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在市場銷售過程當中，作為買方，通常對產品不管任何價格都會有人嫌貴。即便賣方真的已經以成本價在銷售，或者因為一些活動進行降價打折，依然會有客戶認為貴。而實際上，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”。經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由機構或商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

當家長說“太貴啦！”你要如何應對？

價格談判是一門大學問，教育咨詢師每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被家長的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，家長不知道課程產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論教育咨詢師說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了家長的習慣，教育咨詢師不要被家長的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨家長隨便砍價

有些教育咨詢師聽到家長隨便砍價就會抱怨，其實家長并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是家長的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是教育咨詢師應具備的重要能力。教育咨詢師要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和產品成本相比較；
二是與同行的產品相比較；
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。家長最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓家長覺得“值”。

1、讓機構看上去“值”

讓機構看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，機構的裝修要到位；門頭干凈，機構和咨詢室要整潔、干凈；教育咨詢師的精神面貌積極向上。

【要點提示】

如何讓機構看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 機構干凈整潔；

③ 教育咨詢師精神面貌積極向上。

2、讓教育咨詢師看上去“值”

讓教育咨詢師看上去“值”包括兩個方面：

第一，教育咨詢師的精神面貌良好；

第二，教育咨詢師的專業化程度要高；

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷教育咨詢師是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓咨詢室看上去“值”

咨詢室陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

教育咨詢師要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和咨詢案例等。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術中常用的一種方法。

1、價格一定讓你滿意

當家長剛剛接觸教育咨詢師，對機構還不是非常了解，就與教育咨詢師談價錢的時候，教育咨詢師可以使用這句話術。
　　

當家長看到價格單后依然詢問教育咨詢師價錢時，說明家長覺得課程產品價錢有點貴，想和教育咨詢師確認一下，如果教育咨詢師就事論事，回答課程產品價格，就是不科學的做法。教育咨詢師應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，教育咨詢師不會因為價格問題與教育咨詢師談崩，面咨還能進行下去。隨著家長對課程產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

2、進行價值塑造

價值塑造得越成功，家長的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，教育咨詢師可以增加課程產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給機構加分，比如優秀的師資配備、優質品牌等，告訴家長產品值得這個價格。

3、節奏掌控

教育咨詢師與家長進行面咨時，一定不能先著急。按照談單的具體步驟來展開與家長的溝通。

教育咨詢師每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求家長常來，或者是介紹其他家長；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓家長覺得還有講價的空間。

4、讓家長看到努力

如果家長覺得教育咨詢師在價格讓步中很輕松，就會進一步與教育咨詢師進行價格談判，因此，在價格談判時，教育咨詢師要通過語言、表情、肢體動作等讓家長覺得已經盡力了。

第一類：認可機構和產品，但覺得價格太高

有些家長認可教育咨詢師、機構，但堅持認為課時單價太高。其實在本質上，課程產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，教育咨詢師就要進行價值塑造，讓家長覺得課程產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，家長依然覺得產品價錢高，教育咨詢師就可以考慮給家長一些小課時贈送或者其他服務項目。

第二類：挑剔課程產品，與其他機構產品比較

家長如果總是挑剔課程產品，說明他屬于分析型，教育咨詢師此時要擺事實、講道理、引用數據與家長進行充分的溝通。當家長將課程產品與其他機構進行比較時，教育咨詢師不能貶低其他機構，而應該找出機構產品的差異化，并且強調、放大該差異。

第三類：討價還價是糾纏不清
　　

當家長總是在價格問題上糾纏不清時，教育咨詢師要讓家長明白產品的課程價格底線不能再降了，還要照顧家長的情緒，用小贈品進行賄賂。

第四類：以老家長為條件要求降價

有些家長以老家長為條件，要求進一步降低價格。機構對于老家長的優惠往往是比較大的，如果老家長依然要求降價，教育咨詢師可以在個人能力所及的范圍內給家長一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他家長等，這叫做捆綁咨詢。

第五類：企圖放棄贈送課時來降低價格

有些家長寧愿舍棄贈送課時也要降低價格，此時教育咨詢師一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老家長之間沒有被公平對待。教育咨詢師要讓家長明白，選擇贈送課時比降價更有優勢，因為贈送課時只有特定群體才能獲得。