2022-05-10 來源:學(xué)邦技術(shù)
不知不覺春招已經(jīng)告一段落了,接下來夏招有哪些借勢節(jié)點(diǎn),如何才能生源不斷,怎樣打好夏招關(guān)鍵戰(zhàn),成為了校長們憂心的問題。
現(xiàn)下同行競爭越來越激烈,行業(yè)經(jīng)營越來越規(guī)范,政策監(jiān)管越來越嚴(yán)峻;使得學(xué)校運(yùn)營成本越來越高,讓利空間越來越小,招生也越來越難。。。到底要怎樣布局才可以在2022夏招中脫穎而出呢?
接下來學(xué)邦君將從團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-招生引流-醞釀比較-承諾體驗(yàn)-繳費(fèi)成交等5個(gè)方面來介紹2022夏招秘籍助力校長在雙減后實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步招生。
一、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
介紹招生方案前先強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容好像有些不沾邊,但其實(shí)成功招生背后是機(jī)構(gòu)各個(gè)部門環(huán)環(huán)緊扣的結(jié)果。
前期市場推廣、電銷話術(shù),公開課的打磨引流、課程價(jià)格梯度的設(shè)計(jì)、教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量等等每一步要把控好都離不開一支合作高效的隊(duì)伍。
沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的成本,反之,經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的財(cái)富。
那如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練呢?
員工專項(xiàng)訓(xùn)練中,人力資源部要逐人通關(guān):
有的為考核,針對專業(yè)崗位要100 分過關(guān);
有的為考察,針對非專業(yè)崗位,60 分或80 分過關(guān)。
1
▲單詞注音標(biāo),寫對,100 分及格。
▲單詞正音,讀準(zhǔn)。
▲48 個(gè)音標(biāo),會(huì)寫,會(huì)讀。
▲26 個(gè)字母,會(huì)大小寫,會(huì)讀。
▲課堂用語背誦;
▲教態(tài):服飾,聲音,眼神,站姿,發(fā)型
▲禮儀:微笑,問好,握手,遞名片
▲普通話
▲板書:字,設(shè)計(jì)
▲簡筆畫
2
▲PPT制作,
▲EXCEL,WORD 應(yīng)用
▲收發(fā)E-mail
▲唱歌
▲跳舞和肢體語言
▲歐美文化
▲教案(課時(shí),單元,學(xué)期)
▲教具
▲教法
▲游戲
▲競賽
▲小組教學(xué)
▲五備(教材、教法、學(xué)生、學(xué)法、家長)
3
▲測試(書面、口頭) ▲家長電話溝通
▲面詢(家長100 問) ▲家長會(huì)
▲境設(shè)置(教室和走廊) ▲家長講座
▲匯報(bào)演出,商業(yè)演出 ▲發(fā)傳單要電話
以上30項(xiàng)如果都能通過,那這個(gè)團(tuán)隊(duì)“資產(chǎn)”就大幅保值增值了。
除此之外,還要注重團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營,使員工不斷地適應(yīng)環(huán)境,建立永久性學(xué)習(xí)組織。
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營:
▲硬件上:辦公環(huán)境,市場環(huán)境。
▲軟件上:人際關(guān)系,作息時(shí)間(我們是服務(wù)業(yè),是假日經(jīng)濟(jì))。
▲建立有效工作模式(載體):
“二一二”工作法
周六周日兩天集中上課(晚上也有部分晚課),一天參與接待咨詢,兩天集中教研和培訓(xùn)。
▲教研會(huì)內(nèi)容:
①集體備課:試講與點(diǎn)評。
②培訓(xùn)與訓(xùn)練,上面提到的30個(gè)專項(xiàng)訓(xùn)練。
③考核:每周必考,有時(shí)以考代訓(xùn)。
④專題研討,固化存檔。
⑤上周工作總結(jié),本周工作安排,PDCA 循環(huán),每周改進(jìn)一個(gè)不足。
二、招生引流
借助地推、低價(jià)引流等方式使招生活動(dòng)滲透到更多目標(biāo)群體,這是為后續(xù)的招生創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
在這個(gè)階段中,能夠引起家長的好奇心,甚至是主動(dòng)參與到活動(dòng)中來,就成功了八成。
下面介紹幾種新穎的引流方法:視力養(yǎng)護(hù)、公益贈(zèng)書活動(dòng)、兒童劇本殺活動(dòng)、低價(jià)引流設(shè)置。
1.視力養(yǎng)護(hù)儀器
在機(jī)構(gòu)安裝視力養(yǎng)護(hù)儀器做引流,宣傳突破口就是19.9視力養(yǎng)護(hù)一年,而且可以在這19.9元里面包裝進(jìn)學(xué)校的試聽課,從而完成精準(zhǔn)引流。
市面上效果相當(dāng)?shù)木€下視力康復(fù)機(jī)構(gòu)收費(fèi)一年大幾千,而儀器的運(yùn)行原理都是一樣的。
即使家長一開始抱著質(zhì)疑的態(tài)度到校,他做了一次視力養(yǎng)護(hù)之后,可以立馬看到孩子的變化,孩子沒有帶儀器之前,用國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的視力測評表。看到第幾行,他戴了一次30分鐘后,再測一下就能立馬感受到視力提升了一到七行,這樣可視化的效果會(huì)使得引流的目的達(dá)成。
產(chǎn)品出售
除了引流,還可以直接售賣。
因?yàn)樾Ч黠@,家長做了幾次之后一定會(huì)問機(jī)構(gòu),儀器是否可以購買。這樣,我們可以與供應(yīng)商異業(yè)合作,從中賺取差價(jià)。
2.公益圖書贈(zèng)送
公益送書活動(dòng)是集公益與引流為一體的活動(dòng),引進(jìn)的粉絲粘度強(qiáng),信任度高,忠誠度高。
機(jī)構(gòu)每個(gè)月都免費(fèi)領(lǐng)一套書,家長只需要出郵費(fèi),就可以到學(xué)校領(lǐng)書。家長每次轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈都是在幫校區(qū)做宣傳,輕松實(shí)現(xiàn)裂變漲粉上千。
活動(dòng)要點(diǎn)
校長自己先是一個(gè)參加公益圖書活動(dòng)的家長身份,轉(zhuǎn)換成一個(gè)想傳遞愛心和正能量,想通過自己的分享幫到更多孩子愛上閱讀的贈(zèng)書天使的身份
由領(lǐng)書家長的體驗(yàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘?zèng)書天使的身份更讓家長信服。
公益圖書贈(zèng)書思路
(一)朋友圈話術(shù)
1、上個(gè)月接觸到一個(gè)公益領(lǐng)書平臺(tái),報(bào)著試試看的態(tài)度參加了一次,沒想到收到的這套書,孩子可太喜歡了!強(qiáng)烈推薦!(配自己領(lǐng)到的公益圖書,孩子看書視頻等,多次領(lǐng)書的可以發(fā)2-3條)
2、再發(fā)一條提醒寶媽重視孩子視力朋友圈
3、很多寶媽都問我怎樣獲得公益圖書,為了幫助身邊更多孩子遠(yuǎn)離電子產(chǎn)品傷害,回歸紙質(zhì)閱讀,從今天開始,我正式成為公益贈(zèng)書活動(dòng)的志愿者,每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動(dòng)!(順帶配圖一起發(fā))
4、跟著素材號預(yù)熱當(dāng)月圖書,預(yù)熱圖書吸引寶媽關(guān)注,
這時(shí)的朋友圈可以轉(zhuǎn)發(fā)素材號的其實(shí)就是贈(zèng)書天使忙碌通過并回復(fù)家長的內(nèi)容,讓大家看到,這個(gè)活動(dòng)一直有很多家長關(guān)注和認(rèn)可。
5、建群并把群二維碼分享到朋友圈,家長會(huì)自己掃碼進(jìn)群!
錄一個(gè)自己的視頻加文字發(fā)朋友圈,讓大家感受到這個(gè)活動(dòng)的正規(guī)和你的態(tài)度。
①視頻內(nèi)容參考方案:
各位家長大家好,我是***,本月第一次做公益贈(zèng)書活動(dòng)志愿者,本月公益送書活動(dòng)將于10號正式啟動(dòng),請大家及時(shí)關(guān)注我的朋友圈和送書群動(dòng)態(tài)!還沒進(jìn)群的家長回復(fù)666,我拉你進(jìn)領(lǐng)書群!
傳遞公益精神,傳播書本知識!
②朋友圈方案參考:
我正式成為公益圖書活動(dòng)的志愿者,每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動(dòng),請各位家長掃碼進(jìn)圖書群了解。
??一定要建群,一對多服務(wù)節(jié)省時(shí)間,提高效率。家長們可以互相影響,可以把自己身邊其他家長直接拉進(jìn)群,迅速裂變。
▲群名稱統(tǒng)一:x公益贈(zèng)書x群
▲群公告模板:群規(guī):留在群小伙伴注意:本群是參加公益贈(zèng)書的交流群,不是廣告或者紅包群,互粉群,大家好多都是寶媽,家里有喜歡讀書的寶貝,群里我們可以聊有關(guān)育兒相關(guān)的話題!同時(shí)我們?nèi)豪镆灿凶霎a(chǎn)品的微商,請大家自覺遵守群規(guī),有伙伴反映不喜歡被別人加,請微商伙伴在名字后備注下自己的產(chǎn)品,大家有需要會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你!
1.不亂加人 2.不發(fā)廣告不講負(fù)面!
嚴(yán)厲遵守,不然移出群。建群是為了領(lǐng)書的伙伴們交流,方便回復(fù)!違反直接移出!零容忍感謝配合
??迅速建群技巧:
▲初次建送書群,大家可以拉自己的家人進(jìn)群造勢!(根據(jù)自己實(shí)際情況來,要真實(shí))
比如:我家孩子天天拿著手機(jī)就不放,都愁死了我,這個(gè)活動(dòng)太好了,我孩子遠(yuǎn)離手機(jī)有希望了,感謝群主!
每月都能領(lǐng)是吧,太好了
書店買書太貴了,昨天我買一本就18,這回好了,可以省不少錢了!
▲讓自己身邊關(guān)系好的親朋好友轉(zhuǎn)你的送書信息和群二維碼!(這個(gè)方法簡單有效,大家一定要主動(dòng)出擊)
▲把送書活動(dòng)和群二維碼分享到你自己現(xiàn)在有的任何一下群,先發(fā)一個(gè)紅包!告訴大家你在做公益,可以領(lǐng)公益圖書!
重點(diǎn):自己必須領(lǐng)書,曬收書,曬書的質(zhì)量,曬孩子看書的視頻!
領(lǐng)書群有新進(jìn)家長,大家除了要發(fā)正常的群規(guī)領(lǐng)書細(xì)節(jié),還要語音介紹活動(dòng)背景!(特別剛做送書活動(dòng)的贈(zèng)書天使和目前送書效果不太好的小伙伴,一定要語音介紹),這樣做新進(jìn)家長對活動(dòng)有更準(zhǔn)確的了解,對你有進(jìn)一步的認(rèn)識!可以拉進(jìn)家長和你的距離!
(二)如何介紹
兩部分內(nèi)容,一部分是初衷,一部分是詳情
(1)初衷:公益贈(zèng)書活動(dòng)初衷
第一:幫助孩子遠(yuǎn)離手機(jī)游戲,回歸紙質(zhì)閱讀!激發(fā)孩子閱讀興趣,從此愛上閱讀!傳播知識,助力祖國騰飛
第二:每月一次的公益圖書活動(dòng),周期循環(huán)開展,來提醒和督促家長重視孩子的健康成長,重視對孩子閱讀興趣和閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)
第三:父母和孩子一起參與,增進(jìn)親自關(guān)系,讓父母更多了解孩子的內(nèi)心世界和情感需求,讓孩子更多的感受父母的愛!幫助孩子學(xué)會(huì)感恩,學(xué)會(huì)分享,懂得珍惜,鍛煉耐心!
第四:公益圖書,給偏遠(yuǎn)地區(qū)和買書不方便的家庭和孩子,提供便利條件,一站式服務(wù),解決了買書難,買書貴的問題
第五:公益圖書,保證全新正版,從出版社直接發(fā)給您!幫助家長省一部分給孩子買書的費(fèi)用支出!
第六:提前預(yù)知并提供國家教育部1-9年級必讀圖書!
這是一個(gè)傳遞愛心和溫暖的正能量的公益活動(dòng),希望更多的家庭和孩子受益??
(2)詳情:參照第(一)部分內(nèi)容。
3.兒童劇本殺
新興的兒童劇本殺為學(xué)員提供沉浸式體驗(yàn),通過不同角色的演繹,鍛煉學(xué)員的口才、開發(fā)智力,激發(fā)潛在興趣,積極正向地引導(dǎo)孩子的認(rèn)知發(fā)展。
一次劇本殺 6-10個(gè)孩子 沉浸式體驗(yàn)不同的角色(包括歷史的、推理的、名著類、財(cái)商類等),是引流、課消、盈利的好幫手。
劇本殺的引流活動(dòng)相當(dāng)于把廣告宣傳費(fèi)用給家長了,讓家長在朋友圈宣傳我們的活動(dòng)。
活動(dòng)范式
以財(cái)商類的兒童劇本殺為例
家長在帶小朋友過來報(bào)名參與兒童劇本殺之后,課后老師將孩子們的高清照片發(fā)送給家長,配備相應(yīng)的話術(shù)發(fā)朋友圈(提前準(zhǔn)備好的)。
設(shè)置好一個(gè)點(diǎn)贊價(jià)值一塊錢,最高可以抵出所有的報(bào)名費(fèi)用,正好財(cái)商劇本是積極引導(dǎo)孩子們對錢的認(rèn)知,這是一個(gè)分成正能量的互動(dòng)跟反饋。
家長的朋友圈互動(dòng)得越好,活動(dòng)的宣傳就做得越好。
讓家長發(fā)朋友圈的話術(shù):
劉禹錫,字夢得,出生于河南鄭州,唐朝文學(xué)家、哲學(xué)家,有“詩豪”之稱,代表作有《陋室銘》《竹枝詞》。
xx教育讓我們夢回唐朝,體驗(yàn)古人的文化和浪漫,讓我們從古詩詞中明白國家的歷史,讓我們堅(jiān)持夢想,乘風(fēng)破浪!
4.低價(jià)引流小課包
“低價(jià)引流課程”歸根結(jié)底比拼的還是引流課程的招生和轉(zhuǎn)化率。那在設(shè)置過程中要考量哪些方面的內(nèi)容呢?
設(shè)計(jì)思路
01
低價(jià)的理由
可以抓好以下幾個(gè)時(shí)機(jī):
①節(jié)令類:教師節(jié),春節(jié),五一,開學(xué)季等等。
②開業(yè)周年慶。
③升級類:軟件升級,硬件升級,教研、團(tuán)隊(duì)升級等。
④榮譽(yù)類:學(xué)校的榮譽(yù)、學(xué)員的榮譽(yù)等。
⑤公益類:參加一些公益活動(dòng)等。
⑥異業(yè)合作類:和某某機(jī)構(gòu)進(jìn)行和合作等。
⑦賽事類:慶祝重大賽事等。
⑧以愛之名:關(guān)愛什么等等。
02
拿什么來做低價(jià)
先對學(xué)科、課程、班級進(jìn)行分析
分析清楚課程(產(chǎn)品)的構(gòu)成,從而有針對性地選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)招收準(zhǔn)備
①現(xiàn)金牛產(chǎn)品(學(xué)生最多的)
②尖刀產(chǎn)品
③炮灰產(chǎn)品
④品牌產(chǎn)品
⑤最貴產(chǎn)品
⑥防御性產(chǎn)品(為了打價(jià)格戰(zhàn)準(zhǔn)備的)
03
遞交的時(shí)間期限
時(shí)間也是重要的考量標(biāo)準(zhǔn)
①進(jìn)行紅海競爭,質(zhì)量提高一倍,價(jià)格降低一倍。
②低價(jià)是個(gè)雙刃劍。不要?dú)骋磺В該p八百。
③做免費(fèi)是做未來,是為了招收,不要和自己的正價(jià)課競爭。
④要有時(shí)間期限,什么時(shí)間開始,什么時(shí)間結(jié)束。
04
百問百答
低價(jià)引流還要注意哪些問題
(1)與眾不同
①招生活動(dòng)要與眾不同。
②明確免費(fèi)的特定對象。
(2)低價(jià)引流課的交付時(shí)間
①錯(cuò)開和對手的時(shí)間。
②錯(cuò)開自己正價(jià)課的時(shí)間。
(3)低價(jià)等于極致精彩
低價(jià)也要保質(zhì)保量。
(4)低價(jià)活動(dòng)的消息發(fā)布
多途徑,多媒介,快速,全部發(fā)布。
(5)老生要免費(fèi)怎么辦
①開展老帶新
②進(jìn)行擴(kuò)課。
在招生的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上,打磨自己的招生產(chǎn)品、引流課程,打造爆款產(chǎn)品,找到客戶痛點(diǎn),多種產(chǎn)品結(jié)合,總有一款適合你的客戶。
開展的引流班>短期班、滾動(dòng)班>長期班,從而形成 流量–>轉(zhuǎn)化–>盈利 的目標(biāo)。
引流活動(dòng)設(shè)計(jì)好之后,新穎的宣傳形式也必不可少,比如借助海報(bào)這種能夠賺人眼球的畫面,加條理性的課程展示和多爆點(diǎn)的關(guān)鍵詞拉來突出等。
三、醞釀對比
來到這個(gè)階段,證明引流的活動(dòng)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生效果。此時(shí)優(yōu)質(zhì)的公開課是引入正價(jià)課的關(guān)鍵。
公開課和產(chǎn)品的系統(tǒng)介紹之后,要讓家長有覺得“好像有必要學(xué)”、“不錯(cuò),考慮下”、“我們也要學(xué)”的狀態(tài)。
此外還可以讓家長看看關(guān)于學(xué)習(xí)課程的相關(guān)報(bào)道,可以跟家長分享具體的學(xué)生故事,從各個(gè)方面讓家長了解到課程的優(yōu)勢和權(quán)威,也讓家長了解到學(xué)習(xí)課程的前景。
在家長和孩子接受“課”本身的基礎(chǔ)上,讓家長開始覺得想報(bào)名。
然而大多數(shù)家長即便想報(bào)名也不會(huì)立刻就報(bào)名,而是會(huì)開始對比,“一期多少錢啊”“學(xué)完多長時(shí)間?”“補(bǔ)習(xí)的時(shí)間?”“現(xiàn)在非學(xué)不可嗎”“應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢”等拿不定主意。
這個(gè)時(shí)候,要讓拿不定主意的家長更快地決定,就需要稍微推動(dòng)一下。比如推出優(yōu)惠組合,推出誘人的報(bào)班獎(jiǎng)品,也可以使用多種優(yōu)惠形式的“組合拳”,總之,要拿出誠意來給家長看,消除掉家長們的所有顧慮。
四、承諾與體驗(yàn)
這時(shí)候,試聽課的設(shè)計(jì)就很重要啦!怎么用試聽課、引流課鞏固住生源,可以在試聽之前做一些形式感強(qiáng)的儀式,比如做個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)或者送上一份電子邀請函,讓客戶體驗(yàn)被重視的感覺,好感度飆升。
總之,既然家長已經(jīng)產(chǎn)生了想上試聽課的強(qiáng)烈愿望,就不要讓他隨便破掉他的承諾!
體驗(yàn)課就不用說了,很多培訓(xùn)學(xué)校都在做,分享互動(dòng)的形式,喚醒學(xué)生心中的夢想,使家長和學(xué)生引起共鳴,激情澎湃通過教師的有效的引導(dǎo),使學(xué)生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達(dá)“柳暗花明又一村”的境界,基本上,生源真實(shí)轉(zhuǎn)化也就搞定了!
五、繳費(fèi)成交
最后上升到這一階段的話,就是家長毫不遲疑地決定交費(fèi)了。
招生人員意識到“成交”要經(jīng)歷這樣一個(gè)過程,并采取一些技巧,那么報(bào)名人數(shù)就一定會(huì)慢慢地往上攀升。
其實(shí)說到底,不管是學(xué)科還是素質(zhì)類機(jī)構(gòu),機(jī)構(gòu)要生存要發(fā)展,生源永遠(yuǎn)都是第一位的,在如今的“雙減”政策下,如何從激烈的競爭環(huán)境下穩(wěn)步招生,我認(rèn)為務(wù)必做到以下2點(diǎn):
1.注重搭建營銷思維和產(chǎn)品思維。在現(xiàn)實(shí)中,很多校長都沒有沉下心來,好好地研究教育市場,了解客戶需求,而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式,把別人的課程,課價(jià)拿過來,稍微一改就開始招生了。
但其實(shí)教學(xué)產(chǎn)品和前端的營銷是不分家的,不是閉門造車研發(fā)產(chǎn)品讓前端進(jìn)行推廣銷售,或者降價(jià)促銷,而是調(diào)研市場需求,分析競品,設(shè)計(jì)有競爭力的教學(xué)產(chǎn)品。
2.切忌過度包裝,虛假宣傳。表現(xiàn)之一是有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行招生宣傳時(shí),重視一時(shí)的承諾和做表面文章,忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)。
總結(jié)
當(dāng)然,要想夏招實(shí)現(xiàn)生源不斷,歸根結(jié)底還是要因?yàn)楫a(chǎn)品好、服務(wù)好、有價(jià)值,能給客戶帶來需求滿足。
引流招生只是一個(gè)開端,后期的轉(zhuǎn)化和服務(wù)質(zhì)量,才是持續(xù)轉(zhuǎn)介紹和產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵!
關(guān)注學(xué)邦,免費(fèi)體驗(yàn)教培機(jī)構(gòu)一站式運(yùn)營管理系統(tǒng)~沉淀教研教學(xué)產(chǎn)品,助力機(jī)構(gòu)高效運(yùn)營管理。
最后祝愿各位校長,在2022夏招中都能突出重圍,實(shí)現(xiàn)自己的招生目標(biāo)。