2018-12-07 來源：學邦技術(shù)
前兩天，有校長在群里問：
Q：“現(xiàn)在是不能收取年費了嗎？”
看到這個問題，學邦君表示很捉急。
? ? ? 早在8月份，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《規(guī)范校外培訓機構(gòu)發(fā)展的意見》，要求：嚴格執(zhí)行國家關(guān)于財務(wù)與資產(chǎn)管理的規(guī)定，收費時段與教學安排應(yīng)協(xié)調(diào)一致，不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用。
? ? ??就在上個月，針對培訓機構(gòu)違反“一次性收費超三月”禁令的現(xiàn)象，北京海淀區(qū)教委在核查中調(diào)取學生名冊，核查待學課時，發(fā)現(xiàn)一些機構(gòu)存在一次性收費超過3個月的情況，責令其立即整改，并要求給學生退款。可以說是很嚴重了，再加上年底整改攻堅期，簡直是“法網(wǎng)恢恢疏而不漏”，校長們還是要引起重視的。
對政策還不熟悉的校長們趕緊來領(lǐng)取2018年所有《通知》、《意見》、《辦法》、《要求》等原文件。
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（識別二維碼，即可免費領(lǐng)取）
巧妙利用“后付款”，
讓招生成交率翻倍！
? ? ??“一次性不能收取超過3個月的費用”政策一出，很多機構(gòu)都在擔心學員流失的問題，其實相比于提前收取學費，機構(gòu)“后付款”也有一定的誘惑與威力，今天學邦君就和大家分享“后付款”的魅力所在。
? ? ??我們在報名招生活動中，面對猶豫不決的家長，常常會這樣承諾：你可以先讓寶貝來班里上課，如果3節(jié)課后他還是無法適應(yīng)或者不喜歡，我們可以給你辦理退費。你或許認為我們會收到許多退費申請，結(jié)果卻是，繼續(xù)購買課程的家長反而變多了。
稟賦效應(yīng)
? ? ??“稟賦效應(yīng)”也叫“所有權(quán)依賴癥”，也就是說，當你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿意歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。
? ? ??誰能抵擋這樣的誘惑？于是人們歡天喜地地把小狗帶回家了。兩天的接觸中，他們在不知不覺中發(fā)覺這只狗已屬于他們了。想還給店主的念頭，被離別的痛苦戰(zhàn)勝了。
? ? ??心理學家曾經(jīng)做過這樣一個實驗來驗證這一效應(yīng)：
研究人員準備了幾十個馬克杯，這種馬克杯在學校超市的零售價是5元，在拿到教室之前，標價薟已經(jīng)被撕掉了研究人員來到課堂上，問學生愿意花多少錢買這個杯子，給出了0.5元到95元之間的選擇。
研究人員同樣地來到第二個教室，但這次他一進教室就送給每人一個這樣的杯子。過了一會兒研究人員說由于學校今天組織活動開大會，杯子不夠，需收回一些。老師讓大家都寫出自己愿意以什么價格賣出這個杯子(給出了0.5元到9.5元之間的選擇)。
實驗結(jié)果顯示：
在第1組中，學生平均愿意用3元錢的價格去買一個帶的杯子；而到了第2組：當需要學生將已經(jīng)擁有的杯子出售，出價竟增加到7元錢。
我們可以得出這樣一個結(jié)論：相對于獲得，人們非常不樂意放棄已經(jīng)屬于他們的東西。這種現(xiàn)象就是“稟賦效應(yīng)”。
對于我們機構(gòu)來說，只要你可以使家長接受“不滿意七天可以退貨”的教學產(chǎn)品，那么，“所有權(quán)依賴癥”就開始要在他身上起作用了，這件產(chǎn)品也就基本上銷售出去了。
“找短處”心態(tài)
? ? ??在后付款銷售中，這種心態(tài)也在巧妙地發(fā)揮著作用。消費者購物時如果遇到的是先付款，便會擔心因選錯而為自己增加一定負擔，所以他們便會利用“找長處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常常自問，這個東西確實最好嗎？現(xiàn)在必須要買它嗎？然后盡量慎重地消費。但在進行后付款時，消費者最常持有的心態(tài)則是 ：它有必須退貨的缺陷嗎？自然而然“找短處”的心態(tài)。
? ? ??分享一個實驗證明這一點：一對夫婦圍繞著兒子寫作班該選擇哪一個老師的問題，爭論不休。如果是你，依據(jù)以下條件，會將選擇誰？
?甲老師：??教學水平相對水平一般，但是課堂氛圍活潑融洽。
?乙老師：?教學水平高；教學經(jīng)驗豐富；課堂氛圍嚴肅；孩子對其有強烈的距離感。
? ? ??調(diào)查結(jié)果顯示約有64%的人決定，選擇乙老師。那么，假設(shè)我們換個提出問題方式，不是“孩子該選擇誰”而是“孩子不該選擇誰”，又會如何呢？如果心態(tài)并不重要，無論是肯定的提問，還是否定的提問，都應(yīng)該得到相同的答復(fù)。再者說，既然有64%的人決定選擇乙老師，所以應(yīng)該是36%的人決定不能選擇甲老師對吧？可實際結(jié)果卻是，足有55%的人決定不能選擇乙老師，曾有一半以上的人認為應(yīng)該選擇乙老師、現(xiàn)在又有一半以上的人認為不能選擇乙老師。
? ? ??Q：為什么會出現(xiàn)如此矛盾的結(jié)果呢？
? ? ??A：這是因為，從傍觀者的立場上來看的活，他們聽到“孩子不該選擇那個老師”時，“找短處”的心態(tài)就會被激發(fā)出來。所以很顯然，乙老師無法給孩子活潑融洽的課堂氛圍、有孩子的距離感有可能會使孩子對寫作產(chǎn)生厭惡情緒；相反，當被問及“孩子該選擇那個老師”時，被激發(fā)出來的則是“找長處”的心態(tài)，這樣乙老師無疑是最佳選擇有經(jīng)驗、教學質(zhì)量有保證。因此，除非發(fā)現(xiàn)不可原諒的缺陷，否則消費者們一般不會要求退貨。其實，在打算使用后付款訂購時，消費者一般都在想“不喜歡就可以退貨。但一旦訂購物入手以后，他們的心態(tài)就會由“有非要購買的價值嗎”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆欠翊嬖诒仨毻素浀娜毕菽亍保?/span>基于消費者的這兩種心態(tài)，就可以經(jīng)常利用“后付款”的誘惑與威力來提升自己的招生業(yè)績。
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