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相信對于大機構所打出的很多廣告非常熟悉，譬如0元班。其實這些所謂低得嚇人的班型已經不是什么新事物。

像這種免費班全面爆發是在2015年，到2107年止，市場上的全額退款班，免費班更是不勝枚舉。引得了考研行業的各大機構不得不全面免費跟進對手來占領市場。

可想而知，行業的陳舊模式被打破后，自然是“攪局者”機構大大吃到了甜頭，那么對于小機構，本是靠著低價格的優勢分著一杯羹，在免費班，0元班的戰爭來臨時，連湯都沒有喝到幾口。

自2012年來，各地的教育行業價格營銷亂戰爆發以來，波及到了各個教育行業，除考研外，中小學和技能培訓等也都不可避免。例如在小縣城，在學校做地推的時候如果沒有這種以免費班為主的班型，你都不好意思跟家長推薦呢。

對于目前教育行業的這種現狀，我們可以說，以免費為導向的模式勢必加速并打破整過教育培訓行業的進程。那么，對于這樣的情況，相對于新的機構和小機構來說，機會和市場必將越來越狹小。

教育培訓界，小機構需要這么做才能不虧本？

那么對于這種市場行情，小機構如何生存呢？是否跟隨大流，跟進開設免費班型？

對此，我們先分析下這幾個大機構能夠做免費班的特點。

新東方和文都的品牌影響力毋庸置疑，并且在某個業務上都有比較突出的業績。例如新東方的英語培訓，文都的視頻課培訓。但對于考研專業課的一對一輔導，他們都是門外漢，但這并不影響學生和家長“他們雖然沒有這方面的經驗，但品牌和知名度擺在那，專業課一對一也應該能做得好“的感覺。

再者，教育行業的這些大機構，其市場能力都也不弱，都有著屬于自己大規模的銷售團隊。除市場銷售能力外，在口碑、服務和自媒體等能力上，大機構都能依靠這些豐富的經驗來迅速占領市場。

所以，通過以上的分析咱們可以得出這么個結論，有市場能力、有品牌影響力和口碑以及財力的這些大機構做考研一對一的免費班會如魚得水，進入這個市場也會非常快。小機構沒有這些優勢的話，即使你推出免費班型，那么得到的市場反饋也會相對差強人意。

我們來繼續分析，大機構每年吸收的新老師比較多，所以小機構在服務和教學質量上并不是比這些大機構差！有時，小機構會因考生數量少而擁有更多的精力來輔導考生，從而保證了服務和輔導質量。

所以，面對免費班的沖擊，雖然短期中能夠吸引到大量的考生，但這并不是決定因素。這場戰爭的核心在于是否能讓考生滿意，也就是之前所說的，服務是否跟得上，輔導的教學質量是否有效。

那，什么時間點小機構才能通過教學質量和服務來分到一杯羹呢？

答案：暑假！

我們來剖析下什么是免費班，你就能得出答案了。

俗話說，天下沒有免費的午餐。所謂的免費班，無非就是將傳統的試聽課給延長了。記住，這只是延長的試聽課，并不是這個考生真真正正的參加了你的輔導班。那么，延長的試聽課結束后呢？那就是續費了。那對于這場延長的試聽課中，服務和教學質量如何，將決定著考生是否續費的核心因素。據市場統計，譬如這種免費班的續班率在10%左右。

這么低的續班率的原因在于，打著免費的招牌，學生涌進來勢必非常之多，同時質量也是參差不齊。另外一方面也是因為免費的原因，當這種東西是免費的時候，很多考生就不會去珍惜，可有可無的心疼影響了效率。

所以，對于考研的同學來說，在暑假的黃金復習階段，也是大量的考生和家長對比各個機構的服務和教學質量的時刻。倘若小機

構的服務和教學質量到位的話，那么考生在參加完所謂的免費班型后，有了確切的對比后還是會選擇繼續在暑假的黃金復習時間繼續輔導的。

但是，這不是全盤否認掉小機構可以無視免費班。當”免費“的招牌深入人心的時候，不做的話將會流失非常多的考生。但求不讓自己的考生流失。這是相對于大機構的碾壓，小機構所做的防御性措施而已。

我們先來了解下教育培訓行業的關于”免費“的推廣營銷進程：第一是免費試聽半小時——贈送幾節體驗課——高分學員免費——全體學員單科/公共課免費——錄取考生全科免費。

當免費這個營銷手段被大家學會后，圍繞著免費的策略將層出不窮。當然，這些免費策略也大部分是由大機構挑起的，以此來擴大自己的市場流量和份額。

對于免費的招術和花樣，通過對教育培訓行業的觀察，以目前的市場趨勢來看，似乎有以下這種方向和苗頭，那就是用線上的盈利和彌補線下課程的免費。也就是說通過線上平臺輔導收費，而線下仍將采用免費的噱頭來吸引考生，并且這種情況將會愈演愈烈。

1、有地緣優勢的小機構，如靠近大學城等。建議跟進做免費班，防止自己的學員被大機構的免費班吸引過去。

2、沒有地緣優勢的小機構，不建議跟進免費班了。踏踏實實的提高自己的服務和教學質量，堅持做好自己的特色，開辟新的考生資源則更加明智。