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電話招生成為了很多機構(gòu)日常招生中最常用的方法之一。

但其實電話回訪也是有技巧和話術(shù)的，只是你還不知道而已！下面將用實例介紹電話招生的成敗關(guān)鍵。

要領(lǐng)：

1.言語要清晰流暢，盡量講普通話，讓學(xué)生或者家長能更好地聽懂我們要表達的內(nèi)容。

2.多用感嘆的語氣和自信的口吻。

道具：

準備好價格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。

時間：

建議星期二到星期四上午的10點左右，下午三、四點鐘左右。這是進行電話回訪最佳時間。

星期一，上班的第一天，家長肯定會有很多事情要處理；

星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個星期我們再聯(lián)系”。

建議：

在打電話前一個小時，給家長發(fā)一個短信，之后再打電話過去。

短信內(nèi)容建議包括三部分：

第一部分自我介紹；

第二部分邀約理由；

第三部分學(xué)校地址、咨詢電話。

一、開場白

一個精簡有力的開場白很重要。

要點：說話的前10秒就要抓住家長的注意力，并引發(fā)他的興趣。

錯誤示范：“您好，張先生，我是XXX學(xué)校的招生老師，我叫xxx，我們學(xué)校已經(jīng)成立10年多了，不知道您是否聽說我們學(xué)校？”

錯誤點：?

1.沒有說明為何打電話；
2.學(xué)生根本不在意你們學(xué)校成立多久；?
3.現(xiàn)在提到招生會讓學(xué)生“談虎色變”，可以直接說是XXX老師。?

注意：學(xué)生不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中。?

我們對開場白進行一下總結(jié)：

話術(shù)推薦：“喂，張先生嗎？我是XXX學(xué)校的咨詢老師，我叫xxx，是這樣的，我們學(xué)校剛剛舉辦了一個活動，今天我打電話過來就是想讓您了解一下，以便必要的時候做個參考。為了能夠讓學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率，我們學(xué)校采用最科學(xué)的教學(xué)方法和最先進的教學(xué)設(shè)備，下面我給您全面的介紹一下吧，不會花費您太多時間。”?

二、邀約

打電話一定要有一個邀約家長的理由，常用的有如下幾點：

1.試聽課；

2.家庭教育講座；

3.活動（中秋、母親節(jié)等活動）；

4.一些免費活動。

技巧：

1.在家長愿意聽下去時，我們就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯家長，家長最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們孩子帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起家長對你的興趣。

2.我們在描述時，應(yīng)該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實際問題，能夠為家長創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣家長才會容易接受你的東西。

1.暫時不需要，等有需要的時候在打電話給你

話術(shù)：不需要沒關(guān)系（重復(fù)并認可客戶的意見），我今天打電話給您主要是想問候您一下，同時又一個教育孩子的問題，想和您交流一下。（轉(zhuǎn)移話題，吸引注意了）

……

再根據(jù)孩子現(xiàn)狀切入主題（孩子現(xiàn)在的一個愛好，孩子學(xué)習(xí)美術(shù)以后對將來的好處）。

2.這個我還要商量一下，謝謝理解！

話術(shù)：張先生，您是應(yīng)該商量一下的（認可家長），我做決定的時候也會認真考慮的，只是我有個事情想請您幫忙，可以嗎？

……

之后羅列出一系列我們學(xué)校的優(yōu)勢，最后問一下，他們猶豫的原因是什么。

3.你們是挺好的，就是價格太貴了

話術(shù)：張先生，單從表面上看是高了點，不過您想想，我們的課程是一年的，我們的課程價值擺在那里，我們學(xué)習(xí)一節(jié)課等于在其他培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)更多節(jié)課的知識，對于孩子來說節(jié)省了孩子的學(xué)習(xí)時間，對于您來說，您還是賺到了呢。

4.能不能優(yōu)惠呢？

話術(shù)：張先生，我非常理解您的擔(dān)憂，不過，您想想看，您為什么把孩子送到我們這，不就是看中了我們的課程價值和貼心的服務(wù)嗎？（強調(diào)價值，轉(zhuǎn)移話題）

5.別的學(xué)校好像更便宜

話術(shù)：您說的對，很多家長也提到了相同的問題，從表面上看，我們確實貴了，但是這中間我們是有很大差別的。（轉(zhuǎn)移話題，告訴家長貴是有原因的）

之后羅列貴的原因所在，強調(diào)價值換算，并作出強力保證。