給錢。機構大小的時候可能這三個點的比例會不一樣。

比如可能像大型機構，可能更多的崗位工資沒有小機構高，就像剛剛我們李校長（李勤學）講的，他可以開放合伙人制度，他可以開放股權，讓他入干股，我們是沒有這個權限的，我們是不能夠的，所以說有時候在吸引人才的時候小機構的制度會更加的靈活。但是為什么仍然會有人想要去大機構，更多的是想學習經驗，獲得平臺。在他的這個階段，工資不是最重要的。可是對于小機構來說，開放股權、合伙人制度只會被認為是畫餅，從一家要做到十家那要很長時間，這時候作為校長就要多拿點現實的東西，例如工資。

如果說留住一個人需要60分，快樂、夢想和錢各占20，這個人就基本上能夠留得住。這時候你能給的夢想（平臺）只占10分，那你就把剩余的10%分攤到能讓他覺得快樂的地方，多給錢或者大家一起經常聚餐、吃飯，搞家庭聚餐、唱歌、戶外拓展活動，讓大家凝聚在一起。對于一些人來說不是為了錢而留在某個機構，平臺小沒關系，他覺得開心、舒服就好。

比如說在某個機構已經做到管理層，很難再往上走，但是可能你的錢可能會更多。或者說你在大機構但是很辛苦，沒有快樂可言，但是你會有更多的夢想平臺，你的經濟會有些保障。這就是說每個員工快樂、夢想、錢，三個比例的占比會不一樣，需要把控好。

答：系統使用還是不分大小，因為信息化來說，就像我們培養一個小孩一樣從小抓起，因為你越小用對你的規范化管理可能會更大。因為有一些大校在使用系統對規模中，他在推行的過程中間包括在執行的過程中間可能比你們這種小校更痛苦，因為他的分校多，可能他要分層次的，比如十來個校區，比如你一個月就可以搞定，可能他們要三個月甚至五個月時間。所以說對于系統這一塊來說，應該就是對你們越小的校區，越早用對你的幫助是越大的。

你剛剛所說的需不需要進行這些電腦相關的知識？學邦技術丨BOSS校長系統其實不需要校長懂這種技術，對于現代這個社會來說，就像我們今天上午講到的，現在目前每個人應該都是使用的智能手機，不管是我們全國各地。目前會用智能手機會用微信的話，對于我們的BOSS校長系統操作問題就不大。我們在新疆那邊其實今年特別多的客戶，因為今年2月份我們去了一趟新疆，包括今年9月份在烏魯木齊搞了絲綢之路民辦節目還會去作為協辦方。新疆那邊像烏魯木齊包括阿克蘇包括下面的喀什那邊都有我們的用戶，大大小小的都有。因為電腦信息化，包括即使像新疆那邊的網絡我們也知道，4G網絡有時候就不能用，電話是不受影響的。

對于BOSS校長系統這方面上手的問題，任何跟我們合作一個客戶，合作完之后我們會有一對一的這種輔導，像新疆這么遠的話，去飛到那里肯定成本是不現實的，像現在信息化這么發達，我們通過用QQ就可以完成所有的一切遠程的培訓。包括我們還有相關的一些操作的手冊以及視頻，直到教會我們的老師也好我們校長，以及我們校區這些工作人員會使用為止，因為他有一個考核的標準。因為你達到了一個什么樣的標準，你這個系統才會有一個成功的上限，所以這點不用去擔心。

所以剛剛說規模太小，其實對于培訓機構的信息化建設不分大小，越小使用對他以后擴展機構更好。

回答1：如果從辦證的角度大部分的校區都是。我先把這幾個硬件條件說明一下，有沒有600個平方？是不是六樓以下？消防有沒有給你批單獨的？三個東西缺一不可，這是教育局的認證，這是第一點。

有600個平方，六樓以下，消防可以直接批，消防那邊的證基本是很難拿到的。有了這三個條件再去教育局詳細談，他會告訴你下一步怎么做，如果三個條件都沒有那是不行的。

所以這個問題不是說某一個人他能夠解決的，他有政策性問題，就包括我們有些原來的傳統校區，他沒有600平方只有400多個平方，這樣一樣是辦不下來的，這就是前提條件。

回答2：是這樣的，我覺得有證這個東西要看怎么理解，第一個你是否有辦學許可證，這個是硬性規定，可能十家機構當中只有三家有，七家都沒有，但是你首先得保證你是有合法的工商營業執照，保證你在工商是有登記的。

校長所擔心的，比如說教育局可能在某一天查封或者說你的競爭對手來告你，這種情況是不可避免是完全有可能的。在這種情況下，第一你是有工商登記的并不是一個黑戶。第二如果真的有教育局給你貼條子限期整改，那我們就會想辦法努力的去整改，努力的去辦證。

答：效果可視化部分可以分為幾個方面。

第一個就是說在老師層面，我們要求每一次課會老師需要拍攝照片，還有小視頻。讓家長可以看到學校里面孩子們的教學情況，不僅看到自己班上孩子的情況，也看到這個校區所有孩子的情況。

第二就是在學校層面有兩個點，第一個是校內，營造校內可視化效果的氛圍。比如說你優秀學員的展示、學員的作品，學員拍攝的視頻在前臺播放，無論是新家長還是老家長來到校區，可以全方位的去感受到孩子在學習過程當中的參與。

校方的第二個方面就是多做活動，開展平臺類的展示。比如說英語能力類的或者說素質類的這一些活動和考試。

像我們經常做的就是有英語能力方面的，就有英文書寫大賽，還有英文手抄報大賽，英文的朗誦比賽，英文的配音比賽等等。

第三個我們就是聯合第三方的商家去做外拓性的活動。比如說聯合大型的商場，他們可能搞一些活動的時候我們可能讓優秀學員去做，再聯合電視臺、電臺，可以讓我們的孩子到外面去展示自己。

第四個話我們大量的開展戶外課堂。戶外課堂就是把我們校內的課堂拉到外面，現在的家長他非常愿意老師今天這堂課，不同的主題到不同的場景去上課。不管是樓頂、有戶外花園，或者說到某一個超市、必勝客去做戶外課堂，在這個體驗當中讓孩子們不斷的有展示自己的英文。

最后就是你們期末的家長匯報，就是期中和期末的匯報。讓這個家長他可以作為我們的助教參與到我們整個的活動當中來。

做各種類型的全方位的活動，用微信平臺來展示，把優秀學員的評選讓家長來點贊，讓效果的進行全方位的呈現。在我們機構，不僅僅是做英語類的東西，還會經常搞活動或者讓孩子做小主持。

我們有一個叫做校長小助理很受歡迎，就是給校長小助理佩一個綬帶，早上在門口迎接孩子說一些歡迎的話，每個小助理分幾個班，去每個班進門簽到看一下，把這個表格交到前臺，來參與這個過程。家長他也很開心參與這個活動，雖然他的孩子可能僅僅就是戴著一個綬帶，做了一些很基礎的工作，但這是鍛煉孩子能力，第一是表現力，第二是鍛煉他的膽量。

答：首先是你的教育理念，你需要從內到外，從你的各個崗位認同這個教育理念，讓任何一個家長在遇到你任何一個員工在說起你這個教育理念的時候都是同制的、強化的。因為你的教育理念就代表著你的一個素質的概念。在開家長會的時候以及在你做任何時候活動的時候不斷的去強化你所要表達的這樣一個理念，慢慢的家長會認同，就習慣成自然。

答：加盟因為小新星一開始是做加盟起家的，我們現在是這樣的發展了25年，最開始的時候是一家直營中心推全國的加盟，相當于兩家直營中心一直在抗張做加盟，現在的話在大概一千多個城市有三千多個點，就是加盟這塊已經非常成熟了。在2012年，五年前，我們兩條腿走路，所以我們大量的又重回直營這一個部分，現在的話就是加盟和直營兩條腿來運行。

其實就加盟來說，你要不斷的完善你的產品線的標準化，因為當你的加盟店越多的時候每個店他的需求會不一樣的。比如說可能華南和華北省他的教育的家長理念就會不一樣，產品的需求也會不一樣。你的產品需求面向全國的。

所以現在的話我們是下面有四條產品線，一條是小新星，一條是專門做高端的英文閱讀，另外一種像一二線的城市，他家長的教育理念會更強一些，我們就做了越來越高端的。現在我們又做了高端的一站式成長中心，含素養和學科板塊的，還有一條線就是我們做現在的創課機器人，現在總共有四條產品線，同時可以獨立的來運行。

在這個過程當中，基于原有小新星的整個體系。在加盟發展的過程當中，各個方面要不斷的去追求標準化和專業，你才有可能快速的復制，如果說你整個專業和標準化建立不完善的話，就會出現偏差。比如說你的教學管理、教學師資培訓、課程類的成品，這三個都需要全方位的專業去滿足不同地區輻射一到五線城市。

所以這也倒逼我們必須在這方面做很大投入，不斷的加強我們的技術壁壘，如果我們的技術壁壘不高不強的話，就很容易被替代。

所以說現在我們所有的課程全線的配套了課程APP，包括測評系統，包括教學后端的管理系統，老師標準化的課件。這堂課怎么上，他的教學、課件、教案、說課、視頻能夠保證我所有的產品在更新換代升級的時候，下面可以接收得到。

另外就是校內的管理系統，就是像學邦技術丨BOSS校長這樣的管理系統，每一條產品線都需要利用系統去完善。所以我覺得我們不停在創新，不停在更新，沒有停止的這一天。

正是因為我們一直沒有停止這種折騰，才有今天這樣可以快速的實現復制，開一家新店或者說加盟一家學校可以很快的進入標準化復制，從裝修、選址、再到各方面運營的崗位標準以及職責，你該干什么，你該說什么話，你前臺應該擺成什么樣子，這些東西到哪里買，大概多少錢，必須全方位定下來，這樣他才能夠標準化。

答：首先校長對自己的產品、機構有沒有足夠的自信？如果做到非常自信的話，你提升學費應該是水到渠成的事情。但如果你還不夠自信，再做這個舉動是比較危險的，但是我認為有提學費的這種思想和價值、思路的校長，你的學校肯定不會很差。

關于提高學費，在什么節點，用什么方式去漲價，之后你配套的產品升級，是需要深度考慮的事情。你如何讓家長認為你有價值？如何讓客戶覺得有效？這是最重要的問題。你認為你的教育做的非常好，可是家長會不會認為？你是不是在創造讓客戶覺得有效的產品？這個是我們大家需要思考的問題。

答：我覺得這個不會。在教育培訓行業，無論是什么品牌，再高端、再本地也好，傳統的銷售推廣方式是避免不了的，就是這些老三樣是必須要的，只是說你有一個頻次和一個比例的問題。

你需要根據學校的實際情況、經濟預算來選擇你的投放方式，這也不會降低你的品牌，現在有很多的一元課，就是那種低價的班。

我們每年做低價的旅游班，只會做一次，但是我不會說低到一元或者十元或者99元這樣，我最少的話都是288六次課，最低就是288，為什么我沒有選擇那種很便宜的價格？

對于一個培訓機構來講，你首先要評估你是否有這個能力和資源去足夠支撐你一夜之間可能多幾百個學生。如果你一夜之間多幾百個學生你沒有承受和消化的能力，反倒會毀了你，那么還不如不做。所以我們每年只做一次，每次都是限招，我們會把這288全部用于老師獎勵，然后我考核他的續班率和活潑率，每年只會做一次，不會做太多的。

我們會發現一個規律，那種一元班或者99元班，一般是大的班課他才用到銷售手段，但是他都有個前提，他的后端的支持服務和標準化已經做的非常完善。

有一些方案，小機構或者不具備后端支持能力的，是很難留住那些學生的，可能更多的是吸引了一些占便宜或者一些聽課的家長。所以很少做到一人班這種，頂多做做幾次體驗課，體驗營之類的，要根據自己品牌調性來做。

做外展，比如宣傳、發單，很重要的一個點是為了讓別人記住你。大機構發單，小機構更要發單，如果你小機構不發單的話都不知道有這個機構的存在。

大機構發單是到了這個時間節點，我想說明開學了，大家都來報名。小機構他就必須要去發單，并且發單的頻次還要高，因為如果你不發的話別人就以為你沒了。

在發單的過程當中你還要做好準備，比如你單頁的質量，你設計的漂亮一點，別人可能用100克的銅版紙，你就用150克的銅版紙，別人就是四四方方的一個宣傳單，你就做一個異型。別人發宣傳單，你就發扇子。包括你的著裝，發單人員的質素以及你所呈現出來的感覺，都代表你品牌的價值和品質。

像有一些機構他會選擇什么？年紀很大的那種爺爺奶奶去站在門口發呆，但是沒有一個大機構會這樣去做。一定會是年輕漂亮的帥哥、美女，穿著統一的衣服、著裝、送禮品，別人只會說這家好淘氣，除了送個環保帶，成本就要一塊六，額外送你里面一本宣傳冊，還送一個筆，一個本子。這本身就是一個品牌宣傳，大機構做得起。這也是你的品牌宣傳，你去發單的時候必須要體現你的品質。