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培訓機構招生應該如何和客戶溝通？

我們需要分四步走，逐步和客戶建立信任感：

一 博取準客戶的信任

準客戶進門，我們應主動上前，平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當的坐位（注意距離、注意對話者雙方的方向）使其坐下，一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓招生工作并不太多關系的小問題，也同時了解一些準客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上——起到放松對方警惕心理、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。

二 溝通、介紹工作

在整個介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認為你不是在向他推銷你的產品，而是在跟他交朋友，在做技術、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。

我們要在溝通中充分了解對方的情況，有針對性的、詳細的介紹對方所選擇的專業的學習特點、師資力量、公司規模、學員實例等。（此時要注意適時提醒對方交納定金）。

三?此時對方仍有疑問，應力邀對方試聽

當以上工作依然沒有說服對方或對方強烈要求試聽，那么一定要安排對方試聽，并說明試聽課的內容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對方試聽后，主動迎上詢問情況，如對方滿意，應提出開班時間、機位的緊張性，使其交定金，預定機位。

如果對方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學質量。

四 允許對方與其他培訓中心比較

此類學員往往是屬于真正要學的學員，只是因為對培訓中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學員也要做好接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個培訓、服務體系外，還要教會他如何選擇培訓中心。

例如：

◆對方提出某家培訓中心的價格很便宜，你應該如何解釋？

◆對方提出某家培訓中心的學習內容很豐富，我們又應該如何解釋？

教他如何分析培訓中心對質量培訓保證的后臺支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務體系支持等）使其不再信任其它培訓中心的情況，而信任我中心的培訓質量。從而促成下次返回交定金、報名。

所有的接待工作進行到這里時，往往已經分出三種不同的情況了：

? 第一種，是充分信任你的教學質量，安排好了時間，交下定金報名學習了。

? 第二種，是充分信任你的教學質量，但時間安排不適合，對于此類顧客，我們一定要做好盡量詳細的記錄，定期電話詢問情況，特別是有新班開課時，一定要通知到，此類客戶，往往遲早會成為我中心的學員。

? 第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細心的了解情況，進一步做工作。

主要是：繼續和對方保持聯系，電話回訪，交流，詢問對方情況，仔細聽取意見、發現對方疑問，做出合理，同時利于公司的解釋，進一步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金。?

這里整理出五種簽單時臨門一腳的話術，供大家借鑒參考。

1、“二選一或多選一”成交法

售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。

運用這種方法，應避免讓顧客考慮“買還是不買”的問題，而是要讓顧客回答“要A還是要B”的問題。?

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”

注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

2、“特殊優惠”成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：?

讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，特別針對他申請的，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。?

千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

表現出自己的權力有限，需要向上面的領導請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

3、“預先框視”成交法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做。

如：“我們這套產品，是給那些下定決心、想要徹底改善自己身體健康、不想再被疾困擾，不想再拖累家人的人使用的。我相信，您肯定不是那種不愛惜身體健康、愿意拖累老伴兒的人。”

4、“當眾”成交法

客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了某保護心臟的保健品，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前護心養心最為熱銷的保健品，平均每天要銷五十多盒，昨天有個客戶一次就買了2年的服用量。”客戶看了看產品，還在猶豫。銷售員說：“我們公司里的員工給父母親也都買這種產品，效果很好。”客戶就很容易作出購買的決定了。

5、“因小失大”成交法

因小失大法，就是強調客戶“不做購買決定”是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。

通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!最關鍵的還不是錢的問題，最關鍵的問題是您自己受罪，家人還跟著受罪，您說省這點錢值嗎？”

這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不做出購買決定的話)。