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在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程中，市場(chǎng)工作是走在最前端的，也是學(xué)校其他業(yè)務(wù)得以開(kāi)展的基礎(chǔ)和源頭。但市場(chǎng)工作是最難做的，不能簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)理解為發(fā)傳單、做廣告，這只是顯性的市場(chǎng)行為，除此之外，專(zhuān)注做好教學(xué)質(zhì)量，靠口碑引流和轉(zhuǎn)化也是市場(chǎng)行為，只不過(guò)是一種隱性市場(chǎng)。因此，絕不能狹隘地將市場(chǎng)的內(nèi)涵限定為傳單廣告。

市場(chǎng)部是挖掘家長(zhǎng)和學(xué)生的潛在需求的一個(gè)綜合部門(mén)。

1、考核辦法：

A、見(jiàn)習(xí)期為自到職日起3個(gè)月。在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)，如果完成擬定的業(yè)務(wù)指標(biāo)，則其可在見(jiàn)習(xí)期滿(mǎn)后轉(zhuǎn)為正式的員工。如在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)不能完成規(guī)定的指標(biāo)，則可終止聘用或延長(zhǎng)一個(gè)月見(jiàn)習(xí)期。如在延長(zhǎng)的一個(gè)月見(jiàn)習(xí)期內(nèi)完成目標(biāo)，則可以轉(zhuǎn)正，否則終止聘用。

B、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際，為每個(gè)員工制定月度任務(wù)指標(biāo)；如連續(xù)兩個(gè)月每個(gè)月都不能完成擬定的月最低業(yè)務(wù)目標(biāo)，則降職為見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售，見(jiàn)習(xí)期為2個(gè)月，考核辦法同A。如某月超額完成指標(biāo)，則給其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

注：如見(jiàn)習(xí)期的招生指標(biāo)為10人/月，聘用期的招生指標(biāo)為15人/月。

2、考核步驟：

每月1日前由市場(chǎng)主管將所屬項(xiàng)目?jī)?nèi)的員工及其本人當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)務(wù)收入上報(bào)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部門(mén)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部于3日前核對(duì)完外勤員工的業(yè)務(wù)收入，由市場(chǎng)主管5日前制作完成外勤員工業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金分配表上報(bào)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)審核，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)于6日完成審核，于工資發(fā)放日由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放。

3、市場(chǎng)主管崗位：

考核辦法：市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月規(guī)定的團(tuán)隊(duì)最低業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。如果該團(tuán)隊(duì)該月完成了規(guī)定的業(yè)務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)情給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)務(wù)指標(biāo)的一定百分比。?

考核步驟：市場(chǎng)部經(jīng)理于每月1日前制作核對(duì)本月完成的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)情況，上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部門(mén)于6日完成審核，報(bào)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)。

外勤崗位績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：所有外勤崗位的績(jī)效按照業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)定，詳見(jiàn)下表：

【表1】外勤崗位績(jī)效比例評(píng)定表：

例：1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生人員張三基本工資為1000元，績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)為基本工資的30%，張三本月招生指標(biāo)為10人，實(shí)際招生人數(shù)為15人。問(wèn)張三的本月實(shí)得工資數(shù)？

解：張三的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比例為15/10*100%=150%>120%。根據(jù)表1，張三的績(jī)效工資為：300*150%=450元。張三本月的實(shí)得工資數(shù)為：2000%20450=2450元。

2、如張三本月實(shí)際招生人員為3人，其它條件不變，問(wèn)張三的本月實(shí)得工資數(shù)？

解：張三的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比例為3/10*100%=30%，根據(jù)表1，張三的績(jī)效工資為：300*25%=75元。張三本月的實(shí)得工資數(shù)為：2000%2075=21075元。

1、建立信任。

2、挖掘客戶(hù)內(nèi)心的潛在需求，學(xué)會(huì)有魔力的銷(xiāo)售提問(wèn)技巧。

3、學(xué)會(huì)促銷(xiāo)。

當(dāng)客戶(hù)在最后模棱兩可的時(shí)候，一個(gè)問(wèn)題就可以促成銷(xiāo)售。促銷(xiāo)絕對(duì)不是優(yōu)惠，促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，在關(guān)鍵時(shí)候，起到一針見(jiàn)效的作用。

4、關(guān)單的秘訣。

銷(xiāo)售一定要有關(guān)單的能力，做好最后一步。

每個(gè)機(jī)構(gòu)不太一樣的，但是正常情況下。如果一個(gè)機(jī)構(gòu)這個(gè)月預(yù)計(jì)要進(jìn)帳100萬(wàn)的話(huà)，你至少要15萬(wàn)是投在市場(chǎng)和廣告上的，還有人員的工資上。

1、傳單

傳單最重要的是下面兩個(gè)方面：

1）畫(huà)面感

傳單一定要簡(jiǎn)單、直接，最多用2-3種主顏色，1-2中副顏色，這是最醒目的。廣告最重要的就是讓人注意到，讓人印象深刻。

比如：有的機(jī)構(gòu)的0元授課的傳單上這樣寫(xiě)：讓你的孩子記憶再不發(fā)愁，0元授課。報(bào)名電話(huà)：xxxx。這樣的傳單或許根本就沒(méi)人看。直接寫(xiě)上：0元授課四個(gè)大字，然后在背面在寫(xiě)上其他東西，這種方式效果會(huì)比較好。

2）執(zhí)行的是否到位

最終要觀(guān)察咨詢(xún)量，根據(jù)咨詢(xún)量再去改進(jìn)傳單，如果三次以上，咨詢(xún)量沒(méi)有增加的話(huà)，那基本上可以考慮放棄傳單了。

對(duì)發(fā)傳單的人還應(yīng)該去進(jìn)行培訓(xùn)，比如發(fā)給什么樣的人，發(fā)傳單的地址等。

有的學(xué)校會(huì)安排銷(xiāo)售部門(mén)的人員、老師去發(fā)傳單。有的老師是不愿意去發(fā)傳單的，這就需要給他們做一定的心理輔導(dǎo)，讓他們心甘情愿的去發(fā)。

2、紙媒

1）畫(huà)面感

一定要刺激，直接，設(shè)計(jì)新穎，要和時(shí)事掛鉤。

2）執(zhí)行

紙媒，比如報(bào)紙不是由自己發(fā)行的，這就需要有一定連接，比如放二維碼，電話(huà)，網(wǎng)址等，設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，另外需要有反饋，不斷修改，要有一定的周期性。

3、微信營(yíng)銷(xiāo)

1）公眾平臺(tái)

公眾平臺(tái)最重要的一點(diǎn)是定位，你要確定你要吸引什么樣的粉絲來(lái)，這些反思是不是可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化。另外一點(diǎn)，就是要有一定的原創(chuàng)文章，要有互動(dòng)的機(jī)制，比如：定期做活動(dòng)，開(kāi)設(shè)公開(kāi)課等。

在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在讓大家認(rèn)識(shí)并接受的過(guò)程中，通過(guò)開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)廣泛地吸引了家長(zhǎng)來(lái)參與，讓大家認(rèn)識(shí)學(xué)校，打開(kāi)知名度，再通過(guò)服務(wù)、教學(xué)來(lái)傳播口碑，促進(jìn)生源轉(zhuǎn)化！

利用微秀來(lái)制作一些有趣、好玩的微活動(dòng)，不同的主題可搭建不同的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)形中形成病毒，吸引粉絲，迅速提升知名度！

下面列舉幾個(gè)輕松讓學(xué)校生源翻倍的線(xiàn)上游戲！

通過(guò)邀請(qǐng)好友點(diǎn)擊微信合體紅包，將粉絲手中的紅包金額變大，越多人點(diǎn)擊紅包金額會(huì)越大。最終獲取的紅包金額，可抵扣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用。

以此來(lái)吸引粉絲分享轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊，家長(zhǎng)自發(fā)進(jìn)行分享與點(diǎn)擊，想要領(lǐng)取紅包的用戶(hù)也會(huì)進(jìn)行關(guān)注與領(lǐng)取新的合體紅包，掀起一場(chǎng)紅包轉(zhuǎn)發(fā)風(fēng)暴！

目的：家長(zhǎng)通過(guò)線(xiàn)上推廣和互動(dòng)獲取優(yōu)惠，自發(fā)在朋友圈推廣和傳播，促進(jìn)續(xù)班的同時(shí)也能吸引新的客戶(hù)！

2）微信群

首先是定位，必須圈目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)來(lái)，另外必須要有一定的趣味性。趣味就是粘性，一定要讓群活躍起來(lái)，不能成為一句話(huà)不說(shuō)的死群，僵尸群。群活躍起來(lái)之后，就具有了社交屬性。最后應(yīng)該要有一定的規(guī)定。

比如說(shuō)我們的微信群里不允許發(fā)廣告，轉(zhuǎn)發(fā)文章，不允許發(fā)表情，只允許討論和學(xué)習(xí)有關(guān)的事情。會(huì)定期進(jìn)行分享，沒(méi)有其他雜七雜八的東西之后，這里面變成了一個(gè)純凈的學(xué)習(xí)樂(lè)園，氛圍是比較好的。

4、口碑

1）體驗(yàn)

體驗(yàn)的關(guān)鍵是學(xué)生的轉(zhuǎn)變，即學(xué)生是否會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)老師的尊重和粘性，第二個(gè)就是家長(zhǎng)的的體驗(yàn)，即家長(zhǎng)覺(jué)得學(xué)校好不好。

2）美譽(yù)度和知名度

制造各種被贊美的機(jī)會(huì)。比如：祝賀我校某學(xué)生獲得什么獎(jiǎng)，去了美國(guó)哪個(gè)學(xué)校等等，這就是一種贊美，這會(huì)對(duì)學(xué)校美譽(yù)度和知名度產(chǎn)生很大影響，最終會(huì)提高學(xué)校的口碑。

5、講座

1）體驗(yàn)

必須要有一定的演講能力、控場(chǎng)能力，這個(gè)是可以進(jìn)行訓(xùn)練和培養(yǎng)的。

2）現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

首先需要找到用戶(hù)痛點(diǎn)，然后進(jìn)行分析，找到用戶(hù)與自己的距離感，最后進(jìn)行促銷(xiāo)。