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定價(jià)基本上有三種角度：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

成本導(dǎo)向的漲價(jià)是校長們經(jīng)常采用的思路，我的房租、人力成本都在漲，漲一點(diǎn)學(xué)費(fèi)不很合情合理嗎？于是，他們往往也這樣苦哈哈地向家長解釋漲價(jià)的原因，富有同情心的家長還表示接受，另一些家長可能就考慮換一家機(jī)構(gòu)了。

所以，除了校長，沒人會(huì)在意你的成本，“消費(fèi)者并不是為產(chǎn)品的成本付費(fèi)，他是在為商品的價(jià)值感付費(fèi)”，站在自己的角度思考客戶的心理，往往會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。所以，成本導(dǎo)向可以作為你考慮定價(jià)的因素，但絕不能成為漲價(jià)的理由。

那從競爭角度決定漲價(jià)呢？我周圍的機(jī)構(gòu)都已經(jīng)漲了價(jià)，我現(xiàn)在的價(jià)位處于略低于平均的水平，趁著新學(xué)期提提價(jià)總可以了吧。這種追隨定價(jià)的思路看似沒有問題，其實(shí)經(jīng)不起仔細(xì)推敲：你的定價(jià)略低于平均，要不要趁此價(jià)格優(yōu)勢，擴(kuò)大規(guī)模呢？

從現(xiàn)狀看，低價(jià)有沒有給你帶來更多生源……為什么追隨同行的漲價(jià)也并未獲得家長認(rèn)可呢？其實(shí)，定價(jià)的核心永遠(yuǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品力。如果你的教學(xué)強(qiáng)，可以考慮定高價(jià)，不然，漲價(jià)之前，你需要謹(jǐn)慎評估機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力在本地市場中的位置。

第一是教學(xué)質(zhì)量，這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競爭力。你可以通過現(xiàn)有學(xué)生的成績提升效果和續(xù)班率等指標(biāo)，考量機(jī)構(gòu)當(dāng)前的教學(xué)質(zhì)量。

第二是機(jī)構(gòu)知名度和美譽(yù)度。這個(gè)很容易理解，好口碑的機(jī)構(gòu)漲價(jià)自然更有底氣。

第三是營銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個(gè)價(jià)格，只要你能把課程賣出去。所以機(jī)構(gòu)有沒有足夠的營銷和銷售能力，說服家長接受新的價(jià)格也很重要。

當(dāng)然，價(jià)、量如魚和熊掌不能兼得，在漲價(jià)之前，你也要考慮好機(jī)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略到底是要規(guī)模還是小而精。因此，你必須記住下面這個(gè)公式，學(xué)會(huì)做損益變化預(yù)估。

（原售價(jià)—成本）*原銷售數(shù)量=（新售價(jià)—成本）*新銷售數(shù)量。利用這個(gè)公式，你可以算出提價(jià)后需要銷量保證在多少，你才可能保持原來的利潤，而你有沒有信心提價(jià)后能夠做到這個(gè)銷量？

如果你能把漲價(jià)說成降價(jià)…

大家普遍最擔(dān)心的是該怎么跟老學(xué)員解釋，認(rèn)為這也是漲價(jià)中最難的一部分。但其實(shí)老學(xué)員畢竟在這里上過一段時(shí)間課，如果你都無法讓體驗(yàn)過的人接受新價(jià)格，你真的覺得你能把課賣給一個(gè)陌生家長嗎？所以，在我看來，老學(xué)員反倒是相對簡單的，我們需要做的是轉(zhuǎn)變他的心智。

你也許聽過這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事：

明明玩游戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避，得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦。所以你要是直接跟老學(xué)員說漲價(jià)，他們會(huì)覺得損失了一筆錢，當(dāng)然不開心。那怎么轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢？

你可以嘗試?yán)眉译娦袠I(yè)經(jīng)常搞得以舊換新策略。你可以把現(xiàn)有課程進(jìn)行升級(jí)重新包裝，宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程標(biāo)價(jià)3000元，對于老學(xué)員，可以用上學(xué)期原價(jià)2000課程作價(jià)500元，升級(jí)為新的課程。

把失去一門低價(jià)課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂，而事實(shí)上你成功提價(jià)500元。不知道你是否已經(jīng)明白了思路，轉(zhuǎn)變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價(jià)，順著這個(gè)思路想，其實(shí)我們還可以想到很多辦法。

你還可以嘗試價(jià)格分割的定價(jià)策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤買的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時(shí)的課程從2000漲到2500，遠(yuǎn)沒有一課時(shí)漲價(jià)25元聽上去更容易接受。

這時(shí)你就可以先說服老學(xué)員先交一半課時(shí)的錢，這時(shí)家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學(xué)期課，家長想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會(huì)低很多。

價(jià)格分割法的另一個(gè)好處更容易與家長輕易能做的行為進(jìn)行比較，讓他更容易下決定。比如一課時(shí)漲價(jià)25元，不過是孩子他爸兩包煙或者一頓簡餐的價(jià)格。

最后，其實(shí)家長無法真的判斷你的課程價(jià)值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個(gè)比較的錨點(diǎn)。比如你之前是2000元一學(xué)期，現(xiàn)在推出了2500的課，這時(shí)候可以再設(shè)置一個(gè)5000元的尊享VIP課。

價(jià)格錨點(diǎn)的提出者托奧斯基認(rèn)為人們會(huì)基于以下兩個(gè)原則對產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷，一是避免極端，而是權(quán)衡對比。所以如果你有三個(gè)價(jià)格，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那個(gè)更合適。