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首先要確定家長的基本信息，知己知彼才能百戰不殆。

1.誰買（誰有報輔導的決定權）

2.誰付款（誰是最終的埋單人）

3.確定意見輔助人（他們一般對談單沒有起到很大幫助，但是提出反對意見一般會被采納）

4.通過家長的穿著打扮初步確認購買力

家長保持沉默，也沒有表態簽與不簽，這時可以開始詢問家長情況。

1.確定檔次的需求，以及課程產品定位

2.家長需要解決問題的難易度

3.詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意，對其中某一點有疑問，一定要針對此問題及時說服

4.確定付款方式，那種付款途徑（刷卡或現金）

1.緊追不放，等家長作決定

很多時候，家長聽完教育咨詢師的介紹后，都會表示再考慮一下，或者說下次再來。這時候，作為教育咨詢師要緊追不放！

可以對家長說：XX爸爸，請您好好考慮，我會在這里等候您考慮后的回復，并且提醒他，自己必須留在那回答他是所有問題。

2.巧用問句進行催促

在家長表示需要在考慮一下的時候，教育咨詢師可以適當用問句進行催促，這時你可以這樣問：“XX爸爸，您說要考慮一下，表明您對我們的輔導方案是感興趣的，對嗎？”

詢問之后要給家長留出做反應的時間，因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。

接下來，教育咨詢師應該確認考慮家長真的會考慮：“XX爸爸，既然您真的有興趣，那么我假設您會考慮我們的問題解決方案，對嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說出口，并且以強調的語氣說出。

接下來，教育咨詢師需要列舉一些例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，家長的心已經很動搖了，想購買但是不肯簽單，你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交“XX爸爸，有沒有可能是費用的問題呢？”

如果是因為這個原因，那么教育咨詢師可以根據機構的政策適當處理，如果不是這個原因，那么就不要提成價格上的政策支持，而是了解原因，逐個擊破。

3.提出問題關鍵

我們常說打鐵趁熱，做教育咨詢師也是如此。

（1）如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時，教育咨詢師應該立刻采取行動，不要讓其滋長下去。

你可以說：“實在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細，沒有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎？”

這樣，既顯得教育咨詢師態度認真，負責，又可以把話接下去，使家長愿意說出顧慮所在。

（2）教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當的方式詢問，“您先不要這樣想，您先了解一下我們機構的解決方案。我們機構的解決方案的特別之處是……”。

這就是進一步激發家長的購買欲望，一步一步引導家長簽單。

（3）可能家長從你的解說中捉住了關鍵疑點，一直定不下心簽單。

這時，教育咨詢師應該站在家長的角度，從他的利益出發，同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設法摸清楚家長最后的考慮點是什么，站在家長的角度思考問題。