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咨詢師在和家長溝通溝通過程中，被拒絕、被白眼，良好的心里素質(zhì)已經(jīng)成一名合格咨詢師的必備技能，很多新人老師面對這些情況，往往都十分沮喪，不過，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才是成功逆襲的必然手段。

咨詢師所銷售的產(chǎn)品不同于其他行業(yè)（旁白：對，我們就是賣課的），我們的核心產(chǎn)品，就是“課”，無論冷門、熱門的課程，需要你賣的課程，就是主打課程。

我們的目標(biāo)就是通過學(xué)生（家長）感興趣的“課”吸引生源（把家長不感興趣的課程變成家長需要的課程，通過家長需要的“課”吸引生源）。

因此，關(guān)于這（幾）門課的“核心價值”，是你在開始一切工作前所需要摸透的。首先，自己如果能一文字或圖片的形式傳遞處課程價值所在，那你在談單的時候定會事半功倍。

競爭如此激烈，課外輔導(dǎo)機構(gòu)林林總總，打造獨特賣點，搶占優(yōu)勢。

如何打造獨特的賣點？

1.課程定位獨特，家長更容易注意到，并且聚焦。

2.賣點必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)如果設(shè)定賣點時，僅僅是圍繞產(chǎn)品，不能與家長需求產(chǎn)生共鳴，是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

3.賣點要能夠簡明表達

定位明確，精煉話術(shù)，有備無患。

家長可能的緊迫感來自于哪兒？深度挖掘家長需求，喚起家長的需求意識，就是你需要做的。

用“特別提醒”營造稀缺性，特別提醒至關(guān)重要，人們會條件反射的注意特別提醒，把你覺得能夠影響家長決定的內(nèi)容放到特別提醒里補充。（如：課程班級限報人數(shù)等）

你家的課為什么值這個價？

人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由，消費者的購買行為也一樣。作為銷售方，要給家長一個看起來合理的解釋。

很多客戶在咨詢的時候，都會直接問價格，一般，不要直接回答，因為在沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前就說出價格，不管多少錢，家長都會覺得貴，如果價格過分低，家長又會懷疑品質(zhì)。

因此貴要有貴的理由，這個理由就是你提煉的課程價值；而便宜，也要有一個理由，并非低價拋售就能吸引大批客源，因為往往大多數(shù)消費者都會存在這樣的心理——居中價格購買，即不買最貴的，也不買最便宜的，除非，給他（她）一個理由……

贈品的意義當(dāng)然不是無償?shù)南蛳M者輸送福利，贈品最大的目的就是配合銷售行為，增強客戶購買欲望，加快成單速度。

因此，怎樣去設(shè)計贈品，你想好了么？

1.不能小看贈品，贈品的質(zhì)量也在一定程度上體現(xiàn)了學(xué)校的實力，所以贈品也一定是好的東西，最好讓自己也產(chǎn)生想要一份贈品的沖動。

2.贈品最好是與銷售內(nèi)容相關(guān)，而不是完全無意義的東西。

3.贈品是免費贈送的，但也需要給家長明確，你的贈品值不值錢，明碼標(biāo)價，不讓家長猜測也是設(shè)計贈品時需要注意的。

4.贈品成本以及后續(xù)效應(yīng)的評估，結(jié)合家長和孩子的心理，是設(shè)計學(xué)校專屬紀(jì)念系列產(chǎn)品還是價格不菲的提分秘訣、圖書甚至玩偶，都要因人而異，因?qū)W校而議，因環(huán)境而異。