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對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格單，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買力。

在家長(zhǎng)咨詢的過(guò)程中，最常見的就是顧客說(shuō)“你家的東西好貴啊”！

我們常見的幾種錯(cuò)誤回答是：

• 哪里貴喲？同行的還要**元（有貶低同行的嫌疑，讓客戶感覺銷售不耐心）

  
  

• 好才貴（這句話本身沒錯(cuò)，但經(jīng)常聽見，讓客戶感覺你在玩套路）

  
  

• 沉默不回答（默認(rèn)了客戶的質(zhì)疑，客戶馬上會(huì)轉(zhuǎn)身離開）

這樣回答，就對(duì)了↓↓↓

其實(shí)，為了讓客戶感受到銷售員的真誠(chéng)， 就直接回答“確實(shí)稍微有點(diǎn)貴，但是……”，為什么這樣回答？

1）肯定客戶的回答，真誠(chéng)表述

2）說(shuō)的貴的原因 ，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

3）同行比較，自己貴在哪里？主要不要故意去貶低同行，只說(shuō)對(duì)自己有利的點(diǎn)。（比如：設(shè)計(jì)或者選材、質(zhì)量、自身優(yōu)點(diǎn)、銷量=客戶認(rèn)可度）

客戶說(shuō)你產(chǎn)品貴，你要表述出“不是貴而是值”的核心意思。

凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，因此教育咨詢師要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在面咨的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？　　

“是的，XX媽媽，我也覺得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一年又會(huì)報(bào)幾次啊？所以，您得先看看是否能幫助孩子解決學(xué)習(xí)中存在的問(wèn)題，如果不能的話，白送給您您也不要啊。”?

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

“是的，XX媽媽，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不報(bào)的話，也方便您出去比較其他機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品啊。”

對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，顧客基本都是憑個(gè)人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，沒有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的課程產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。　

“XX媽媽，是這樣的，我們這個(gè)課程單價(jià)是898元/小時(shí)，類似機(jī)構(gòu)的課程單價(jià)只要356元/小時(shí)，通過(guò)我給您的詳細(xì)分析，您能感受到我們的優(yōu)勢(shì)是……”

那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為教育咨詢師在這里其實(shí)并沒有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的教育咨詢師沒必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你的引導(dǎo)關(guān)注解決孩子問(wèn)題的方案去了。　

“XX媽媽，你是說(shuō)我們的這個(gè)課程產(chǎn)品貴嗎？我們還有其他類型的方案，不知道您是想找個(gè)什么價(jià)位的產(chǎn)品？”

顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，可是這位教育咨詢師可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們機(jī)構(gòu)不同的解決方案都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，教育咨詢師卻當(dāng)成真的了。

“貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？”

這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的教育咨詢師，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。