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    • 寒假續(xù)班如何催費(fèi)？面對(duì)這三類家長(zhǎng)，用這些技巧來(lái)催費(fèi)，各個(gè)擊破！（附話術(shù)）

    2018-01-22 來(lái)源：學(xué)邦技術(shù)

    為了鞏固生源、減少生源流失，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)在學(xué)期的末尾有報(bào)名優(yōu)惠期（比如寒假春季班的報(bào)名優(yōu)惠截止日期為X月X日），在優(yōu)惠期間報(bào)名的可享受優(yōu)惠價(jià)（在原價(jià)基礎(chǔ)上減免15%左右等）。這時(shí)候就需要老師配合，告知家長(zhǎng)學(xué)校的優(yōu)惠活動(dòng)并進(jìn)行下期課程的催費(fèi)工作。


    很多老師會(huì)比較抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家長(zhǎng)說(shuō)交費(fèi)的事。這時(shí)我們要去引導(dǎo)老師，并幫他們找到合適的操作方法。


    續(xù)班不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，而是一套系統(tǒng)工程。影響續(xù)班系統(tǒng)的主要因素有三個(gè)：教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)、報(bào)名優(yōu)惠。


    眾所周知，教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)，功夫一定是要下在平時(shí)。無(wú)論是新東方的教學(xué)七步法、學(xué)而思的IPS系統(tǒng)，還是我們一些機(jī)構(gòu)的教學(xué)回訪體系，都是希望在日常的教學(xué)和服務(wù)中，讓孩子獲得進(jìn)步，讓家長(zhǎng)看到孩子的進(jìn)步。（教學(xué)系統(tǒng)和服務(wù)體系的搭建是個(gè)大問題，很多機(jī)構(gòu)都在努力優(yōu)化。以前的很多文章里也有提到過(guò)具體方法，今天就不贅述了。）


    那有了教學(xué)服務(wù)做基礎(chǔ)，就可以保障續(xù)班率嗎？


    我們要知道，新東方除了有“七步教學(xué)法”，還有“六輪推班”。因此，有了教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)打基礎(chǔ)，還要用續(xù)班期催費(fèi)來(lái)助推。


    我們來(lái)看一下，新東方的“六輪推班”。

    注：第三、四次、五次課，所在的時(shí)間段，為老生續(xù)班窗口期。


    那么，對(duì)于三四線城市來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)的培訓(xùn)意識(shí)還沒有那么強(qiáng)烈，在期末考試前提前一個(gè)月安排續(xù)班工作就可以。


    在整個(gè)續(xù)班的流程中，有一個(gè)非常重要的部分就是，及時(shí)告知家長(zhǎng)孩子的學(xué)習(xí)情況、續(xù)班窗口期優(yōu)惠活動(dòng)。很多機(jī)構(gòu)，都會(huì)采用家長(zhǎng)會(huì)的形式來(lái)達(dá)成這一目標(biāo)。新東方在長(zhǎng)線班續(xù)短線班也會(huì)在學(xué)校期中考試結(jié)束后的第一次課，課上最后30分鐘開家長(zhǎng)會(huì)。


    其實(shí)，家長(zhǎng)給孩子續(xù)班這個(gè)行為，本質(zhì)上是一個(gè)再次消費(fèi)的行為。一個(gè)人做出再次消費(fèi)行為，前提是有內(nèi)部購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也就是他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)本身有需求。另外，還需要有外部刺激，比如優(yōu)惠、促銷、增值服務(wù)等。內(nèi)部購(gòu)買動(dòng)機(jī)是續(xù)班的前提，沒有需求，你再怎么優(yōu)惠，低價(jià)刺激，家長(zhǎng)也不會(huì)買的。

    一、合理引導(dǎo)


    如果平時(shí)服務(wù)沒有做到位，平時(shí)都不怎么和家長(zhǎng)交流，要交費(fèi)了才想起來(lái)給家長(zhǎng)打電話，家長(zhǎng)肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時(shí)跟家長(zhǎng)多溝通多交流了效果是不一樣的。


    報(bào)名催費(fèi)電話意義是這樣的：它是我們老師推銷課程的一種營(yíng)銷手段，雖然老師不是專業(yè)的銷售人員，但由老師去打這個(gè)報(bào)名電話會(huì)起到事半功倍的效果。它也是對(duì)老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn)，因?yàn)榧议L(zhǎng)會(huì)說(shuō)孩子很喜歡上某某老師的課，老師會(huì)特別有成就感。


    二、分配原則


    1、學(xué)校要提前兩個(gè)月發(fā)通知給學(xué)生，并把打報(bào)名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。


    2、如果一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門課程，只指定一個(gè)老師打報(bào)名電話即可，以免引起家長(zhǎng)反感。


    3、可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗(yàn)的老師名單分配得多一些，新老師相應(yīng)要少一些。


    三、操作方法


    雖然續(xù)班與否最重要取決于平時(shí)的課堂質(zhì)量和教學(xué)反饋。但是催費(fèi)電話的話術(shù)和催費(fèi)方式是否合理也是影響最后報(bào)名結(jié)果的關(guān)鍵因素。如何打催費(fèi)電話？


    先不要急著打電話，打之前先做一個(gè)表格。


    最左邊是學(xué)生姓名，然后是寒假班，春季班，最后是備注。手上有多少個(gè)學(xué)生全部列在表上，然后先去前臺(tái)看報(bào)名表，把所有包年的和已報(bào)名的標(biāo)注好打鉤。


    1、第一步：標(biāo)注出一些鐵桿家長(zhǎng)，幾乎每次都會(huì)報(bào)名的，以短信或者微信的方式發(fā)提醒信息。


    親愛的xxx媽媽/爸爸：


    您好，X月X號(hào)是我們寒春報(bào)名的優(yōu)惠截止日期哦，別忘了！抓緊時(shí)間哦，如果時(shí)間來(lái)不及，跟我說(shuō)一聲，我來(lái)幫您預(yù)約。收到回復(fù)哈！


    對(duì)這樣的家長(zhǎng)，一般這樣的信息就足夠了。家長(zhǎng)回復(fù)了就在表格上做好記號(hào)，如果家長(zhǎng)沒有回復(fù)，一定要電話確認(rèn)，防止家長(zhǎng)沒留意到。


    2、第二步：標(biāo)注出很可能會(huì)繼續(xù)報(bào)名的，這些要用電話回訪的方式溝通。


    一開始還是要以跟家長(zhǎng)交流孩子學(xué)習(xí)情況為主，在快要結(jié)束回訪時(shí)，輕描淡寫的問一句：xxx媽媽/爸爸，寒春孩子是要繼續(xù)上課的吧，我們寒春報(bào)名優(yōu)惠截止日期是X月X號(hào)，別忘了去報(bào)名哦。


    這時(shí)候如果家長(zhǎng)是繼續(xù)上課的，一定會(huì)感謝老師的提醒。


    如果不打算繼續(xù)上了，也會(huì)很誠(chéng)懇的和老師說(shuō)明原因的，這時(shí)候我們要在備注那一欄寫上原因，比如想出去玩啊，回老家啊，再考慮看看啊，或者再問問孩子等等，我們一定要備注好，準(zhǔn)備下一次出擊。

    如果是考慮看看或者問孩子想法的話，補(bǔ)救措施很簡(jiǎn)單，接下來(lái)對(duì)這個(gè)孩子更加用心，服務(wù)更加周到，多關(guān)系孩子各方面的發(fā)展情況，多和孩子交流，課上多鼓勵(lì)肯定，一般情況都會(huì)繼續(xù)報(bào)名的。


    3、第三步，就是老師心里沒底的，成績(jī)沒有明顯提高的學(xué)生，我們不要急著打催費(fèi)電話，而是從提高服務(wù)質(zhì)量做起。


    學(xué)期最后這段時(shí)間，加強(qiáng)和家長(zhǎng)的粘合度、提高與學(xué)生的關(guān)系，重點(diǎn)回訪這部分學(xué)生，差不多一個(gè)月的努力下來(lái)，等到截止日期還有兩三天的時(shí)候，再適當(dāng)?shù)母嬷獌?yōu)惠期，詢問是否繼續(xù)上課，方法同上，一個(gè)一個(gè)擊破。


    這張表格可以讓老師非常直觀的看到自己學(xué)生報(bào)名的情況，做好相應(yīng)的調(diào)整，從表格來(lái)看，老師們完全可以先自己控制和補(bǔ)救，并能提前估算出續(xù)報(bào)率。


    掃碼關(guān)注.jpg