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我遇到太多太多的朋友，叫我過去幫他看看，我不是看風(fēng)水的，我不懂風(fēng)水，我只知道開教育機(jī)構(gòu)是需要哪些因素。

很多校長讓我去看他的機(jī)構(gòu)該怎么調(diào)整才能招到學(xué)生，一般看完，我都有些無奈，前期幾乎是沒有任何準(zhǔn)備的，只是看到這個小區(qū)不錯，都是高收入群體，開！這個地方大，不錯，開！我是老師，開一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么難，開！我覺得這個地方還可以，感覺不錯，開！旁邊有一家就做的不錯，我總不會比他差吧，開！

結(jié)果呢，你就是比別人差了，天時、地利、人和你一個都沒有占，這樣也能成功的話，那真是滿大街的富豪了。如果依靠感覺能成功的話，大概你也早就被別人給干掉了。

開店前的最重要二個點(diǎn)：選址與定位

很多校長開店的時候，我問他為什么選這里？

他的回答單純的讓我不知道再說什么好。?

“我覺得這里還可以，看到這里的小孩子也蠻多。”?

這個回答簡直是致命傷！還可以是多可以？孩子蠻多具體數(shù)量是多少？孩子年齡層分布？附近有多少學(xué)校，多少幼兒園？

首先你必須去了解這幾個數(shù)據(jù)：

（1）1.5公里范圍內(nèi)的學(xué)生有多少？詳細(xì)到中，小，幼各有多少？這個是你前期的主要生源，如果你連這個范圍內(nèi)的人群都搞不定70%，你就別再想外面的了。向外1.5公里內(nèi)的中小幼學(xué)生又有多少？

（2）3公里范圍內(nèi)的常住人口有多少？每個社區(qū)里的入住率有多少？年齡結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)是什么樣？消費(fèi)能力和消費(fèi)意識怎么樣？這一塊的數(shù)據(jù)調(diào)查是很多人的短板，一不知道怎么去查，二是沒這個意識。

案例：一個小區(qū)入住率非常的高，但是機(jī)構(gòu)開了大半年了，學(xué)生總共就十幾個。再問了問里面的人了解到，入住的基本是單身和新婚夫妻。

說這個問題是想告訴大家，前期的調(diào)查工作是非常重要的。其實你們也發(fā)現(xiàn)了，我們的調(diào)查工作也非常簡單，你只要開口多問問，多走走看看，一些基本的情況就可以了解了。

消費(fèi)能力和消費(fèi)意識你往停車場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就知道了啊，而且停車場是個很好的地方，你看幾天的停車場出入流量就可以分析出這里的人群結(jié)構(gòu)了。早上七八點(diǎn)出門多的那就是工薪層多，10點(diǎn)左右出門的那就是老板多，女士車多的說明整體家庭環(huán)境不錯。你真想做調(diào)查，哪都是線索，什么都可以給你分析。?

再比如周邊高檔美容院多的，那肯定就是貴婦多嘛！兒童關(guān)聯(lián)的店多，孩子也肯定多。嬰幼用品店很全很多的那說明這的新婚人群和寶寶比較多，你有見過老社區(qū)里面這種店開的很多的嗎？

如果這個社區(qū)的花店開得比較好，那說明這的人群對生活品質(zhì)要求也非常高。 就一句話，你不懂分析，你就去看看周邊都開了什么店，他們都會告訴你了。?

這些調(diào)查完了就是定位了。

?（1）檔次定位首先你需要根據(jù)這里的人群結(jié)構(gòu)來檔次定位，你的店子開什么類型的。消費(fèi)能力差的地方你開個高端大氣上檔次的，是無法生存的，高端人群你開個低檔的，那你就是把客戶往外推了，別人要的是整體品質(zhì)，你卻只給別人所謂的教學(xué)。打個比方，讓你在大排檔上吃西餐，你會是什么感覺？偶爾一二次還覺得可以，長時間呢？?

（2）接下來就是你的規(guī)模定位。

很多人很疑惑要開多大的合適，投資多少合適？你首先要把前面的人源數(shù)據(jù)調(diào)查清楚，你知道這地方就500人的總量，你還會投資搞個裝1000人的嗎？你知道這的總量有3000人，你會只開一個裝100人的嗎？

個人建議開總量的35%左右，為什么定在35%？一，投入小，壓力沒那么大。二，做到爆滿，讓客戶排隊的往你這擠。三，萬一哪天市場有變化，死的最快的就是那些大家伙。?

選址和定位搞定之后，你就要想想你的課程定位了。

課程定位需要從三個方面去考慮：

（1）現(xiàn)有的同行課程分析

你需要了解，該區(qū)域現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的課程。別說不好意思去了解，這是很正常的事情，進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈看看他們的教室，就知道他的課程是以什么為主了。

（2）客戶需求

有很多校長都死在了這一環(huán)節(jié)，以自己有什么來定義市場。比如說幾個鋼琴老師一起合伙，以為自己的鋼琴優(yōu)勢很好，結(jié)果做了一段時間發(fā)現(xiàn)這里的客戶對鋼琴學(xué)習(xí)的需求不大，看到旁邊做舞蹈的火爆，自己傻了眼。?

有的看到別人開了舞蹈比較火，就在旁邊開了個跆拳道，結(jié)果一樣很少很少的人來學(xué)習(xí)，這些都是因為對客戶需求沒有做一個前期的調(diào)查。

想要弄清楚這些方法很簡單，做一個調(diào)查表，送一點(diǎn)小禮物，你就會非常的清楚這一塊的客戶需求了，當(dāng)然客戶的話你不能全信。但是有60%的客戶對鋼琴感興趣，你再做鋼琴培訓(xùn)是不是信心更高了呢？如果你發(fā)現(xiàn)一大半的人都是對舞蹈感興趣，結(jié)果你跑去開一個很大的鋼琴培訓(xùn)，你說你以后做的累不累？?

當(dāng)我們把需求調(diào)查出來后，就會詳細(xì)的分析這個市場，我們的課程會怎么樣的去設(shè)置。

比如：舞蹈有60%的選擇，鋼琴有30%的選擇，美術(shù)有20%的選擇，其他課程等等……（對，你沒看錯，數(shù)字不是100%，因為會有多選，你要看的是單項課程占比）這樣我們就會開一個以舞蹈為主，鋼琴美術(shù)為輔的機(jī)構(gòu)了。

按1000人的容量來算，舞蹈可能有600人的市場，鋼琴有300人，美術(shù)有100人。打一個5折再按市場占有率為35%來算，舞蹈105人，鋼琴52人，美術(shù)17人。

當(dāng)你按這樣一個規(guī)劃來算的時候，那就非常準(zhǔn)確的計算出你所需要的場地大小了。

你最多需要一個60-80平的舞蹈教室，3-4間6-8個平方的鋼琴教室，如果你還想再做一點(diǎn)別的，那就再加一個30-50平左右的美術(shù)教室。

再加一個前臺和休息區(qū)15-20平左右。這樣你就知道我開一個180平左右的就完全OK了，而且功能分區(qū)也特別的清楚。

（3）課程功能的定位

這個是非常的重要，我見過95%的同行朋友都沒有這個。就是說，你家教鋼琴和別家教的鋼琴有啥子區(qū)別？噼里啪啦一堆，十家機(jī)構(gòu)說的幾乎都是一樣的，我這老師好，培養(yǎng)孩子怎么怎么。

這個功能其實就是你主打的好處，一個好處就足夠了。前面說過了，這么多的車企，每一個品牌的產(chǎn)品定位都不一樣。這么多洗發(fā)水，也沒有誰說自己十項全能，說全能的也基本上死掉了。而問到同行的時候，基本上都是說他家的教學(xué)包治百病，什么提升形象啊，氣質(zhì)啊，開發(fā)大腦啊，老師多專業(yè)啊，一大堆一大堆就是說不清楚。 反過來問你，這么多，你把哪一點(diǎn)做好了？夠?qū)ＷO致嗎？

比如有的機(jī)構(gòu)，鋼琴主打快樂，所有的介紹都會圍繞著快樂來做。從教學(xué)到服務(wù)，到后期的增值服務(wù)，所有的點(diǎn)都是圍繞著這個快樂展開。奔馳主打舒適，你開奔馳的時候，除了舒適以外就沒有動力，沒安全感，沒時尚了嗎？

選址，定位，課程都調(diào)研好，分析好，做出決定之后，接下來你需要考慮就是投資成本與回報周期的問題。

先談裝修吧！

再小的場地個人建議你都要去找個設(shè)計公司，再不然，你去找一個咨詢管理公司也好，別省這點(diǎn)錢。至少他會從場地功能的規(guī)劃，色調(diào)，門頭，基本的VI，等最最基本面給你幫助，這些會讓你在后面省好多的心。

而且想要裝的好看又實用，也不一定是非要花很多錢，有一個好的設(shè)計師幫你，就可以解決這些。除非你自己就是學(xué)這個的，或你做的本就是很成熟的加盟品牌。

裝修這一塊的成本基本完成后，你的總成本基本上也可以算出來了。接著你需要提前規(guī)劃你的投資回報，定價和招生的目標(biāo)了。

就拿上面的例子吧：

房租：200平場地*50元每平方=10000萬*12月=12萬

裝修費(fèi)：200平*800元每平方=16萬

空調(diào)：3個3-5P加上4個1.5P=2.7萬（隨便算的啊）

加上其他亂七八糟的我們一共算是40萬的投入吧。

這個最少還要留個5-10萬的流動資金。

一共50萬。

接下來你需要考慮的是這50萬你要多久收回來？

很多人只考慮投資，沒有提前考慮到如何收回。

再簡單的算一筆

一個舞蹈教室容量為20-30人，一周17個班，總?cè)萘咳€中間值300人可以吧！

鋼琴一對一，一個教室一周32節(jié)課，我們就算是32個人吧！4間算120的總?cè)萘俊?/span>

美術(shù)教室小一點(diǎn)就算15-20人，一周17個班，總?cè)萘恳踩∫粋€少的，250人。

你的總?cè)萘咳藬?shù)差不多就在600-700人。

按平均消費(fèi)3000一年600人就是180萬。

取一個25%的利潤年收益45萬。

很多人就會說了，我一年做不到招600人啊！

我在這里也沒有說招生的問題啊！

所以請聽我說完。

前面也講了，最好做市場份額的35%，按之前的調(diào)查的數(shù)來算，我們就算是200人吧！

你也就做到一年60萬，那么你想要在2-3年內(nèi)收回這個投資，看來是比較的困難了。

?所以你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把整個投資回報再一算的時候，前面想要開三種課程就是一個大坑了。

明白了嗎？這就是為什么很多人都賺不到錢的原因，從一開始的結(jié)構(gòu)上面就注定了溝里，你要做的很累很累，你的回報才可能會有一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)。

開店前一定要好好的把這個算一算，很多人開不下去的原因都是因為沒有算這個，所以后面做起事來會覺得越做越累，越做越不賺錢，最后就沒動力再做下去了。

開店的準(zhǔn)備做到現(xiàn)在這一步，你需要考慮的就是人員編制的問題了。?

我知道培訓(xùn)行業(yè)大多都是幾個老師在一起，在專業(yè)上的互補(bǔ)就開始去做了。但很少會去考慮整個店發(fā)展的人員規(guī)劃問題。?

我們至少需要提前考慮好這幾個問題：（大多數(shù)人都以為她們最不用擔(dān)心的就是師資，這是一個非常嚴(yán)重的錯誤，主要有以下這幾個問題出現(xiàn)：）

（1）認(rèn)為有很多相關(guān)專業(yè)的朋友

?說個實話，這類朋友偶爾來幫下忙可以，但長期的就會出現(xiàn)很多的問題，特別是在中后期。為什么這么說，你們應(yīng)該遇到過這些問題。 關(guān)系太好，不好管理，隨意性太大。

剛開始是出于人情幫忙，但時間久了他心里就會想著是在給你打工，心態(tài)的變化會很嚴(yán)重。說也不是，不說也不是，最后把自己弄的里外都不是人了。

如果不是合伙人的關(guān)系，大多數(shù)這類朋友或同學(xué)，他們的初衷就是想著來幫下你的，哪知道你得寸進(jìn)尺的要求他這，要求他那，想著你真把他當(dāng)成一個打工的了。你說這樣子到后期了怎么能很好的發(fā)展？

（2）沒有中長期的人才規(guī)劃

剛開始，一二個老師是完全沒有問題的。可是隨著學(xué)員的增長，一定是需要聘請新的老師。但很多人在一開始的時候沒有提前做這些規(guī)劃，總是到了節(jié)骨眼才急得跳腳的去招人。而且招聘渠道又窄。?

（3）沒有規(guī)劃好全局的崗位編制

就如上面的例子來說，前期想要完成100人的招生任務(wù)，一二個人肯定是很難做到的，除非你是名師，或有特殊的原因。想要達(dá)到前期能招到100人，你最少需要配置2個招生人員。 當(dāng)你的學(xué)生量起來后，你肯定是要做一些最最基本的服務(wù)工作，你都達(dá)到50多人了，你肯定是沒有太大的精力去做服務(wù)了。所以最好在一開始就配上服務(wù)人員，因為他還需要一個成長的時間。?

當(dāng)你達(dá)到100人時，你的教學(xué)就已經(jīng)把你困的沒有精力再做其他事情了。要知道，開店以后所有大大小小的事情都會來找你。你最主要的工作不是去教學(xué)，而是去解決所有教學(xué)以外的事情。

所以老板應(yīng)該做前端和后端的工作，而不是和員工搶中間的執(zhí)行工作。 比如宣傳策劃，海報，廣告位的談判，商業(yè)聯(lián)合等外聯(lián)工作。后端的教學(xué)活動策劃，人員的招聘，客戶意見調(diào)查等等，很多亂七八糟的事情。

這些事情一般的老師、員工他是沒辦法做的，只能老板親自去做。

而這些都是做好教學(xué)的基本保障，你說你80%的精力都在教學(xué)，你還有精力去做別的嗎？ 達(dá)到180人時，一個老師和一個客服肯定是不夠的，達(dá)到300滿員了以后呢？如何保證你的課前與課后的服務(wù)？又如何保證教學(xué)的老師一直都能處于最佳狀態(tài)？要知道人都是有惰性的，所以一定要時刻保持著競爭。那么就需要有充足的人員儲備，你想要保持良性的循環(huán)，這個成本你是必須得花。

（4）渠道（招聘渠道）

這里的渠道是指人才招聘的渠道，從開店的策劃開始，就要想到人才的渠道。遇到的同行90%以上都用這二個渠道：1.網(wǎng)絡(luò) 2.朋友介紹?

但很少有人一開始就做招聘成本的預(yù)算。

比如我每年要花多少錢投入到招聘里面？為什么大多數(shù)機(jī)構(gòu)招人難，其中一個主要原因就是沒有建立長期持久的招聘計劃，都是缺人了才去招，差人了才去發(fā)個貼。再就是招聘的信息和版面還有圖文都是非常的簡陋。?

如今一個看臉的年代，你一個招聘信息都不花點(diǎn)心思去做，別人怎么能相信你這店能發(fā)展的好？招聘要像招生一樣的花精力，招聘也是一種宣傳，只不過對象不一樣而已，其他的都是一樣。 網(wǎng)絡(luò)的渠道你又用了多少？99%的人只用了一個58、QQ群、微信群、校園貼等等，這些都需要長期保持更新。

你需要告訴別人，這個企業(yè)還活著，而且活得蠻好。

你還需要建一個魚池，將儲備的人才養(yǎng)起來，這樣子哪天真出什么緊急情況的時候，你也有魚可以找啊，不至于大海撈針，亂跳墻。?

（5）人才的成長與晉升

這個問題很廣了，這里不詳細(xì)的說了，但你在前期必須要有這個意識。你要清楚在什么階段給這些人提供什么樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，什么時候開始打造他們的綜合能力，為下一個分店做準(zhǔn)備。如果他干了二三年還在基礎(chǔ)崗位，得不到更大的成長和提升，肯定是會走的。因為你提供的平臺太小了。

前面與大家分享了關(guān)于開店前的幾個準(zhǔn)備工作：選址、定位、預(yù)算、人才。接下來和大家聊聊前期的營銷準(zhǔn)備。?

五年前我和很多同行的朋友一樣，都是把店裝修好、各方面的工作都做好了以后才開始正式招生。后來參加了一次房地產(chǎn)的會議，發(fā)現(xiàn)別人連個房都還沒建起來，卻已經(jīng)開始預(yù)售了，而且相當(dāng)?shù)幕鸨?dāng)時非常的觸動我。?

為什么我們就不能提前做招生的工作呢？后來我們開新校區(qū)的時候，就全都開始了提前招生，發(fā)現(xiàn)效果非常好，更重要的是加強(qiáng)了所有人的信心與積極性。 所以營銷工作一定是你在準(zhǔn)備開店的時候，就要開始做好準(zhǔn)備。

?（1）首先你需要制定一個戰(zhàn)略目標(biāo)

你需要明確營銷的目的是什么？比如我們在一個新的地方去開店，我們首先考慮的是在多長時間內(nèi)讓區(qū)域內(nèi)的客戶知道我們，聽說過我們，這個是重中之重。如果你的客戶都不知道你，都沒有聽說過你，你的課程或產(chǎn)品再好，他也不知道啊。 所以我們每開一個分店首先考慮的就是半年的品牌曝光率，做到一個什么效果呢？別人老遠(yuǎn)看你走過來，就知道你們是哪家單位的了。

我們的地推人員常常反饋：還沒開口宣傳，客戶就說你不用說了，我知道你們是未來星的，而且后面的活動客戶都能倒背如流了。（就是要這效果，客戶的心智已經(jīng)是滿滿的未來星了。）

就如你只要有頭皮屑，你就首先想到海飛絲。

你去吃火鍋就會來一罐加多寶，服務(wù)員給你上的是王老吉，你還會要求他去換。

這些就是客戶的心智。

你想想，各品類中你能叫的出幾個品牌的名字？?

（2）引爆點(diǎn)

你需要一個很好的引爆點(diǎn)來吸引到客戶。特別是在今天，信息泛濫的時代，客戶能對某一個事物保持關(guān)注是相當(dāng)相當(dāng)?shù)碾y。如果你的信息是和別人差不多的，那下一秒他就會把你忘了。大家自己想想，你一天會接收到多少的信息？一天下來你又會記住哪些信息？?

所以我們會分析在這個區(qū)域的同行他們的宣傳方式和宣傳重點(diǎn)。我們至少要在一個方面，做到能激發(fā)客戶的興趣。而要引爆客戶興趣，無非是從這幾點(diǎn)來考慮： 價格從價格上面與大家區(qū)別出來，引起客戶的注意。

比如，大家都是低價的時候，突出來了一家是高價的，大家的注意力自然就會圍觀到這里來了。 我有一次看到一個地方有八家機(jī)構(gòu)在學(xué)校門口，都在宣傳自己的鋼琴課程。

在這樣的情況下你想贏得客戶的關(guān)注，或是認(rèn)可，那是相當(dāng)?shù)碾y。所以要避開產(chǎn)品的同質(zhì)化宣傳。每次我們的人員出去宣傳的時候，都會與別的機(jī)構(gòu)錯開，提前做預(yù)案，這一期重點(diǎn)宣傳打造的課程是什么。?

包裝這個是我們這行業(yè)，準(zhǔn)確來說中國很多企業(yè)都不重視的地方。拿傳單來說，紙張，版面，樣式很多都是大同小異的。你自己去收集一下看看，當(dāng)你拿到十幾張單頁都是差不多的時候，客戶的選擇是非常困難的，給客戶增加了選擇困難后，結(jié)果就會是都不選。 不知道大家有沒有去商超買過白酒？滿滿的貨架上基本色調(diào)都是紅，對于一個外行來說真的是非常的難選哪個酒好，但突然有個酒吸引了我的目光。一排排紅色的包裝當(dāng)中，有一個藍(lán)色的包裝特別的醒目。?

如今都是一個看顏值的年代了，不管是人還是物，視覺感不好，你還會有耐心去深度的往下去了解嗎？我想說就算有也只是極少數(shù)。而且一個包裝一個傳單，傳遞的不僅僅是你企業(yè)的產(chǎn)品信息，更重要的是傳遞了這個企業(yè)的態(tài)度和精神。而這種態(tài)度與精神，是很多客戶愿意去選擇、嘗試你的一個重要原因。

?（3）形象展示

這一點(diǎn)也是很多朋友們不注重的。前面的包裝是指單頁，海報這些硬件方面。這里說的形象展示指的是軟件與綜合實力。?

比如，很多客戶都不會記得昨天的銷售人員是誰，但一看到黃色的衣服，背著統(tǒng)一的小包，就知道是我們了。別人只是發(fā)個單，而我們會有展臺，咨詢臺，配上小禮品等等。給客戶的感覺是很用心，很有實力，很規(guī)范的一個單位。當(dāng)客戶有這樣的感覺的時候，我們就已經(jīng)從其他的同行機(jī)構(gòu)中脫穎而出了。

不是有句老話嗎？不怕不識貨，就怕貨比貨，從前端的每一個小細(xì)節(jié)開始，就要贏得客戶的認(rèn)可，因為客戶的時間是非常寶貴的。

?（4）話術(shù)

要知道不是所有人都能懂你，能明白你的方案細(xì)節(jié)。更可怕的是很多新手是不會說話的，有些老手在說話的時候也是常常口無遮攔的什么都說。更重要的是今天你和客戶這么說，明天你的同事和客戶那樣說，再后天來了個老師和客戶又說的不同，請問客戶聽誰的？他的腦里只有一個想法，這家機(jī)構(gòu)真稀爛。?

這也是我前面講的，為什么我們的地推人員還沒開口，很多客戶都能將我們的內(nèi)容倒背如流了，都能講出我們的理念與口號。就是我們所有人在出門前都做了嚴(yán)格的話術(shù)培訓(xùn)，沒培訓(xùn)好別出門。因為出去丟的不是他自己的臉，是你這個單位的臉，客戶記住的不是這個人，而是你這個單位。每一個工作人員的素質(zhì)，都直接會讓客戶判斷你這家機(jī)構(gòu)的綜合實力。