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? ? ? “整頓、規范、黑白名單”是2018年教培行業的關鍵詞，可以說去年出臺的相關政策直接導致了教培行業的一次大洗牌。這次整頓是挑戰、是機遇更是競爭壓力。除了政策的壓力，來自同行的競爭、跨界的競爭、團隊內部的競爭依然是2019年我們必將面臨四大競爭。如何抗住內外部的競爭是每位校長所必須思考的問題。時不我待，2019年的開年之戰——春招大戰的號角已悄然吹響。接下來學邦君就如何在春招扛住競爭、砥礪前行為大家做一些分享。

? ? ? 很多校長在做競品調研的時候，只要看到同類產品就認為是競品，特別是會把區域里行業中的頂級機構當成自己的最大競爭對手。比如做文化課培訓的校長經常把區域內的新東方、學大、龍文、學而思的分支機構作為自己最大的競爭對手。但是卻忽略了一個過程，一個成為行業前列的必經過程。隨著學校發展階段層次的改變，競爭對象也會跟著改變，而不是一開始就想著和“老大”去較量。學校的追求可以很崇高，但是競爭對手選擇要理性， 競爭對手設定不準確，只會讓學校整個戰略都很飄。

? ? ? 如何選擇競爭對手呢？我們可以從以下六個指標去選擇：

1、市場情況：市場占有率，綜合收益能力。

2、團隊情況：團隊規模、團隊凝聚力及協同作戰能力。

3、產品體系：課程齊備性，產品質量，產品價格。

4、銷售體系：銷售渠道，銷售人員數量及配置情況等。

5、傳播體系：廣告宣傳能力，公關宣傳，展會宣傳等。

6、輻射半徑：以各自機構為圓心，以3.5km為半徑畫圓，兩圓交叉面積占四分之一以上，則兩機構互為競爭對手。

? ? ? 校長們可以就這些指標與競爭者進行一一對比，這樣，可以很清晰的發現企業相對于競爭者優勢何在，劣勢何在。相比之下，校長們也可以更加理性的找準自己的競爭對手。

? ? ? 競爭一般來自于同行業的良性競爭和惡性競爭以及第三方的跨界競爭。

? ? ? 良性競爭是指競爭雙方遵守行業規則，依照與成本的合理關系來定價并把自己限制于行業的某些部分或細分市場里，接受為它們的市場份額和利潤所規定的大致界限的競爭對手。“我特別喜歡學而思，正是因為學而思的成長新東方的K12才做得這么好。反過來，他們也會向我們學習，互為榜樣，相互促進”。面對良性競爭新東方的俞敏洪如此豁達。那么在春招，面對同行的良性競爭， 比如教學產品、教學質量、教學服務的競爭，市場宣傳、獲客渠道、活動招生的競爭，我們同樣也要持歡迎的，因為這樣的競爭能夠反過來促使機構自己做得越來越好。

? ? ? 正所謂“明箭易躲，暗箭難防”，最怕的是來自對手的惡性競爭。惡性競爭是一種不正當的市場競爭，主要表現形式為機構之間在市場營銷方面的價格戰、廣告戰，如果處理不好，容易兩敗俱傷，導致得不償失。教培行業近年來發展迅猛，培訓機構的數量也隨之不斷增多，利益關系紛爭導致行業競爭加劇，一旦出現惡性競爭，其負面影響不容忽視。惡性競爭慣用的手段有這三個：攻擊對手，損人利己；低價競爭，不計成本；不擇手段挖人，毀人團隊。

如何應對惡性競爭？

? ? ? 每個行業都存在競爭，商場如戰場，適者生存的叢林法則在商戰中演繹得淋漓盡致。對于教培行業而言，培訓機構除了考慮自身的利益發展，同時還要兼顧考慮社會責任。為了避免惡性競爭的兩敗俱傷，培訓機構應當做到有容乃大，做更好的自己，以開闊的胸襟和氣度去面對同行競爭，在良性的競爭中實現超越與發展。

? ? ? 教培行業的競爭無可避免，與其花過多時間和精力去考慮如何戰勝競爭對手，不如專注于怎樣提高培訓機構自身的綜合實力更實在。

? ? ? 團隊管理方面：振奮人心企業文化、以人為本的制度規范、行之有效的激勵措施、公平明朗的晉升通道、科學合理的分權分錢機制這些管理團隊的辦法，我們每位校長都要去深入思考并盡早制定實施。我們還可以參照“馬斯洛需求層次理論”將校區員工分層，針對每一層的員工采用不同的激勵和管理手段，以充分激發他們的潛能為校區創造更大的價值。

? ? ??教學方面：必須致力于提高教學質量，保障教學效果。教學質量的提高，在于教師的“教”和學生的“學”相結合，首先要求教師要具備豐富的專業知識和優秀的教學水平，并通過崗前培訓和進修學習，不斷提高自身的綜合技能。其次，注重培養學生的學習能力，傳授科學的學習方法讓其獨立思考，遇到問題能夠舉一反三，不過分依賴老師的指導和講解，養成自主學習的良好習慣。再者，注意營造活躍的課堂氣氛，讓學生感受到學習的快樂，在輕松愉快的課堂氛圍中學習，有利于激發學生的學習興趣，同時也能增強學生對知識的消化和吸收。

? ? ??服務方面：應當用心提高整體服務品質。教培行業說到底本質上就是服務行業，在激烈的市場競爭中，服務質量成了培訓機構制勝的另一大法寶。因此，培訓機構要注重真心服務，例如免費的試卷分析、提供免費晚輔、每次課后的回訪、豐富的課外活動、家庭教育講座等增值服務；在家長不便時接送學生、雨天給家長和學生提供雨傘、盛夏給學生準備一些消暑湯、天冷了提醒學生添加衣服等生活化的服務。

? ? ??我們一定要有“以學員為中心，用愛心做服務”的意識，誰能做到教培行業的海底撈，誰就更具競爭力！

? ? ? 培訓機構面對市場競爭，首先要明確自己的優勢和長處，做好目標定位和市場細分；其次在擅長的領域進行深耕細作，主動另辟蹊徑，尋求差異化競爭，專注于縱深發展；再者，通過突破現狀，不斷推陳出新，提高綜合競爭力，更好促進自身發展；最后，勇于開拓新市場，例如鄉鎮教培市場，搶先占領市場競爭的制高點。

? ? ? 當前，面對渠道下沉三四線城市、招生日漸困難的局面，許多小機構還處于作坊模式，管理績效和經營業績陷入發展瓶頸，難以取得更大的突破，同時還要面對日趨激烈的市場競爭。為此，培訓機構可以通過借助外力，借鑒別人的成功模式，使自己少走一些彎路，更快達到成功的彼岸。例如，校長可以有選擇參與一些行業協會和其他機構組織的交流會、分享會；參加類似朗培商學院的線下課程等等，通過聆聽別人的經驗分享，向別人取經學習，從中吸收有益的做法。

? ? ? 或者是直接與一些同行建立合作的關系，成立異業聯盟。如藝術類書畫培訓班與課外輔導類培訓班，因為彼此客戶有交集，利益無沖突，雙方可以進行交流甚或考慮合作，達到資源共享的雙贏結果。

? ? ? 面對整改，我們要積極擁護政策，并按照要求去規范辦學，誰先拿到辦學資質誰就贏得了政府的支持誰就更具有競爭力。關于如何在獲得辦學資質校長們可以在教育家社區搜索關鍵詞“辦證”獲得相關攻略。

? ? ? 誠信是培訓機構的辦學準則。培訓機構應當做到誠信經營，做事光明磊落，不惡意中傷、詆毀他人，堅守無愧于心的教育初心。在收費上明碼標價，盡量做到公開、透明、合理，不做虛假宣傳，不搞暗箱操作。建議與學生家長簽訂協議，明確課程、課時、收費、級別等相關事項，避免今后發生不必要的糾紛。

如何應對跨界競爭呢？

1、豐富課程產品

? ? ? 既然家長有多種需求和選擇，那我們在條件允許的情況下就豐富自己的課程產品，提供一站式培訓，把家長和學生鎖定在我們機構。

2、異業聯盟

? ? ? 如果沒有條件拓展課程產品，我們可以和其他機構進行異業合作，達成異業聯盟。篩選出與我們客戶有交集，業務無競爭的機構合作，并簽訂《異業聯盟協議》。大家互帶流量，互為補充，互利共贏。關于異業聯盟的具體實操辦法請在附件查看相關文章。競爭無處不在，無時不在，春招如何扛住競爭成為最后的贏家，還得靠校長們結合校區的實際情況，制定出好的方案，帶領團隊協同作戰才行。

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