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家長感興趣不代表他會買你的產品。 很多時候，地推僅解決了家長的“興趣問題”（恩，我們想參加這類的課程），卻沒有解決風險問題（但是，我們要選這家嗎？質疑活動優惠、缺乏機構信任、先考慮后決定）。

這就需要機構合理設計統一的地推話術，解決家長對風險的顧慮，同時，招生人員也要做好準備，詳細請看下文。

家長：為什么免費，天下哪有掉餡餅的事，一定又是一堆附加消費。

回答1：“讓孩子體驗下，感覺好可以繼續跟老師學習”

回答2：“我們學校三周年校慶，在做活動”

實驗結果：回答2優于回答1。人們已經在當下雙11、雙12、京東618的洗禮中，潛意識接受了店慶、活動優惠。回答1凸顯了機構在迫切拉新。而回答2則側面傳達了機構已經發展成熟，開始回饋客戶，讓家長打消疑慮，愿意進一步溝通。

家長：老師教學質量怎么樣，沒聽過你們學校、一個班學生多少……？

面對家長的問題，我們可以就機構地推傳單，輔以具體話術來解決信任問題，比如：咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學歷，而且老師大部分都有獨立帶班經驗。

話術準備圍繞教師的學歷、授課經驗、基本功等展開，能準備些證明教師實力的材料會更好。

話術突出成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。比如：“每個班都有微信群，老師會在群里發孩子課堂表現、課后練習、需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。”

學校形象，話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。比如，“咱們有xx個教室，占地面積xx平以上，每個教室都有多媒體設備、空調、監控等。”等等諸如此類的，把能凸顯實力的軟硬件搬出來。

解決完以上顧慮，家長隨之而來的又出現顧慮。

家長：怕自己先給孩子報了班，沒經過孩子同意，決定回去后商量再決定。

這個時候，可以給家長營造搶購的感覺，話術上突出緊迫感，時間緊迫、限時優惠，名額有限，招滿即止。

你可以說：因為我們是小班制，排完班人滿之后，就不再接受報名了。

或者你可以強調家長的主動性：

“您尊重孩子的決定是正確的，孩子雖小，但是有自己獨立的思維，有自己的選擇的權利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不僅是他學起來輕松，我們教起來也更輕松，家長看著也開心。然而世界上的事情往往是事與愿違。”

“很多時候，孩子聰明伶俐，卻不愿規規矩矩地坐在座位上學習。有時候，我們希望孩子大方自信，可是偏偏孩子會緊張。我相信困難在人生中是無處不在。我們做得更多的是克服困難，而不是遇到困難就退縮，也不是退縮之后就再也不能重振旗鼓。”

當然，在前線的每一位招生人員，也要做好準備，這里總結16個招生常識，牢牢掌握在心，配以攻心話術，簽單不是難事！

1、學校開設專業的特點要熟悉

2、對自己所宣傳的特點要牢記

3、招生的市場動態要掌握

4、客戶、學生家長的心理要了解

5、老客戶的重要性要會運用

6、宣傳簡章和名片別舍不得

7、學會分類，對不同的學生類別應該采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。

8、合理安排時間，要根據家長和學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。

9、找準位子，招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。

10、言必信行必果，任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證。

11、隨機應變的計劃，計劃不是一成不變的。隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要內容有:未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶、學生和家長的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶，設定一個短期的招生目標。

12、必要時要制定招生進度表，好記性不如爛筆頭。招生進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。

13、做好每日招生日志，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，做好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源動態。

14、學會談判的技巧（可以翻一翻小編之前的文章：招生人員在與咨詢對象交談時，牢記九不要）推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導。

15、要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，可能他自己也會知道不合理，但既然說出了，也要一定程度上去容忍或考慮。

16、關鍵時段的重要性。學生集中的時間宣傳效果最好，千萬不要錯過的時間段有：

• 6月7、8號高考時間。

  
  

• 6月28號至7月1號填報志愿是學生考后集中返校的時間也是招生宣傳的最好時間。

  
  

• 8月中旬報四批二專科的學生到市、區、縣招辦填報征集志愿時也是有效時間段。