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教培行業，這幾年是真正站在了風口上。一時間，各個行業的玩家攜幣入場，教培行業繁花似錦。

山西煤老板D先生，在煤炭行業去產能的大背景下，選擇all in教培行業。經過考察，他重金挖角了幾位公立機構的名師，簡單招聘了幾個行政人員，裝修好教室就開張了。

第一年，沖著名師的名頭，D先生的機構報名形勢一片大好。一時間班級爆滿，行政人員和老師們都忙得腳不沾地。

D先生大喜過望。

他很快考察了幾個新的教學區選址，并迅速拿下其中一個，準備裝修好后在下一個招生季投入使用。

但讓D先生大失所望的是，新的招生季到來時，不僅他的新教學區招生情況遠達不到預期，而且那幾位重金簽下的名師突然毀約，帶著自己班上的學生出走，原本紅火的教學區竟然一下子空了大半。

曾經的煤老板、如今的教培機構老板D先生面對空蕩蕩的教室陷入了沉思——為什么身處教培行業這個最大的風口，他竟然不僅沒賺到錢反而虧了大筆房租和裝修費呢？

事實上，文中D先生的困惑在教培行業中并不算少見。很多人信心滿滿來到教培行業，自以為摸清楚了教培行業的命門——教培行業還不就是一門靠老師名氣的生意嘛！

然而，復雜而無情的教培市場，自有其不同于其他行業的獨特規律和玩法，所以才會有那么多在教培行業風口卻慘遭失敗的試水者。

為什么如此火熱的行業，卻不是人人都可以賺到錢呢？

了解教培行業的特征是關鍵，聽聽小狼怎么說。

從行業營收角度來看，教培行業高度分散。

整個行業1萬-4萬億的盤子，作為行業龍頭新東方、好未來的營收也只能分到1%-2%的蛋糕。為什么教培行業沒有形成壟斷呢？

這就要提到企業的邊際成本（marginal cost），即每銷售一個產品帶來的總成本的增量。

在一般行業中，企業的邊際成本隨規模的擴大而縮小，前期大量投入，到后期其就不再需要很高的成本。例如制造業、電信行業等，極容易形成壟斷。

教培產業的核心產品是非標準化的老師。

培養一位老師的成本是相對固定的，每培養一位老師就是一次從0到1的過程，而教培企業的邊際成本呈鋸齒形。

因此教培行業的大機構相對于小機構而言，不具備明顯的規模優勢，也難以形成壟斷。

面臨大機構規模劣勢，這三家機構分別采用了如下的創新模式：

• 新東方：大班名師標準化——搭班

• 學大：一對一教師標準化——銷售

• 學而思：小班教師標準化——教材

可見，這些策略都是教培行業標準化的努力。

增強教師穩定性 降低教師的重要性，這就是教培行業標準化策略核心。

1、邏輯黏性與情感黏性并舉

在一般行業，人們會為其某一特殊屬性買單，比如餓了去餐廳吃飯，比如喜歡某個明星去買專輯、參加演唱會。

而在教培行業，學生去培訓機構時，既有明確的提升成績的功能性目的，即對機構邏輯性的、功能性的需求，也會因為喜愛一位老師的教學風格而報名上課，即情感上的黏性。

初入教培行業的從業者常常忽略教培行業邏輯黏性與情感黏性并存的特性。

機構只有將這兩種黏性兼顧運營好，才能能留的住學生。

2、預收款，教培行業的金蛋還是魔咒？

在一般認知中，預收款制度是教培行業最大優勢之一。

預收款可以帶來充足的收入，讓機構擁有充沛的可用現金流，讓初創企業更容易存活，一部分教培機構直接把預收款當做利潤，用于員工工資、福利的發放。

事實上，在教培行業中，預收款不等于利潤，甚至也不等于收入，在資產負債表中應該與負債一并抵消掉。

因此嚴格意義上來說，預收款僅僅只是一個教培機構的現金流。只有結轉完畢的款項，才能算是一個教培機構的利潤。

由于沒有認識到這一點，預收款反而從一個優勢，成為了最容易導致教培行業機構倒閉的超級“巨坑”。

初入教培行業的小機構老板，很容易被大筆預收款沖昏了頭腦，開始挪用預收款投資、甚至主動揮霍來自學員的預收款。

轉眼就被人性中的貪欲所控制，最終釀下大禍。

其實，盡管其他行業中也存在有預收款，但教培行業卻與它們有著天然不同。

第一，教培行業不需要促銷才能達成的預收款。

餐飲行業、健身行業等辦會員卡一般往往伴隨著明顯的折扣，但在教育行業，預收款是慣例，所有的課程產品都是以預收款的形式進行付費。

第二，教培行業的預收款如果沒有消費完畢，消費者大概率會選擇退回剩余款項。

餐飲行業、健身行業等有一部分收入就來自于沒有結轉完畢的預收款，但教培行業的的預收款一旦沒有結轉完畢，消費者一般都會要求退回，不會存在沉淀資金。

對這一現象認知不足的機構老板，很容易會因為錯誤預期現金流和收入，導致機構走上不歸路。

3、充滿競爭的行業，不可炫耀的本質

有些行業天然具有市場推廣優勢，購買者愿意自發宣傳產品，從而減低企業了的營銷成本，比如奢侈品行業。

而絕大多數教培行業的產品是非炫耀性的，家長不會因為給孩子報了班而到處宣傳。

同時，好的教培機構、學校的名額總是有限的，是稀缺資源，因此家長往往默默地報名，不愿意讓具有競爭性的其他孩子也來上課，搶奪優質的教育資源。可見，教培產品本身具有競爭性，也就是排他性。

回想一下，大教培機構的口碑效應從何而來。

新東方的來源是老師會講段子，學而思的來源于報班難。大家口口相傳的都不是教學本身，但教學質量卻是口碑傳播的基石。

4、難以破解的黑箱，難以預估的結果

當用打車軟件的時候，你會在手機上輸入一個明確的目的地，然后等待而軟件根據你的指令派單。接著你等待司機來，上車，抵達目的地。所有流程都清晰明了，簡單可視，即白箱操作。

然而學習過程是復雜的黑箱。盡管老師的教學內容、授課方法是白箱的，一個學生的吸收知識過程卻是復雜的，難以解釋的。

學生的理解消化知識的過程和人腦的意識有關，難以破解，這是人類研究的難題。

學習過程的黑箱性間接導致了教學成果的不確定性。哪怕一個班上不提升成績的人占1%，其負面效果也會被無限放大。而家長更愿意為確定性的產品買單。