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春季招生是培訓機構一年的第一件大事，一般是從農歷正月初九到農歷二月頭，這個時候正是培訓機構寒假班結束到新學期開始的中間階段。

在這些天里，培訓機構都會集中幾乎所有力量投入到春季的招生中去。

統計往年的歷史招生數字，每個月統計作一下對比，來訂今年的招生計劃。

在往年的基礎上定一個基礎目標和挑戰目標，如果增長百分之十五，在十五個點的基礎上提升五個點，訂目標增長百分之二十。基礎目標是百分之二十，挑戰目標就是百分之三十。

>>>暑期的招生目標是春季的目標的三倍

一年為4X，春秋季為X，分校也是根據往年的歷史數據進行分配。橫縱分解。

各個分校還有縱向分解，市場招生主任，課程顧問，縱向分解還有季度和月度的分解，季度任務分到分校校長，校長根據往年招生情況 進行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。

主任整體任務接納，下放到課程顧問，先要有認可度，正確度，前臺按級別來走，ABC級課程顧問，新員工任務更低，中高層商量具體怎么給前臺分解。

主任擔一部分，前臺分擔一部分，考核機制定級別，級別不同基礎工資不同，績效獎勵也不一樣每超 一個人級別不一樣，超額獎也不一樣，人員任務分配，如何讓員工把任務分解到周分解到日能夠去達成，一個月四周，第一周完成整體百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周達成所有目標，最后一周作總結彌補時間，最后都輕松。

>>>關注兩個數據，市場見底，顧客顯現，顧客成交

招生任務為X，顧客顯現X除以百分之三十，市場見底索取多少個有效資源就是顧客顯現再除以百分之二，達成顧客顯現，當地市場調研，競爭對手怎么讓學員顯現到訪，公開課，評券，學情分析，一下子能到訪觸動三四十分鐘能夠帶走什么，記單詞的技巧，語法一點通等，禮品，活動，電影欣賞，才藝大比拼，涂色大賽，核心競爭力吸引到客戶。

公立學校的目標客戶群，調研多少個目標客戶群，作調研當地的同類行業進行對比。

第一名的目標作為全年的目標進行達成，招生計劃表格，每一個月招生之前放到前臺，每個家長詳細看清楚報的什么科目的班級，上課時間是什么時候，這個班還有多少人，作為家長看到很清晰，便于家長選擇班型，制作表格原則，形象化，醒目化，溫馨的色彩，便于查看和選擇，班型，課時，開班時間，上課時間段，老師，定額二十人余額，教室等。

各種班型基本要有，有小班有大班，按照歷史數據訂，個性班級可以上課，VIP等根據資源量進行訂，班級個數源于前臺課程顧問資源，幾年級的孩子登到一起，初步測試，四年級有一百個，開兩個班，三年級五十個先開一個班，老生一個級別學完后升級，可以讓新生進去試聽，邀約插班試聽，只要有需求，我們都能滿足，教室資源緊張，白天周末班沒有教室，低端的課可以定到晚上上課。

中學生定在周末。錯開資源的綜合利用。啟動晚上的班，前期免費贈送副課，主課在周末，資源利用，開源節流。當某班型達到三分之二的人，想到馬上開一個班，因為沒有班而流失掉，要有預見性。

>>>招生計劃訂好后，定公開課時間，開班時間

二月二十號開學，二月底到三月中旬都是開班時間，開班前的時間都是公開課的時間，只要孩子到訪家長到來，都是公開課時間，邀約孩子來試聽，作好測試。

>>>前臺助教老師的分工問題

重點是公開課前，公開課中，公開課后，分開課前搜集好資源量，開什么樣的公開課，前臺定，開一個小會，提一些建議，召開哪幾場公開課，一天一場，兩天一場，為公開課作好鋪墊，前臺進行培訓，邀約話術是什么，至少到訪量二十人，每人分六個人，保證來到，前臺保證到訪，交到老師手里，老師有試聽報班，講公開課之前，公開課的目標是百分之七十五，最少的基礎目標，帶班成功率的一個考核指標，超過百分之七十五才有獎勵。

>>>基礎目標要求

過一下公開課的版塊環節，老師自己要做推銷，X是一個很嚴格的老師，什么特質，家長需要怎么配合，孩子需要做到什么，加到課程展示的第一環節，二是互動性，與家長和孩子互動 ，片斷展示，驗證老師怎么樣，到訪來聽課就是百分之七十的信任。

說的和做的是不是一致性，第三要給家長和孩子做學業規劃，規劃至少三年的一個目標，樹立目標和方向，展望幾年后能達到一個什么樣的目標，家長想要的，把三個環節做完強調這樣的開班時間，有多少余額，緊迫性缺性，對產品非常自信，一定會把孩子提高一個臺階，顧問讓家長選班，顧問讓孩子拿禮品，有一條龍分享。

教務主任來制訂公開課。家長的需求點在哪里，單獨講公開課，也可以提前資費承諾第一次開班，第一次課不滿意，全額退費。淡季不一定是滿額，六次課之后可以插班，六次課后插班就困難了。

爭取在三次課前插班，跟市場人員下任務，開課前有一個指標，三次課之前達滿，一個周弄兩人，硬指標，確定這個班不飽和，無法推辭開班時間，前期講課要慢一些，一周兩次課，剛剛適應太快了，開慢點，增加免費的輔導課程。爭取時間。

主要是復習，基礎性鋪墊，單獨補一下，不收費用，或找同樣的課程，需要把費用全部補齊，一切為了達滿班為目標。強調老師好，學風好，學習習慣好，進班基本沒問題。每個老師不是完美型，強調特質，嚴格型，溝通能力強的，征服家長。

流程細節復制給老師，團隊在戰，吸引力不夠，作邀約沒有創新的話，真正的需要什么，聽三十分鐘能帶做什么，核心是什么，讓家長真正感到。誰開班誰講公開課，實事求是，把公開課的老師打造得非常好，家長關注孩子的學習方法，主動性不強，記單詞有困難，說的和講的一樣。

>>>公開課高效讓孩子能接收，環節上有什么不同，哪些需要能力上的體現 ，哪些需要模仿

體驗完后還是真正感到我們學校好。你考慮完一定是要回來的，給念想，特色是什么，學業規劃的指導，三年之內做好學業規劃。小學培養的要求，核心是什么。真正收獲到什么。

送禮物光碟，課程錄上光碟，視頻送給家長看，試卷可以讓他下載，思維拉長，送過去讓他在家里看。送U盤，格局放寬，逼著我們不得不去升級，重新調整，片斷展示，學不走的。

資源共享，能力不一樣，影響力不一樣，知名機構，做內在，老帶新。

>>>市場調研，調查認可度在哪里，層次不一樣，在宣傳方式也不一樣

做比較，做PK做競爭，優化起來做到自己的學校。取勝就在細節上。攻單上集中攻單，十分鐘左右，測試卷，每人負責兩個家長，具體分析卷，誰，做好了學情分校，咱們找一個地方，告訴目前存在一個什么情況，針對他的情況有什么樣的課程，孩子的一切問題都可以解決，名額不多，聽了十個名額，但只有八個家長能進這個班，走吧，跟我去交費吧。

學費不打折，提高服務，提高增值，搞壞了市場沒關系，不為市場所動搖，找不同的地方來應對市場，不打折是值得的，理由是什么。

特色和優勢是什么，如何邀約家長來試聽課，找到家長的需求點是什么，先了解他的孩子，在班里學習成績怎么樣，不滿在哪，是哪一塊不好，專業的角度來幫到你，不要急著著，感覺功利性太強，課程顧問了解到孩子在別的機構學大約什么時候結束，提前打電話，在環節點上把握。

1、領導帶頭：中層領導不是發號施令者，要帶頭行動，發簡章、作總結、做咨詢、搞服務。

2、招生總結：每天會議總結、每周工作總結、突發事件臨時會議總結。每天的會議有基層主管主持，每周工作總結有校長或執行校長主持，抓結果、策略調整。

3、監督機制要健全：沒有規矩不成方圓，要想短期招生見效，必須要有監督機。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個校區，每個校區人數分別為600人，300人，300人。該學校為區域前兩名的英語單一學科培訓機構。

2、目標：

按照自然增長30%左右，2017年要達到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學生600人方能完成目標，春季招生保底要招生150人即可完成任務。為了確保150人的最低標準，我們按照220人的招生目標來制定招生計劃。

3、策略：

a. 利用《英語READING》期刊“2017全國第4屆中英文手繪作文大賽”的活動，在公立學校內部組織比賽，搜集孩子標明詳細信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規范，可以統一發放參賽紙

b. 公立學校門口咨詢桌，傳單，配合市場運作

c.?微信平臺造勢

顧客顯現：凡是收上來的參賽作品，按照年級整理統計好，以大賽組委會名義逐一電話邀約到該培訓學校參加作品點評會，在點評會塑造該學校課程價值，推動報名。

顧客成交：在價值塑造的基礎上，現場報名贈送大禮包，促進現場報名。

玄機：選出優秀作品，郵寄給《英語READING》雜志社，雜志社會擇優發表。公立學校指導教師會得到雜志社的優秀輔導員的獎勵，對于其職稱評定有好處。

4、目標達成路徑分析：

5、財務預算：

預期收入：每生1800元，預期收入：396000元

市場投入：人員，宣傳，活動，促銷，公關等，浮動投入7%(成交以后贈送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎勵機制：市場主管、前臺、老師

6、日程安排：

活動啟動前

1、聯系《英語reading》期刊確定合作關系

2、聯系公立學校，啟動征文大賽 以出版社大賽組委會名義聯系（所需資料包在附件） ?

3、傳單設計印刷

4、物資準備：咨詢桌，綬帶，參賽紙，現場報名大禮包（80元左右）等

5、作品點評會籌備

6、結合招生目標制定詳細開班計劃 教學主管

活動啟動后

7、大宣傳造勢：全員參與在公立學校門口發傳單，讓家長和孩子了解雜志和大賽，了解我們和雜志的關系，塑造價值，推動孩子參賽。

如果公立學校不合作，通過市場化運作，凡是孩子在學校門口上交參賽作品均可以得到紀念小禮品一個。

8、征稿啟動，周五各個班級班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子，需公立學校教研組組長配合。 ?

9、下午到各個班級收作品。 ?

10、公開課邀約話術：

家長你好，我們是XXX的，你的孩子參加了我們舉辦的全國第四屆小學生中英文手繪作文大賽，作品挺不錯的，明天晚上有一個關于咱們孩子征文的點評會，點評老師是。。。。，請您帶上孩子一起參加，時間是。。。機會比較難得，咱們每場只約20個家庭，你確定參加的話我就登記下來了。

11 公開課啟動：邀約-簽到-作品展-作品點評-問題分析-解決方案-學校介紹-課程銷售-現場報名

12 開班上課

在校區執行招生工作前，需要先制定一個完整的招生目標和各個崗位考核指標，讓團隊每個人都知道自己要做什么和目標。

然后進行任務分解，充分挖掘內部資源后，再匹配到現有的資源，找出目前實際需要的外部支持，然后再去執行，執行過程中，多和團隊溝通反饋，多優化改進，形成和校區實際情況匹配的SOP,這會讓我們更效率的完成校區目標。

這也是團隊磨練成長的過程，待到團隊足夠強大，我們將改變世界！