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凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實(shí)際上卻有一定的購買力，因此教育咨詢師要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在面咨的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？　　

“是的，XX媽媽，我也覺得有點(diǎn)貴，可是話說回來了，您一年又會報幾次啊？所以，您得先看看是否能幫助孩子解決學(xué)習(xí)中存在的問題，如果不能的話，白送給您您也不要啊。”?

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

“是的，XX媽媽，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不報的話，也方便您出去比較其他機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品啊。”

對于購買者來說，顧客基本都是憑個人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費(fèi)者教育，沒有消費(fèi)者教育的過程，我們的課程產(chǎn)品很難賣上高價格。　

“XX媽媽，是這樣的，我們這個課程單價是898元/小時，類似機(jī)構(gòu)的課程單價只要356元/小時，通過我給您的詳細(xì)分析，您能感受到我們的優(yōu)勢是……”

那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為教育咨詢師在這里其實(shí)并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的教育咨詢師沒必要過于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報價時，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你的引導(dǎo)關(guān)注解決孩子問題的方案去了。　

“XX媽媽，你是說我們的這個課程產(chǎn)品貴嗎？我們還有其他類型的方案，不知道您是想找個什么價位的產(chǎn)品？”

顧客說貴很多時候是一種習(xí)慣，可是這位教育咨詢師可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們機(jī)構(gòu)不同的解決方案都有，這樣的說法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說，教育咨詢師卻當(dāng)成真的了。

“貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？”

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的教育咨詢師，因?yàn)橐坏╊櫩蛯δ母偁帉κ钟兴私猓瑥堊煺f出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。