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  • 課程顧問這樣做,只會趕走生源!咨詢溝通9大禁忌,你觸碰了哪條?

    2018-01-27 來源:學邦技術

    培訓學校的招生人員在與咨詢對象交談時,一定要注意招生技巧,要注意管好自己的嘴,要知道什么話應該說,什么話不應該說。


    下面為大家整理了九大禁忌,希望能給廣大招生人員一個借鑒:


    忌爭辯


    這是招生技巧中的重要部分。我們在與咨詢對象溝通時,是來介紹課程、解決問題的,不是來參加辯論會的,要知道與咨詢對象爭辯解決不了任何問題,只會招致咨詢對象的反感。


    首先要允許咨詢對象對專業有不同的認識和見解,允許人家講話,發表不同的意見。如果我們刻意地去和咨詢對象發生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把咨詢對象駁得啞口無言、面紅耳赤、無地自容,您是快活了、高興了,但您得到的是什么呢?只能是失去了咨詢對象、丟掉了促成其報名的機會。


    所以,我們任何時候不要與咨詢對象爭辯,我們要在心里寫下兩條參考標準:“第一條、他們永遠是對的;第二條,他們不對時參照第一條。”


    如:“你說的不對,你根本就不了解我們學校”


    改:“你說的有一定道理,不過我還是想讓你多了解一下我們學校”


    無論咨詢對象說什么,無論我們心里接受不接受,都要先從口頭上肯定他們是對的,然后再發表我們的看法或改正他們的觀點。


    忌質問


    從心理學來講,質問一個人的理解能力,對方就會產生不滿。這種方式往往讓對方感覺不到起碼的尊重,逆反心理也會隨之產生。


    所以,我們在與咨詢對象溝通時,要理解并尊重他們的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,我們的工作不是要求學生來報名,而是吸引學生來入學。


    他來報名,說明他喜歡我們的專業,了解到了發展與優勢;他不報名,說明我們的學校或專業不在他的興趣點上。切不可采取質問的方式與咨詢對象溝通。


    如:“你為什么不學這個專業?”


    改:“你對這個專業還有哪些不了解的,我可以幫你解釋一下嗎?”或“我認為學這個專業很符合你的興趣,將來一定會有好的發展。”


    如:“你為什么對我們學校有成見?”


    改:“你對我們學校的建議提的非常好,我們一定會認真考慮,力爭做到最好,你還有其它好的建議嗎?”


    如:“您憑什么講招生都是騙人的?”


    改:“你說的沒錯,的確有很多打著招生的旗號來騙人的,但是我們……”


    忌攻擊


    俗話說“買賣不成仁義在”,無論什么時候,我們都要保持平和的心態、寬容待人,攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道,今天不入學的學生,明天也可能會入學。不要因為暫時的拒絕,就激起攻擊的欲望,那是“小攤”行為,這對招生工作是極其不利的。


    如:“你說我們的學費貴,那你去上那些學費便宜的學校吧!”


    改:“學費是教育的投資,投資高就會有高回報,投資低回報也低。”或“相比其它學校的同類專業,我們的學費并不高。”


    這樣攻擊的話不是編出來的,而是有的招生人員確實有這樣講的,這樣的話說出來是什么后果呢?會被無情的拒絕,所以,我們一定要避免攻擊性的語言。


    忌命令


    人貴有自知自明,要清楚明白我們在咨詢對象心里的地位,我們只是一個普通的招生人員,我們的職責相當于咨詢對象的顧問。我們并不是咨詢對象的領導和上級,更無權對咨詢對象指手畫腳、下命令、下指示。不知道是習慣還是思想問題,有些招生人員經常這樣說。


    如:“明天你一定要來參加我們的咨詢會,否則就沒機會了。”


    改:“明天的咨詢會是你詳細了解我們學校的好機會,參加咨詢會的人會很多,我希望你早點來,我先給你占個位置。”


    如:“周五你必須來報名,否則新班就開課了。”


    改:“周五新班就要開課了,我先給你報上名,以免耽誤你上課,你可以早點來適應一下學校環境。”


    招生人員在與咨詢對象交談時,態度要和藹一點,說話要輕聲一點,要采取征詢、協商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流,切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。


    忌炫耀


    與咨詢對象溝通過程中在談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績等等。


    這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。財富是屬于您個人的;地位是屬于您單位的,這些都是暫時的。而您的服務態度和咨詢質量,卻是屬于您的咨詢對象的,這才是永恒的。所以,我們要盡量的保持低調。

    忌夸大


    前面我們講了,招生一定要講誠信,實事求是。不要為達目的而夸大其辭,也不要承諾做不到的事情,這都是不實的行為。


    如果學生被你的“夸大”吸引,入學之后發現并不像你所說的那樣好,分辯出了你所說的真與假,到那時我們很難再自圓其說了,會形成“輻射”效應,甚至會造成“爆炸”的后果。


    因為夸大招生,造成學生集體退學的現象很多很多,我們一定要引以為戒。


    忌直白


    由于我們的咨詢對象在知識和見解上都不盡相同,會有各自的思想與觀點,我們在與其溝通時,如果發現他們在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。


    如:“一聽你就不懂現在教育,大學生畢業都找不到工作,你這是把自己的孩子往火坑里推。”


    改:“我理解您的想法,考上好的高校當然是好事,畢業之后就業可能容易一點,但是現在中國的大學生就業情況相當不樂觀,甚至已經成了社會的壓力,每年有那么多的大學生難就業,我建議您還是為孩子考慮的長遠一點,因為上學就是為了就業有保障,生活能更好,我們學校的專業都是針對……”


    我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握溝通的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。


    忌批評


    溝通時,如果發現咨詢對象身上有某些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。這是有些招生咨詢人員最容易犯的通病,尤其是招生新人,要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。


    如:“你家怎么住七樓啊,沒有電梯,爬起來好累啊!”


    改:“我要是也住七樓該多好啊,每天不用刻意的鍛煉身體了,難怪你身體這么棒!”


    與人交談要多言贊美與感謝,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊,達到我們想要的效果。


    忌專業


    在與一般的咨詢對象溝通時,一定不要用或少用專業術語,如果感覺到了他們對專業的不理解,那就要適當的解釋一下專業術語的意思。


    因為專業的特殊性,有很多沒接觸過的人是不了解的,我們可以把專業性的東西轉化成易懂的白話與數據,這樣會更有說服力,也不會讓對方感覺到專業上的差距。


    有的招生咨詢人員或許是為了炫耀自己的專業性,刻意的制造這種專業差距,從而想讓自己的說法變得權威,其實這是錯誤的想法,專業術語一多,不但是對方不理解,還會給對方造成壓力,感覺這個專業很難學。所以,咨詢時要以對方聽明白為宗旨。


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