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  • 管理 | 機構開辦好幾年,創始人從來都沒有盈利,原因竟是……

    2018-10-24 來源:學邦技術

    在風起云涌的教育行業,線下培訓機構在運營層面存在哪些問題?又如何破解,實現高速發展?

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    一、線下教育培訓機構第一個死結:坪效

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    坪效,即單位面積的產出,線下機構第一個成本是房租,這個問題不解決,企業會陷入死循環,不斷虧損。

    舉個例子說明坪效的問題:做班課的和做一對一的,同樣是30平方面積,班課的產出是遠大于一對一的,所以它坪效就高。同樣,你會發覺藝術教育領域里面,舞蹈培訓的效益遠遠大于架子鼓和鋼琴等項目。因為舞蹈不但坪效高,而且教師單位產值也高,一個老師可以同時教15名學生。這是架子鼓、吉他、鋼琴做不到的。

    為什么有些機構,全部招滿人了,卻依然不賺錢,仍然虧損呢?那怎么辦呢?

    例如:如果一個機構它的面積只能提供100個學位,假如該機構房租和人力市場雜費支出要6萬每月,他每月課程收費400元(一個月共四周,每周一節,每節100元),那么要150個學生才能保本,而該機構教室只能提供100個學位,所以該機構永遠無盈利可能。因為它開業時沒做面積規劃。

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    其實新開校區時,要做面積規劃的。當時應該拿一半學位出來保本,即6萬除以50個學位等于1200元 所以剛需課程每月的價格要在1200元以上,另外的50個學位才是它的盈利空間。

    而這個1200元的定價是內部成本定價,還要考慮外部環境和競爭對手的定價,家長是否接受。如果普遍接受500元,那么可以斷定這場地是不合適做教育的,因為租金超過了業態可以承受的范圍。也許這個場地適合做餐飲、醫藥、銀行等,但肯定不是教育。

    另外,剛需,耗課快的課程要至少占70%的面積,用來保本。如果約課班、特色班,占了大面積,就會長期占用教室面積,導致剛需課程沒有教室開起來,無法保本。

    例如:托管每個月都要交3000元的,而早教課程,不來就不能扣費,如果有學生報了三年的課程,同時又有不少人不來上課,這個教室就至少三年都動不了,白白浪費面積。所以約課不是快速收入的項目,就不能占大面積。而托管班每個月都收費的,具有強勁現金流的特征,所以要占70%的面積,用于保本。

    真正活得好的是家長又接受高價格,而這個機構的租金又特別低的企業。可以說,找到低租金的選址,成功了60%。

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    二、另一個死結:教師單位產值

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    一對一的老師是單位產值最低的。所以藝術培訓行業,教吉他、架子鼓的,永遠比不上教舞蹈的賺錢。但是又繞回了第一個死結:教舞蹈的需要大面積,教吉他、鋼琴的,10平方米就夠了。所以你會發現,能夠平衡這兩個死結的,基本都是成功的企業。無法解決的,不到一年,就要追加投資了。因為收的學費,都不夠交租,現金流為負數了。

    很多都是幫房東打工,養活一班員工的,這批員工工作幾年,拿到錢又去創業,養活另外一批人,而創始人永遠沒有盈利的時候。

    有些機構即使微微盈利,每年賺8萬多,但是他前期裝修、市場活動累計投了200萬,所以他要25年才能收回成本。估計那時,這個線下培訓行業已經發生了巨變,這種機構要被淘汰了。

    “說一個有趣的現象:有些一對一機構非常精細,主做高端,但是依然虧損。他們的邏輯是這樣的:我投100萬開新校區,我就能再收500萬預收款學費回來,我就能繼續活下去。如果哪天我不擴張了,手里這100萬都不夠我的支出,耗完這100萬的時候就是公司的死期。那么還不如又投去市場開新校區,再圈500萬回來。所以,他一停止,企業馬上出事。擴張,已經變成它活命的稻草。

    這種商業模式,從一開始就有一個“地球頂”(前期裝修及每月追加的投資),這批人永遠跑不了。


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    三、第三個死結:耗課慢且不同時耗課

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    假如按年收費,年初第一天有一個人報名,年尾也有一個人報名,都是報一年的課程。那么這兩個人上完課,要多久?兩年!你收了一年的學費,卻要兩年才能上完!想想兩年的租金和人力成本!早年還有些大機構還敢一下子收家長三年的學費,現在,一律不收長課程了。

    大神,應該怎么破?機構應該先蓄夠生源,然后同時開課,中途可插班,但必須同時結課。這樣每年學費收入盡量靠近會計意義上的確認收入,而不是預付款(負債)。

    線下培訓機構,來來去去,就是這幾個問題,搞清楚了,運氣撞對了,企業都辦得不錯。沒想明白的,都不知道自己怎么虧的。

    有時你會發覺某個機構,課程非常厲害,團隊也不錯,但就是虧錢。反而有些教新概念英語的,抄來的東西,一樣做得風風火火。人家做得好,是因為他們符合函數模型,解決了坪效、教師單位產值、耗課速度的問題,再加上進入時機和自身的努力,自然就成了。

    關于時機:早年在深圳報紙登個豆腐塊:家教再加上手機號,就不斷有家長打電話咨詢?,F在呢?滿大街做廣告都很難招生了。因為風口期已經過去了,在初期,家長沒有品牌意識,隨機選擇,而成熟期市場出現了品牌機構,進入寡頭競爭階段,家長已有意識開始辨認了,再也不會像過去一樣隨機決策。

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