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? ? ? 現在的教育機構競爭越來越激烈，這兩年競爭對手不光是三公里內的對門和隔一條的大機構還有主打線上課程的公司，這些公司往往名氣大，資金實力雄厚，促銷手段更是讓人看不懂，更不要說回擊了。這樣的情況下，線下機構的最最核心的競爭力，就是你的校區里那些家長、學生都看得見摸得著的老師了。但凡是還愿意帶孩子來機構咨詢的家長，一定是想給孩子報名才來咨詢的，至于在你機構報名的幾率是多少，要看家長實地考察了幾家機構。這些問題理清之后，你就可以把“家長上門咨詢沒有現場報名可能她只是看看”的想法，直接替換為“每個來的家長都是有100%報名意向的家長 ”。

? ? ??說正題了，如何搞定上門咨詢的家長現場報名？

? ? ??校區環境可謂是一個機構的硬件設施，對于上門的家長來說，關心的有兩方面，首先是安全，其次才是文化氛圍。

1、安全

? ? ??曾有一個美術教育機構，分租了一個網吧的三分之一，在二樓，樓梯扶手和墻面都非常臟，還有幾個煙頭在地上，公用的走廊和衛生間時不時有幾個打扮新潮說臟話的青年抽著煙。這樣的地方應該很少有家長會放心把孩子送來學畫畫，不管里面的老師有多專業，果然在半年后，那家機構就已經關門了。裝修過程和日常維護也很重要，電源、樓梯扶手高度及防滑、相框盡量不要用金屬直角等，這些安全隱患細心的家長們第一次到一個機構幾乎都能看到，所以細節不容忽視。

2、文化氛圍

? ? ??早十幾年教育機構的布局基本就是前臺，教室和辦公室，近幾年教育機構的裝修時有了功能區的概念。這個也是提升校區硬件的一個非常有效的方法，其中最受歡迎的是家長等候區、圖書角和活動區。如果場地有限，可以考慮把家長等候區和圖書角合并在一起。重點說一下家長等候區的重要性，孩子上課兩個小時，對于等候的家長來說是一段漫長的時間，如果能在等候區放些書籍、親子類電影再準備一些自助茶水，相信對于家長來說，這個服務就到位了。別忘了，買單的是家長，除了服務好教室里的學生，教室外的家長也不能忽略。?

1、小的孩子千萬不要同母親分開

? ? ??這是一個真實的案例：

? ? ??很多顧問都有這樣的顧慮，太小的孩子跟在家長旁邊怕影響和家長介紹課程課，就把家長和學生分開，這樣做是非常錯誤的。試想家長和孩子都是第一次來機構，對她們來說是完全陌生的環境，這樣的情況下只有家長和孩子呆在一起才是最安心的。對于年齡小的孩子，可以準備和英語相關的涂色本或簡單的手工給孩子玩，這樣家長就可以放心的聽顧問介紹了。

2、大的孩子請教學老師幫忙

? ? ??對于小學高年級階段的學生，可能就不需要跟家長一起來聽課程介紹了。顧問可以請一位教學老師幫助學生先做入學測試。然后，比較重要的是，要讓教學老師和學生聊聊天，問問學生對于這個科目的困惑，自己可以怎么幫到他，最好可以做個簡易的提升計劃和期末成績的目標，給孩子信心，這樣才能得到孩子的認可。

3、不要講太多課程專業術語

? ? ??95%的家長對于英語課程體系是不了解的，你講了一大堆理念原理的家長只能迷茫的點頭，講的太多家長自然就想走了。

? ? ??這，是家長能聽懂的課程介紹。

4、參觀校區要讓家長感受校區溫馨文化

? ? ??之前有一家早教機構，一個媽媽帶著一個兩歲的男孩來咨詢課程。小男孩特別調皮，到處跑。顧問很快就發現他喜歡校區墻上掛著的一個手工小汽車，隨手就把小汽車遞到孩子手里，還囑咐阿姨天熱給孩子做份水果酸奶，然后就抱著小男孩帶著男孩媽媽開始參觀校區了。參觀的過程還一直夸小男孩膽子大，活潑好動，長大肯定能當領導啥的，把男孩媽媽說的笑的合不攏嘴。課程介紹就在小男孩吃水果酸奶的幾分鐘完成了，孩子家長現場就報名了。其實對家長來說，能找到像父母一樣認可孩子關心孩子的一個機構是非常難得的，這一點其實就是校區文化的傳播過程，讓家長感受到對孩子的關心和愛比那些漂亮的裝修更重要。

1、不要讓家長說出：“我回去考慮考慮”

? 話術1：

? ? ??家長您看哈，這是剛才咱們（或教學老師給出的）寶貝的學習計劃，按照這個計劃來看，孩子現在報名其實是有點晚了，同年級的孩子已經在這里學了三節課了，今天就直接把課本帶回去讓孩子先預習一下，周六就直接進班上課，課后老師會多留10分鐘單獨給他補課。

? 話術2：

? ? ??我們的課程目前是沒有優惠活動，咱們給孩子報班，還是為了可以幫孩子提高這科的成績，平時估計您也忙沒時間輔導他，把孩子送我們這里就放心吧。這是寶貝的書，今天帶回去就讓他自己先看起來，周六就進班上課了。

? 話術3：

? ? ??孩子這一學期一共就四個多月，對孩子來說越早報班越好，對您來說孩子報好班您也省心了。您今天難得來一次，我這邊幫你報名成功后就直接請教學老師幫您做詳細的學習計劃，今天晚上回去孩子就可以先復習起來，周六就進班上課了。

? 話術4：

? ? ??您要是有顧慮的話可以這樣，先送孩子過來學一個月，要是您真的感覺不滿意也可以把余款退給您，最主要是給孩子爭取早點學習的時間，大人一忙起來孩子學習的事情就容易耽擱，到了期末大人孩子都著急上火的。

2、付款過程要干脆利落

? ? ??我先給您開下收據，我們這邊各種支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的話還可以分期，發票的話明天能開出來，您要嫌折騰我就周六給寶貝帶回去。我這邊先給您開收據，然后請剛才的王老師來給孩子做個詳細的學習計劃，這樣今天就可以開始學起來了。開收據是個假定成交的過程，家長肯在收據簽字就說明一定報名了，要是家長不肯簽字，就繼續溝通，不要等家長說出“我再考慮考慮”怎么溝通？

3、家長付款后，盡可能留家長多呆一會兒

? ? ??家長付款后，可以有教學老師帶孩子做詳細的學習計劃，而課程顧問要珍惜難得的跟家長溝通的時間。現在家長已經是客戶了，客戶服務要從付款后的第一時間就做起，要把平時班級群的服務內容，節假日校區通常會用的活動等做詳細介紹，還需要把學校提供的增值服務一一介紹，讓家長不斷的覺得物超所值。

? ? ??為客戶服務打下一個好的基礎，這樣日后的家校溝通會更順暢，也有利于提升家長滿意度帶來轉介紹。

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