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對于教培機構(gòu)來說，每年的4、5、10、11月份是所謂的淡季，現(xiàn)正處于招生淡季。但看看業(yè)內(nèi)大機構(gòu)，一年四季招生火爆，根本沒有淡旺季之分。的確，大機構(gòu)實力雄厚，低價課搭配就能吸引大批生源，一年招生都不愁。

那中小機構(gòu)如何做到淡季“不淡”呢？

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通過營銷等手段刺激淡季市場運作

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? ? ? 對于培訓機構(gòu)來說，老學員是淡季的重中之重，所以校長們在辦學初期就要重視機構(gòu)的教學以及做好服務，為機構(gòu)積蓄一批老學員，這樣在淡季的時候，機構(gòu)就可以做很多老學員的文章，通過老學員的運作來提高淡季的營收。

老學員主要通過三個層面來提高營收：續(xù)費、拓科、轉(zhuǎn)介紹。

1、續(xù)費

所謂續(xù)費就是讓老學員繼續(xù)交錢續(xù)班。可能有的培訓機構(gòu)的校長會問：老學員還有課時，還沒有到他們真正續(xù)班的時候，怎么讓學員續(xù)費？

其實很多成功的大機構(gòu)他們之所以成功是因為他們從來不單一的思考問題，細心留意可以發(fā)現(xiàn)，許多成功的大機構(gòu)其實都不是等到老學員課時消耗完了才續(xù)費的。

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2、拓科

拓科就是在淡季可以拓展一些新的項目或者是現(xiàn)有項目的延展，來刺激老學員購買新的學習內(nèi)容。

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3、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹就是通過老學員的口碑介紹，介紹更多的學生和家長來參觀和報名。

在這里需要特別說明的是：培訓機構(gòu)要想在淡季續(xù)費續(xù)的好，需要把功夫下到平時，注意抓住孩子和家長的心理。孩子心理要抓住他們的競爭心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗，給實惠等心理。

具體操作手段很多，舉幾個例子：

? ? ?老師不斷灌輸持續(xù)學習的重要性，及各個課程的銜接點。要與家長和孩子在日常就做持續(xù)性學習的思想工作；創(chuàng)造家長陪讀的環(huán)境，讓家長能直觀感受到教學與服務；越是差生，越是要家長陪讀和參與；要經(jīng)常與家長溝通，要及時與家長反饋并給出輔導的方法。電話、微信、當面溝通形式要并行。
? ? ? 對每一名老學員做數(shù)據(jù)分析，設計跟蹤步驟和流程，校長要親自抓，并設定一定的獎罰機制。要對學生實行感性與理性并重的鋪墊，要每周有重點的表揚學生，要定期組織考試，通過考試來驗證自己的教學成果，并召開家長會告知家長孩子進步與欠缺的地方。

關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就更需要精心的設計了！如何讓老學員能夠接受新的學習內(nèi)容，校長們要從四個層面去考慮：

第一，新開的科目本身和原有科目一定是互補的，而不是隨意來開；

第二，新的科目應該要提前給老學員和家長體驗的機會和考慮的時間周期；

第三，新科目應該是要提前選定意見領(lǐng)袖來破冰；

第四，新的科目是否有道具。

如何招收新學員

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以上所講的只是老學員，那么如何招收新學員？

1、與培訓機構(gòu)合作

想想你校區(qū)周邊是不是有很多培訓機構(gòu)，有些是競爭對手有些卻可以成為合作伙伴，成為合作伙伴的前提自然是“彼此有生源、彼此業(yè)務不競爭”。例如，一家英語培訓學校和一家舞蹈培訓學校就可以合作相互推薦學生。

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2、發(fā)展招生代理

潛在客戶上門的成本越來越高，在獲客成本持續(xù)上漲，客戶越來越分散的情況下，一定要想辦法尋找更多的合作渠道。比如學校周邊的書店、超市、水果攤、報刊亭等都可以成為你的渠道，讓他們幫忙推薦學生過來。

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3、策劃活動招生

我們說旺季的時候要做增量，淡季的時候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件 活動 促銷 激勵，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。

一個事件下面可以有若干場活動，每一次活動的目的也要有不同的維度和意義，有的活動是專門為了促進上門的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的。

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總之，不要想著一場活動能夠搞定一切，一定是不同功能的活動創(chuàng)造不同的效果。這里面需要深度的策劃和更細致的解讀。所以就淡季本身而言，需要三個角度去解決：造勢造影響；客戶購買的理由；合適的產(chǎn)品。同時注意線上線下的深度結(jié)合，要有流量思維、O2O思維、路徑思維。