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校長您有沒有遇到這樣的困惑：

低價引流到底盈不盈利，轉化不了怎么辦，有效果嗎？

學生能留下來嗎？

為啥過去幾年自己的低價班效果始終不如人意？

低價班打法大多數機構開始使用已經第三或者第四年了，大部分機構的體量雖然有所增長，但利潤率卻下降不少，不僅越來越依靠低價班招生，而且并沒有在當地樹立起自己的品牌。

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一、為什么小機構和新機構低價班不好做？

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有的校長信心滿滿的說，狂打廣告，低價轟炸，必然成功！

這不是明智之舉，教培行業的固有特點決定了沒什么口碑的小機構或新機構燒錢砸市場的效率其實很低。

教培產品對于消費者家長來說，同樣是試用風險較大，而且試用的時間成本較高，所以，沒有任何品牌和口碑背書的低價課對于家長的吸引力其實并不強。短期內廣告只能起到通知作用，并起不到樹立品牌的作用。

所以，分析這幾年各地低價班的推行情況，基本都是有品牌的大機構取得較好的效果。最近和一個跨城市擴張速度很快，之前很熱衷低價打法的校長聊，他的最新反思是，感覺做低價班和正價班的盈虧平衡周期其實是差不多的。

當然，這不代表小機構和新機構沒有做低價班的機會。畢竟目前來看，低價班確實是快速獲取流量最有效的方式。如果小機構和新機構一定要做低價班，建議做長周期、重服務（或者叫重咨詢）。簡單解釋下。班課是需要規模化招生的，即在一定時間節點招到一定規模的學員數量，這其實是比較難的。但是，零星的招生其實是不太難的，只要有恒心。

小機構和新機構要做的，就是在較長周期內（比如一個春季）不斷積累這些零星招到的家長，讓他們提前體驗機構的產品，給他們更好的服務和咨詢，確保一個一個讓他們對機構產生信任，從而在暑期讓這些家長給機構的低價班做背書。這當然是苦活累活，但這幾乎是小機構新機構唯一的辦法。

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二、如何刺激低價課信息傳播？

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其實在2015年低價課競爭全面爆發前，北京新東方已經默默的做了好幾年針對入口年級的低價課，但是只是數學一科低價（50元），效果也沒有太理想。

為什么呢？因為大部分初一入口班的家長心態是：我肯定要報語數外三科的（因為那個暑假學生確實很閑），你低價一科，我還是得花不少錢，誘惑力并沒有那么強。

另外在這方面，再說一個比較搞笑的誤區。前兩天有個校長說，他的競爭對手今年搞99元三科，他就搞66三科，一定在價格上壓競爭對手一頭。多么天真的想法。幾千塊的價格差還有可能影響家長決策，幾十塊的價格差對家長決策的影響是微乎其微的。

如果真有家長真的是為了這便宜的幾十塊報了你的班，那是你的悲劇，因為你大概不能做到讓他續班。所以，低價就低價了，比誰更低沒有意義。

從這個角度說，即使你賭氣，不光不要學費，還給家長送點錢，意義也不大——除非你送大幾千，不過這是不可能的。

“其實低價多低，對于信息傳播也是有兩面影響的：價格越低，當然對直接傳播的刺激越大，但是，我們也可以通過適當收一些費，刺激家長對于低價信息的二次傳播——比如以一定的小優惠刺激家長轉發我們的信息或團報等。

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三、為什么非剛需類產品不適合低價班推廣？

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1、原因一：不能刺激需求

低價的目的是為了刺激更多人去體驗我們的產品，認同我們的產品質量，從而轉化成付費用戶。暑期孩子們的時間一般比較多，或者叫孩子的時間成本比較低，非剛需產品低價對于家長的吸引力自然就比較大，但這并不意味這家長上這個課程真的是有需求的。最起碼我平常聽到的家長“反正假期也沒啥事”這種話是不少的。

這就導致，我們在短短的10來天，想把大量對產品需求很低甚至沒有需求的家長的產品需求創造出來的難度極大。

結果自然是，無論你講的再好，續報都不可能理想。這是血淚教訓，非剛需或弱剛需（沒有小升初城市的小升初銜接班）產品，低價體驗課最重要的是創造需求。這個指令要體現在整期課程的每一環。

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2、原因二：低續班率影響機構口碑

續班率低也就忍了，能把續下來的學生踏踏實實待下去也行。但這也是難度極大的。有部分需求不強烈的學生家長，雖然被老師在暑期課“強力續班”留下了（低價班服務重要，已經成為業內共識，但是指望老師每天都像帶低價班那樣拼是不現實的。）但是在未來的正課中，他中途因為某些原因（最常見的是和其他課撞時間）退課是很容易發生的。

更要命的是，班里不斷掉學生，對于真正有需求的優質學生家長的影響是非常差的，這些家長會覺得這個老師是有問題的。一個班學生越來越多和越來越少給學生家長的體驗是完全不同的。

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3、原因三：真正用戶對價格不敏感

教培行業非剛需產品往往有一個共同點——即沒有高頻剛性考試驗證效果。這直接導致了，教培行業非剛需產品的口碑傳播方式和品牌樹立方式是和剛需產品不同的。

剛需產品，如中學同步輔導，家長基本只關注孩子成績提高，所以，你的收費標準、裝修、面積等都是次要的，這直接體現在，剛需產品不容易出現高中低檔產品分層。比如，做得好的學而思，并不比地方機構貴多少，大家也不覺得學而思“高檔”。

而非剛需產品則不然。因為沒有高頻考試驗證效果，所以家長往往從很多側面去評價機構，如收費標準、裝修、持續廣告投入燒出的品牌形象等。

所以，非剛需產品比較容易出現明確的高中低檔產品分層。以少兒英語為例，高端的英孚、外教一對一，中端的泡泡、瑞思，低端的英語托管班、小黑班，構成了一個地區的行業生態。

在這種情況下，定位中高端的機構濫打低價牌效果一定不會好，因為他們真正的用戶是價格不敏感的，吸入大量價格敏感的偽用戶對真正優質用戶的體驗是有很大的負面影響的。

四、那具體要怎么做好低價招生“引流”呢？

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一場低價引流大致可以分為五個環節：前期準備—活動講解—活動開展—活動復盤—轉化。

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?1、前期準備?

訂購物料及宣傳品。在課程確定之后那么我們可以確定活動的贈品了，可以選擇學生喜歡的或者家長需求的禮品。

學邦君推薦這幾種：蛋殼行李箱、書包、超市購物卡、今年的毛絨玩具旺財狗、美容卡、大米、食用油等贈品。

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?2、活動講解?

活動開展前一天開一次全體員工動員，詳細的介紹活動政策及活動內容，分小組PK，設置獎懲政策，確保每一名老師都了解活動內容、課程設置、各自任務。

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3、?活動開展?

做到每日夕會分配任務目標，每日工作情況隨時共享，如現場成交立即發送到微信群內，以增加全體員工的信心。不成交的借口千種萬種，成交的理由只有一種 —— 信任。

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4、?活動復盤?

每日夕會總結當天工作，進行思路方向調整，轉化流程結束后統一進行復盤會議，總結正常活動的得與失，做到“每天小復盤，每次大復盤。”

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5、?重要環節—轉化?

家長的認可度需要我們提升校區教學服務的：

課前：課前溝通做到位，電話、微信群、微信個人、短信應全部發送，通知上課時間、地點、課程內容；甚至當天的天氣！

課堂：制作學員課堂情況記錄表、每次認真填寫學生課堂情況，對于提前接學生的家長可以進行溝通，了解家長對于孩子的學習規劃，我們也可以給家長規劃一個模糊而又清晰的計劃（即闡述一個學員努力學習就能達到的事實，讓家長下意識認為在我們這學習能達到該事實）。

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家校溝通系統——學訊通

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課后：如果有課后作業、應與家長及時溝通監督、每次課后反饋學生課堂表現情況。

給學生制造榮譽感：

1. 發放見面禮，合影留念，選拔班委；

2. 設置積分獎勵，做到人人有積分，人人得獎勵；

3. 課間與學生多做互動，一起做游戲，女老師也可以帶著學員一起自拍。

我們可以通過公開展示課的形式在課程還剩余1—2次學時進行學員轉化，借用酒店會銷的思維形式去進行成果展示、校區宣講、優惠套餐介紹的形式進行統一轉化。對于剩余沒有轉化的學員持續跟進，形成二次轉化，增加一場低價引流互動的轉化率。

課程體驗結束后，對于沒有轉化的學生進行情況了解，做好記錄，明確學生為什么流失的原因，便于我們校區下次活動的開展。