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培訓機構各種活動層出不窮，有手工微景觀活動，有節(jié)日優(yōu)惠。看到這些火熱的晚會、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場活動熱鬧熱鬧呢？

那么問題來了，因為別人在做活動，我們也要做嗎？ 如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？

很多校長都很迷戀外部招生模式，希望通過一個微信宣傳、一個廣告投放、一個大型的線下活動就能帶來大量生源。實際上這是很不理智，如果這些真的有用，那是不是所有學校都應該裝滿了？大家也去做了，錢也花了，但大多數(shù)學校還是沒有起色，為什么？也許是因為你的目標是不清晰的，是沒有真正為校區(qū)目標服務的。

招生方案一般分為四大項：招生目標——項目預期——招生安排——補充說明

（1）招生目標

招生目標是包含校區(qū)內(nèi)所有在運營項目招生目標的總和。

各項目預期指標：班級數(shù)量、班均人數(shù)、招生預期。這三項指標能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時設定各項目指標會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據(jù)支持。

各項目預期指標分解：班級數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標、優(yōu)惠基準線。其中注意點，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班最低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻人數(shù)），新生人數(shù)為周期內(nèi)招新目標，優(yōu)惠基準線為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是關于如何制定報班優(yōu)惠政策的最重要參考依據(jù)。

校區(qū)在讀學員統(tǒng)計能為校區(qū)老生預期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學校分析能為校區(qū)重點合作學校、對應市場安排重心提供參考依據(jù)。（以老生就讀人數(shù)占比最大的學校為合作中心，開展相關活動進行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成）

（2）項目預期

項目預期最終決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動內(nèi)容。

有了之前的校區(qū)總招生目標大方向，就可以很詳細的作出各個項目具體的招生預期：各年級人數(shù)預期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個班級最低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動應該覆蓋到的年級段（比如五六年級，屬于高段年級，匹配活動為小升初講座、新學年學習規(guī)劃講座等）

（3）招生安排

招生安排應該包括招生時間軸和預期目標。如:續(xù)班流程安排、補錄考流程安排等。

（4）補充說明

所有優(yōu)惠都應該是限時限量的。

1、領導帶頭：中層領導不是發(fā)號施令者，要帶頭行動，發(fā)簡章、作總結、做咨詢、搞服務。

2、招生總結：每天會議總結、每周工作總結、突發(fā)事件臨時會議總結。每天的會議有基層主管主持，每周工作總結有校長或執(zhí)行校長主持，抓結果、策略調(diào)整。

3、監(jiān)督機制要健全：沒有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見效，必須要有監(jiān)督機。

節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽為最佳銷售時機，對于培訓機構來說，節(jié)日活動也屬于非常有效的營銷手段。一場創(chuàng)意突出的活動，可以有效提升機構的知名度、美譽度，同時還可以有效服務老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉(zhuǎn)介紹。

節(jié)日可以分為四類。

1.法定節(jié)假日

如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。

2.部分公眾類節(jié)假日

如：三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。

3.重要紀念節(jié)日

如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。

4.民俗時令

如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。

5.國外引進假日或自定節(jié)日

如：復活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會等。

僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準備做，才開始進行節(jié)日營銷，那就錯了。節(jié)日營銷一定是一個系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面：

a. 基本功要扎實

對于培訓機構來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學質(zhì)量和日常回訪溝通跟不上，單憑節(jié)日活動本身，很難達到預期效果。

b. 全年活動方案要系統(tǒng)

在節(jié)假日前臨時抱佛腳，快到中秋找中秋活動，到了國慶找國慶方案，活動的效果一定是短暫且無力的。年初，機構就應該深入規(guī)劃全年活動方案，活動之間應該有相互聯(lián)系，活動設計層層遞進。

那么，如何做一套系統(tǒng)的活動方案，活動可以分拆四個步驟：準備、策劃、執(zhí)行和復盤。

（1）制定全年節(jié)日表格

全年活動安排一定是在制定下一年工作計劃時，就把活動規(guī)劃結合整年度規(guī)劃，同時安排出來，而不是臨時抱佛腳找方案。

在制定規(guī)劃前，首先我們要對一年中所有的節(jié)日類型及時間有一個了解和大概的預判。集合學校全年工作計劃，挑選出需要做活動的階段。

（2）分析需求，明確目標

另外，我們要對我們的目標客戶和用戶進行一些細致的分析，了解客戶的需求，對客戶進行分類，同時標清楚每個階段活動主要面向的人群和對象，以及活動目的。

例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學初的教師節(jié)國慶節(jié)，側重點是不一樣的。學期末更側重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學期初更側重要宣傳和情感聯(lián)絡。

（3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題

確定了目標以后，任何節(jié)日活動一定要有一個明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準備階段也要進行一些大概的預判，主題之間要有連續(xù)性。

只在前期預熱和造勢，把活動逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會造成巨大的資源浪費。活動就像一套組合拳，一招兩式或許可以暫時性取勝，卻難以長期保持。

每一個節(jié)日活動都需要提前1個月左右進行策劃和籌備。注意這樣幾個問題：

（1）活動的合作

如果是自發(fā)活動的話，我們很容易就可以根據(jù)目標用戶的特性進行針對性的策劃。

但是，很多機構也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動，在店里多消費點，就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品，或者體驗課程等。

如果是聯(lián)合活動，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關聯(lián)性的平臺進行策劃。

（2）活動的吸引力

一個優(yōu)秀的活動必須有很強的吸引力，來引起用戶關注并且引起強烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。

例如在活動現(xiàn)場，多放置一些印有機構的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時候形成自發(fā)宣傳。或者將活動現(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進行轉(zhuǎn)發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動宣傳提供素材。

（1）明確任務

可以用Excel表格來管理，列舉出活動中涉及的每項工作，標明每項工作的負責人、工作內(nèi)容，時間節(jié)點，以此可以掌控整個活動的節(jié)奏，同時也方便活動執(zhí)行相關人員明確自己的工作和時間，保證活動有條不紊地進行。

（2）讓家長參與籌備

在活動階段，在節(jié)日籌備過程中，我們也可以邀請家長參與進來。既能給家長切身體驗學校活動的機會，也能減輕學校組織活動過程中的人力壓力。

（3）活動回訪

活動結束之后，一定要對參與的家長進行回訪，將活動照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。

每一個活動結束之后，都要對活動數(shù)據(jù)進行分析，對這個活動過程進行復盤。

做復盤對未來至少有三大幫助：

一來精簡掉沒有必要的環(huán)節(jié)和設置，提高活動效率；

二來做得不好的地方加以修正，防止再次出現(xiàn)；

三則對團隊新人帶來教育訓練幫助，不至于讓新人無所適從。

活動運營通常有三大原則：用戶至上，目的導向，效率優(yōu)先，選擇最佳的運營方案，從準備、策劃、執(zhí)行到復盤，系統(tǒng)籌劃，嚴格執(zhí)行。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個校區(qū)，每個校區(qū)人數(shù)分別為600人，300人，300人。該學校為區(qū)域前兩名的英語單一學科培訓機構。

2、目標：

按照自然增長30%左右，2017年要達到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學生600人方能完成目標，春季招生保底要招生150人即可完成任務。為了確保150人的最低標準，我們按照220人的招生目標來制定招生計劃。

3、策略：

a. 利用《英語READING》期刊“2017全國第4屆中英文手繪作文大賽”的活動，在公立學校內(nèi)部組織比賽，搜集孩子標明詳細信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規(guī)范，可以統(tǒng)一發(fā)放參賽紙

b. 公立學校門口咨詢桌，傳單，配合市場運作

c.?微信平臺造勢

顧客顯現(xiàn)：凡是收上來的參賽作品，按照年級整理統(tǒng)計好，以大賽組委會名義逐一電話邀約到該培訓學校參加作品點評會，在點評會塑造該學校課程價值，推動報名。

顧客成交：在價值塑造的基礎上，現(xiàn)場報名贈送大禮包，促進現(xiàn)場報名。

玄機：選出優(yōu)秀作品，郵寄給《英語READING》雜志社，雜志社會擇優(yōu)發(fā)表。公立學校指導教師會得到雜志社的優(yōu)秀輔導員的獎勵，對于其職稱評定有好處。

4、目標達成路徑分析：

5、財務預算：

預期收入：每生1800元，預期收入：396000元

市場投入：人員，宣傳，活動，促銷，公關等，浮動投入7%(成交以后贈送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎勵機制：市場主管、前臺、老師

6、日程安排：

>>>活動啟動前

1、聯(lián)系期刊確定合作關系

2、聯(lián)系公立學校，啟動征文大賽 以出版社大賽組委會名義聯(lián)系（所需資料包在附件） ?

3、傳單設計印刷

4、物資準備：咨詢桌，綬帶，參賽紙，現(xiàn)場報名大禮包（80元左右）等

5、作品點評會籌備

6、結合招生目標制定詳細開班計劃 教學主管

>>>活動啟動后

7、大宣傳造勢：全員參與在公立學校門口發(fā)傳單，讓家長和孩子了解雜志和大賽，了解我們和雜志的關系，塑造價值，推動孩子參賽。

如果公立學校不合作，通過市場化運作，凡是孩子在學校門口上交參賽作品均可以得到紀念小禮品一個。

8、征稿啟動，周五各個班級班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子，需公立學校教研組組長配合。 ?

9、下午到各個班級收作品。 ?

10、公開課邀約話術：

11 公開課啟動：邀約-簽到-作品展-作品點評-問題分析-解決方案-學校介紹-課程銷售-現(xiàn)場報名

12 開班上課