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暑假期間，很多校長都在后臺留言說，希望我們多分享一些關于“招生、續班”的相關內容。

眾所周知，招生活動不是每天都有的，也許一個月策劃一兩場活動，那么整個月甚至一個季度的學生就來了，但是“與家長溝通”卻是每天的必做項，不管是自然來訪，還是陌拜，地推，活動，都需要你會溝通，會講，會聊天。

今天與大家分享：在招生、續班過程中，家長最經常問的5個問題，你該如何回答。

寒假戰開始籌備了，很多機構打出“0元課程”“9.9五節課”“1元體驗課”“公益講座”等等活動，都是為引流招生做鋪墊，雖然誠意滿滿的做活動，搞優惠，但避免不了家長會提出質疑，不信任。

如何回應家長的質疑就是一個大學問了，回答不好，流失用戶，回答時胯下海口，最后沒有實現，更是打臉，接下來為大家介紹幾種，最常遇到的情況。我們拿K12輔導機構舉例，大家可以通過一個例子發散思維。

咨詢師：您想想看，小學的知識點和初中的知識點，是上了一個臺階的，不在一個層面的，孩子在暑假先預習，學習初中的知識點，這樣會幫助孩子更快進入學習狀態。我們現在開設了1元體驗班，您可以帶孩子來試試。

這樣的回答如何？

思路是對的，但是表達的不夠“狠”，我們的課程顧問在搞活動，地推的時候，要掌握三個要領“快”“準”“狠”，分析家長到底想表達什么，我們應該說什么。你可以這樣說：

咨詢師：孩子從小學到初中，換了一個學習環境，從一個非常熟悉到一個非常陌生的環境是需要時間去磨合的，不管是學習上，還是生活上，同學關系相處上。這樣會讓孩子去分散注意力，無法把心思集中在學習上，您覺得有沒有這種可能？

家長：恩恩，有這種可能。

咨詢師：初中一學期的知識量是小學的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學習心態。您覺得您孩子可能出現這種情況嗎？

家長：也有可能。

咨詢師：許多調查數據顯示，初中階段是青少年叛逆的爆發期，很多孩子開始不愿意和家長溝通，學習上遇到難題，問您，您可以給他解答嗎？漸漸的，無論是學習，還是心理，就會慢慢的封閉起來，什么都不愿意跟您分享，您覺得有這種可能嗎？

家長：對，有這種可能。

咨詢師：那如果，我是說如果哦，如果您現在給他報一個提前學習初中知識的班，他是不是能快速適應初中的學習狀態？他遇到難題，可以向我們反饋，我們會引導他們去說，不把心事放在心里，那家長和孩子溝通起來也容易一些，孩子也更快樂一些。您覺得有道理嗎？

在銷售過程中，我們銷售的是一個主張，而不是一個產品。

暑假做活動的目的，無非是想把生源先掌握在自己的手里，但是你不可能跟家長這么說呀，你會怎么說？一般情況是這樣：

咨詢師：我們做這個班的目的是孩子暑假學得好了，開學之后可以繼續跟這個老師學。

你這樣說家長一般都不太感興趣，好感度不強，換一種方式，你可以這樣說：

咨詢師：我們學校是2015年7月成立的，剛好到現在是兩年時間，兩周年校慶，所以有個活動。

因為家長已經在天貓雙11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識里已經接受了店慶（或開新校區、學校突破多少學生）有優惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因為有特別強的商業目的而防備心很重。

非常典型的優越感爆棚家長，你千萬不能打擊家長的自信心，也不能把姿態放的太低，一點一點激發家長的優越心理。

你可以這樣說：

“我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學。尖子班是針對XX中學的（本市最好的中學），而尖端班就是針XX中學實驗班的，每年將有兩次考試，學生必須考試才能進入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。而且，我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個數學滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優秀的孩子們一起比著進步，前10名我們還會有相應的獎學金。”

沒有打擊家長的氣焰，也告訴他，你們有尖端班，多牛逼，不是你成績好就能上的，也不是交錢就能學的，還需要考試。

我們可以從4個步驟出發，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術解決家長對機構的信任問題。

第一步：教師形象。

話術主要圍繞教師的學歷、授課經驗、基本功等展開。

咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經驗。各組每周都有教研會，組內評課，不僅會對最新的高考動態進行分析，而且對每一堂的內容都會反復打磨。

第二步：教研形象。

最能展示教育機構教研形象的就是機構的教研材料（如，整編的教材、講義等）。

但小機構的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當地教育局教研員、知名退休教師、知名媒體幫機構背書。

所以，話術應該突出：名人背書、預習進度、地推人員的專業性，具體話術如下：

您現在交10元押金報名，我們還贈送教材，該教材是我們結合咱們市初、高中教研員的指導意見自主研發的，和學校的課程體系是一樣的，上面的習題和知識點都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進度是講到學校的期中考試，包括幾何、有理數、整式，比較難的是有理數和整式。

第三步：教學成果。

話術應該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術可以是：每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發孩子的考試情況、課堂表現、家長版講義、重點需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發到群里，及時檢驗孩子的學習。

“咱們是一家正規的初高中課外輔導學校，尤其在初高中這邊教學是非常有經驗的。同期在校學員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報，今年的高考成績非常好。”

第四步：硬件形象。

話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。

我們有三家校區，每個校區都有17個教室，平均占地面積1000平以上，每個教室都有多媒體設備、空調、監控等，而且咱們還贈送答疑自習室，只要在咱們這上課就可以上自習。

這個問題和第一個問題類似，但有些區別，這類家長知道“補習”的重要性，只是要等開學，可以按照第一個回答的方式回應家長，也可以換一種方式？請看：

咨詢師：恩恩，您是一位好父親/媽媽，懂得勞逸結合，我想問您一個問題，開學給孩子報班壓力大，還是現在給孩子報班，提前學習知識壓力大？

如果家長說現在報班壓力大，那你可以按照第一條的方式回答，要等家長心里認同：確實，開學再給他去補習，壓力會大一些。

咨詢師：如果您寒假想帶孩子去哪兒旅行，那是完全沒問題的，我們會把課程集中在某一個時間段，留出一個時間段給您帶孩子出去度假。

總之，在聊天的過程中，盡量減少家長對培訓機構的“質疑”“否定”“猜測”。如果把所有的賣點都講給家長，讓家長聽得無比心動，但最后還是沒有成交，這時候地推人員就需要重新回顧策略，問自己——我的話術是否降低了這位家長的擔心、我是否犯了地推人員的常見錯誤。