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? ? ? 一般家長報名時，都會經歷的七個階段。如果我們能夠做好這七個階段的每一個環節，相信上門簽單轉化率，一定能夠升到一個新的高度。

? ? ??家長被吸引，心想：”唉，這是什么？”，這是招生的最初階段。這時學校的機會就來了，緊接著就是看宣傳、傾聽口碑或接受電話拜訪的過程是否能夠產生效果了。所以，怎樣勾起家長一開始的好奇呢？

? ? ??很多家長遇到這種情景都會想“這是做什么的？”，“不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽”。“唉，這是什么？”這時家長感到好奇，然后自發地去了解學校的過程。這是實現讓家長報名的第一步，這個階段是最重要的，萬事開頭難，這一步的開始就是你招生的起始。

? ? ??想讓家長上升到這一階段，冷不防地跟家長說一大堆個‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。在培養興趣的過程中，得注意宣傳的方式，應以學生為中心，關鍵詞 誘惑點，來吸引家長。如果宣傳的形式新穎一點，比如借助海報、H5傳播頁面，抓人眼球的畫面加條理性的課程展示和多爆點關鍵詞突出，相信效果會很不錯。而傳統的電話拜訪應以幫助孩子快樂學習為先，介紹‘課’本身為后，最好能與孩子互動下，體現教的價值，最后達到吸引家長產生興趣的目的。

? ? ??這個階段是讓家長和孩子對“課”感興趣，聽了‘課’的介紹，開始覺得”好像有必要學”、”不錯，考慮下”、”我們也要學” 的狀態。要讓家長和孩子達到這種狀態，首先對‘課’進行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓家長看看關于學習課程的相關報道，可以跟家長分享具體的學生故事，從各個方面讓家長了解到課程的優勢和權威，也讓家長了解到學習課程的前景。總之，就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎上，讓家長開始覺得想報名，非報不可！

? ? ??大多數的家長在看到或聽到“課”的介紹以后，即便想報名也不會立刻就報名，一般都會由于“一期多少錢啊？”“學完多長時間？”“補習的時間？”“現在非學不可嗎？”“應該學哪個課程最適合呢？”之類的問題而拿不定主意。這個時候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要進行推動，讓家長的比較心理轉化為報班的動力。比如推出優惠組合，推出誘人的報班獎品，也可以使用多種優惠形式的“組合拳”，總之，要拿出誠意來給家長看，消除掉家長們的所有顧慮。

? ? ??很多家長看到了宣傳，聽到了口碑，產生了抽時間去親自體驗的心理。這時候，試聽課的設計就很重要啦！怎么用試聽課、引流課鞏固住生源，可以在試聽之前做一些形式感強的儀式，比如做個抽獎的活動或者送上一份電子邀請函，讓客戶體驗被重視的感覺，好感度飆升。總之，既然家長已經產生了想上試聽課的強烈愿望，就不要讓他隨便破掉他的承諾！

? ? ??體驗課就不用說了，目前很多培訓學校都在做，大部分學校都會用分享互動的形式，通過教師的有效的引導，用激情澎湃的授課，勾起學生的興趣，得到家長的認可。通過一堂課，使學生有從“山窮水復疑無路”到達“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真實轉化也就搞定了！至于公開試聽課方式，可以融合一些新奇的體驗形式，又高大上，還能增強互動。

? ? ??家長最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定要交費了。意識到這樣一個過程，并采取一些技巧，報名人數就一定會慢慢地往上攀升。繳費環節也是有不少小套路的。繳費形式不應該局限于刷卡、現金繳費，畢竟微信、支付寶早就是現代家長的付款必備工具了。怎么能直接將繳費環節與互聯網相結合，是一個很值得思考的事情。

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讓客戶“零流失”

? ? ??在這個與家長的跟進過程中，機構一定要詳細記錄好與家長的溝通過程。學邦技術 | BOSS校長?能幫助機構清晰記錄每一位客戶的跟進情況，同時，學邦技術 | BOSS校長還能幫助機構進行客戶跟進提醒，實現客戶零流失。