2018-09-10 來源：學邦技術
因為他們這幾個人基本決定一個培訓機構的命運了。
一家培訓機構要和另一家培訓機構競爭，現在的思潮很混亂：
有人說是你死我活，有你沒我；有人說是合作，并生造出一個叫做“競合”的詞匯；還有人說錯位，于是有了錯位競爭這個論調。
做培訓機構，大家也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。
那么，我們如何去認識競爭的本質呢？
培訓機構作為一個利益組織，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，培訓機構組織的目標都是要在市場上取得絕對的優勢和主動。
競爭的本質
因為競爭是動態的，只有在對壘中或者合作中具有優勢或者主動，那么競爭的結果才有利我的價值。
說到這里，經常有校長問道：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”
對這樣的問題，尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什么樣的人，才有什么樣的培訓機構，才有什么樣的戰略和戰術。
01
研究對手的校長
在中國，無論是好培訓機構還是壞培訓機構，一把手直接關系到培訓機構的前途和未來。他的思維軌跡和知識結構，他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出，被采納！
之前有一個十分聰明的校長，他過人的判斷力讓人驚嘆。
有次總監匯報工作，剛說了個開頭，他直接打斷并提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷，這個校長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個總監呢，能成長嗎？顯然是很難的。
如果對手的校長是這樣的人，其實這個培訓機構就會在戰術上出現很大的漏洞。因為校長雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術上并做不到面面俱到。對這樣的培訓機構，在戰略上要學習，在戰術上要騷擾，你就能將他的整個布局打亂。
02
研究對手的分校長（副校長）
分校長（副校長）這個職位，在有的培訓機構是職業經理人擔任，有的培訓機構是嫡系擔任。
他們的作用，有的起到了影響校長，進而影響培訓機構的戰略的作用；有的則是將戰略戰術化的作用；還有個別培訓機構的分校長（副校長）就是擺設，這個不在我們的討論之列。
曾經有個家族培訓機構的分校長上任伊始，信心滿滿。他為這個培訓機構戰略發展制定了一個很好的戰略調整思路。
可是，問題是這個戰略思路的核心需要培訓機構人才優化才能實現，這個分校長對人才優化沒有任何發言權。
沒過多久，他就因為動了元老的奶酪而被架空了，成了這個培訓機構的擺設。
如果一個培訓機構的分校長（副校長），他難以成為戰略的戰術化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這個培訓機構就不會有系統的市場打法，更不會有系統的決策機制。對這種培訓機構就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會整體癱瘓。
03
研究對手的銷售總監
培訓機構的所有布局、投入，最后都是通過銷售的發生而獲得落地或執行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。
一個合格的銷售總監有三個維度：
第一個是公心。沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大于利。
第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。
第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。
有一家培訓機構的銷售做的很不好，連續幾年銷售額都沒有進展，可是這個培訓機構的分校經理和銷售總監都抽軟中華級別的香煙，而且都開有好車。
這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡單，銷售總監不合格。他沒有大私心，也沒有公心。
銷售總監這個人的職位就是要將戰略進一步分解成無數的戰斗，并確保每一場戰斗都有主動權。
可惜的是好的銷售總監太少了，鳳毛麟角。
04
這三個人的組合
全能的校長配的是行政類的分校長（副校長）和事務類的銷售總監；弱勢的校長配的是強悍的分校長（副校長）和職業化的銷售總監；政治化的校長配的是阿諛奉承的分校長（副校長）和無能的銷售總監；謙虛的校長配的是全能的分校長（副校長）和弱勢的銷售總監；偶像型的校長配的是事務性分校長（副校長）和私心重的銷售總監。
為什么會是這樣的組合呢？
這就是培訓機構生態，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的校長，就有什么樣的培訓機構人才組合。
1、全能的校長 行政分校長（副校長） 事務總監，這樣的培訓機構看上去高大上，其實戰略很難在戰術上落實，在競爭環節將會出錯，只需要讓這樣的培訓機構疲于應付，它就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。
2、弱勢校長 強悍的分校長 職業化總監，是最難對付的，無論校長是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是分校長（副校長） 職業化總監推動了培訓機構的發展。這種組合的問題多半出在分校長的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對培訓機構決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂。
3、政治校長 阿諛分校長 無能總監，這種培訓機構要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關注的必要。即使這種培訓機構現在有一定的市場基礎，未來的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗。
4、謙虛校長 全能分校長（副校長） 弱勢總監，這種組合也很好，分校長（副校長）承擔了銷售總監的職能，但往往較為高效。這種企業出問題，一般是校長對分校長（副校長）不信任的時候。
5、偶像校長 事務分校長（副校長） 私心重總監，這是對偶像校長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型校長，他的分校長（副校長）越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務性分校長（副校長）的弱勢，造就了銷售總監和一線容易私心嚴重，損害培訓機構利益。
一個培訓機構，無論它的戰略和戰術是誰提出的，是誰落實和執行的，它都和這三個人有直接的關系。
所以，研究好了這三個人，一個培訓機構的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。
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