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中小學課外輔導行業，作為學校教育的延伸與補充。受全日制學校教育機制的影響非常明顯，因而也導致培訓學校市場規律非常明顯。培訓機構的課程顧問的業績也會受到相應影響，忽高忽低。

絕大部分課程顧問都是在尋找外因，比如有個月份咨詢量小，比如有個月份運氣不好，上門的線索差，比如有個月心情不好，沒有狀態。然而，生活的壓力卻永遠沒有外因，每個月的收入忽高忽低的感覺并不美妙。我們今天就來聊一聊“銷售業績不穩定”的問題。

首先，我們先對培訓行業的淡旺季做一個分析。

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培訓行業的淡旺季分析

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一般每年屬于培訓學校的招生旺季時間極短。春季招生旺季：集中在學校開學后3周時間內，不足20天。暑期招生旺季：集中在放暑假前后20天內，持續時間較長，大約40天左右。秋季招生旺季：集中在秋季學校開學后4周左右時間，持續30天左右。寒假招生旺季：集中在寒假前2周左右和寒假后一周時間，持續20天左右（北方稍長約30天）。這樣算來一年中屬于學校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。

在非旺招時間，如果學校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門咨詢報名，產生的營收業績量幾乎可以忽略不計。

從上面的分析可以得出以下幾個市場特征：

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1、淡季時間超長

淡季明顯長于其他行業。只有羽絨服經營店有這一特征，每年旺賣時間不足4個月。

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2、旺季時間短暫而分散

一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預熱和余熱工作準備不充分，極其容易錯失最佳招生期，出現旺季不旺的現象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。

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3、做好淡季市場是根本

首先，你需要清楚，銷售是一門技術，一門手藝。它和開車、做飯沒有什么區別，你可以抱怨車難開、菜不好，但你不能因為這些理由就到不了目的地或者做不出一頓飯。

也就是說，一個優秀的銷售，一個優秀的課程顧問，應該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個目標——持續且能夠穩定提高的業績達成。

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優秀的課程顧問應該具備的能力模型

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一個優秀的銷售，一個優秀的課程顧問，應該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個目標——持續且能夠穩定提高的業績達成。

1、一個優秀的課程顧問，應該具備銷售的系統性思維

應該以客戶開發為始，到客戶轉介紹形成一個完整閉環，將其中隨機的成分、運氣的成分排除出去，有規律地、有系統地推進業務，降低成交風險，提高成交穩定性。

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2、一個優秀的課程顧問，應該具有節奏的識別和推進能力

也就是要從被動的答疑式談單，轉向主動的引導式成交。咨詢過程中不是一味地解決家長和學生碰到的學習問題，而應該讓這些問題在自己的控制之內，每一個問題都可以指向我們的課程服務價值，精準地推進銷售節奏。

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3、一個優秀的課程顧問，應該具有基于銷售節奏進行理單和挽單的能力

銷售過程中難免會有失敗，但一個優秀的課程顧問，是可以從失敗中明確找到自己在哪個環節出了問題，能夠實現自我理單，并調整銷售策略，進行二次談單，甚至成功挽單的。

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4、一個優秀的課程顧問，應該具備自我完善與銷售技能復制的能力

就像一個優秀的老司機可以教你開車，一個優秀的廚子可以教你炒菜一樣。一個優秀的課程顧問，也應該有能力去完善自己的銷售體系，并將其變為可復制的技能。能夠讓自己日日精進之外，還能夠為團隊賦能。