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  • 學而思和新東方都在用的招生三板斧,到底有何底層邏輯?

    2019-04-08 來源:學邦技術

    ? ? 我們都知道,教育培訓是個很復雜的行業,尤其像K12領域,一個非常重要的特征是使用者和付費者是分離的,這意味著你的招生動作要進行仔細且精準的設計。如果僅針對使用者即學生,多數時候是無效的,典型例子是初期的題庫工具,學生用戶占絕大多數,沒有付費能力,可以說是無效的流量,雖然作業幫、猿輔導等加入了一對一和直播班課等業務,但這種轉型經過了長時間摸索和多重因素作用,并非一蹴而就。

    ? ? 而對于家長,也就是付費者,盡最大可能讓她們付費才是我們的首選。而要實現這一目的,有三種手段可以使用,俗稱招生三板斧即講座、診斷、體驗課,這是新東方學而思等最常用的招生方式,接下來就詳細說說這三板斧的底層邏輯。

    目錄


    一、第一板斧——講座

    二、第二板斧——診斷

    三、第三板斧——體驗課

    四、基于三板斧設計轉化模型

    第一板斧——講座


    ? ? 講座是機構最常用的招生手段,一般來說講座分成三類:升學規劃類、學科指導類、家庭教育類。


    01? 升學規劃類


    ? ? 升學規劃類可以說是家長們最關心、最愿意聽的。升學規劃類講座的內容,分為升學和規劃兩個部分,升學無非是幼升小、小升初、中考和高考,常以政策解讀為主,規劃則是以小升初、中考、高考為目標提供升學建議,主要是學習內容上的規劃,這是招生常切入的角度。

    ? ? 這一類講座一般由機構負責招生的老師來講,因為他們多數研究招生政策,厲害一點的甚至成為當地的升學專家。


    02??學科指導類講座


    ? ? 學科指導類講座是比升學類范圍更大的講座類型,內容為各年級各學科的學習方法、學習內容上的指導,比如小學數學計算能力培養,初中物理思維培養等。

    ? ? 一般學科類講座是由機構業務能力比較強的老師來講,多為資深老師或教研老師,比如在線1對1機構海風教育,其系列公開課就以學科指導類講座為主,選擇的就是其內部經驗豐富的「金牌老師」。


    03? 家庭教育類


    ? ? 家庭教育類是近年招生講座才開始增加的類型,主要和政策以及社會對家長教育的提倡有關,畢竟升學類講座越來越受限制,只能通過增加家庭教育類內容來吸引和說服家長。

    ? ? 家庭教育的內容范圍要比升學類和學科類更大,專業性也更強,選擇的老師要么有相關背景,要么有專業證書,要么有過系統學習或深入研究,主要前者居多,也是首選。

    ? ? 講座兼具服務和轉化兩種屬性,而升學類和學科類講座的轉化屬性更重,本質是「宣講邏輯」,即需要憑借老師的講演水平和符合痛點的內容來打動家長,其中內容是核心。

    ? ? 在講座的具體運營上,從籌備到結束,有很多需要把控的地方,但最需要關注的問題,還在于講座過程的設計,主要關注兩點。


    1
    講師的水平

    這個水平不是他的專業水平(越高越好),而是他是否擅長表達、制造情緒,因為家長是非常容易被情緒感染的,在講座營造的氛圍下(無論是線上還是線下),通過特殊的設計,比如講別人如何實現小升初上岸的故事,展示學員得到改變的真實案例等等,告訴家長你家孩子和別人家孩子、你作為家長和別的家長有多大差距,在這些節點上進行報名引導,會有很好的效果。


    2
    具體的內容

    多數情況下是由老師自己決定的,甚至大綱都是老師來出,畢竟要體現專業性,但運營人員針對這一點可以做的,是從用戶角度提出講座的講解邏輯和細節,比如開場是拋出互動問題還是直接講概念,專業詞語是否過多容易聽不懂等等。


    business-3167295__340.jpg



    第二板斧——診斷


    ? ? 診斷是具有非常高轉化率的招生手段,這一點主要體現在兩個方面。第一個方面是激發需求。我們知道學生學習的時間大部分集中在學校,而要想在機構學習,就需要有一定理由,也就是所謂需求,雖然我們知道這種需求是天然存在的,比如學得簡單、基礎差等等,但每個學生的具體學習需求卻并不能直接確定。診斷的邏輯是,學生通過做機構出的卷子后會得到診斷報告,里面會列出學習水平以及暴露的問題,當家長看到孩子的學習有問題,自然就有補習的想法,也就有了付費的可能,這和體檢看病是一個道理。第二個方面是制造信任。我們知道一個人看病都希望找大醫院和名醫來看,這是因為它們比較權威,結果可信,花錢不需要太高的決策成本。

    ? ? 診斷也是找個道理,過程是否專業,老師是否權威,都是顯著影響家長付費的因素,機構如果能夠想辦法讓診斷過程和診斷結果體現出極高的專業性,自然就容易獲得家長的信任。當然,家長讓孩子參加診斷也并非不清楚真實需要,而是有一定的目的性,其實根據這一點,可以為診斷形式做個分類。?


    診斷.jpg


    ? ? 目前,診斷的常見產品形態主要有三類,第一類是選拔考試,如學而思杯、高思杯等,常用于稀缺班課產品的招生,比如集訓班、競賽班、尖端班等,這些班可以集中優秀的孩子,為機構創造口碑,而能進入這些班學習,也是家長主動給孩子報名的原因。不過,因為某些不可抗力,這種診斷的名義已修改為「學生xx能力水平測試」,且選拔作用正在被弱化,將來會謹慎使用。

    ? ? 第二類是機器測評,也叫AI測評,比如單詞測評、口算測評等,起初出現于英語教育產品,主要基于海量題庫和算法訓練,準確度極高,某種程度上也提高了診斷效率,能適用于多種教育產品,比如學而思app上的「入學診斷」就能給學生匹配班型。

    ? ? 第三類是人工診斷,常見于一對一機構,一般由專業性強的老師出題和提供診斷服務,利用的就是個性化和專業性來獲得家長信任,進而引導付費,比如下圖就是某一對一機構利用教研教學系統——教學易,進行的測評診斷報告,多維度分析學員知識水平,有效減少家長猶豫心理。

    教研教學系統——教學易


    教學易.jpg


    ?測評診斷報告?

    ↓↓↓

    診斷報告.jpg

    ?這有啥用?


    說說看.jpg


    機構通過教學易進行在線組卷,

    形成測評試卷。

    ↓↓↓


    在線組卷.jpg

    學員提交測評試卷后,系統會自動生成分析報告,在分析報告中包含了:?試卷分析?? 成績分析??各知識點得分率??和??學習建議??這四部分分析報告。


    ?1.試卷分析?


    在試卷分析中,會形成分析圖表,對各知識點試題和難度占比進行數據分析。通過占比圖,可以對測評試卷知識點的分布情況和難易程度有一個很直觀的了解。


    試卷分析.jpg


    ?2.成績分析?


    通過成績分析,機構可以向被測評的學員展示成績和該測評試卷的平均分,讓學員了解自己的成績水平。機構根據成績分析,快速將學員分至合適的班級,進行針對性培訓和提高。


    成績分析.png


    ?3.各知識點得分率?


    各知識點的得分率是在成績分析的基礎上,對學員的每一個知識點的得分情況進行更細致的統計和分析。機構可以通過該部分數據分析出被測評學員對哪些知識點掌握不足。


    該部分分析數據能夠測出學生的薄弱環節,形成個性數據,根據這些數據,機構可以為被測評學員制定個性化教學計劃,讓家長放心將孩子交給機構。


    知識點.jpg


    ?4.學習建議?


    在分析完成績和知識點掌握情況后,系統會給出一個很合理的學習建議。


    建議.png



    從試卷分析、成績分析、各知識點得分率及學習建議的分析內容中,機構可以為參加測評的學生??制定個性化學習建議?,相比夸夸其談讓家長和學員報班,測評報告在獲得學員和家長信任上有更強的說服力,特別適合一對一、一對N和小班課的機構在短時間內獲得學生和家長對機構的專業認可度,為報班提供更客觀的依據,從而為機構提升招生成功率。



    識別二維碼,

    免費體驗測評!

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    免費體驗.jpg


    由于診斷是「看病邏輯」,所在在具體運營上(主要針對人工診斷),除了測評試卷還有用戶回訪。


    用戶回訪則必須注意回訪的人員和回訪的話術,這是一個精細化運營的過程,因為診斷相當于給用戶做了分層,不同層級的用戶對應的交流話術和引導策略是不同的,必須根據診斷結果進行設計。


    比如,診斷結果顯示孩子非常優秀,不太需要專業老師回訪,甚至可以直接通知“恭喜你獲得尖端班資格”,對于診斷結果是存在明顯學科問題的孩子,可能就需要專業老師出馬,給予針對性建議,然后再進行轉化。


    第三板斧——體驗課


    除了講座和診斷,體驗課是第三個常用招生方式。


    一般來說,經過診斷后,家長付費應該是順理成章的事情,不過,診斷只是告訴家長“我知道你的病是什么,我有藥,能治”,但對家長來說,光有“藥”還不夠,還需要知道“藥”到底怎么樣,這就需要用到體驗課。


    換句話講,家長通過讓孩子體驗你的教育產品,并根據孩子的體驗反饋來決定是否付費,這是體驗課招生的基本邏輯。為了說明這一點,可以先了解體驗課的常見產品形態,即三大類:試聽課、公開課和入門課。


    第一類是試聽課,這是最常見的體驗課形態,常用“0元試聽”的價格營銷手段吸引家長參與,多用于在線一對一機構,常出現在官網的醒目位置。試聽課其實利用的是互惠心理,因為家長免費參加了原價“幾百元”的課程,相當于享受了“恩惠”,在“回報”心理的作用下會傾向于付費,另外一對一試聽課比較耗費時間成本,需要家長額外安排時間,轉化率相對來說會有保證,所以才會成為在線一對一的主要招生方式。


    第二類是公開課,這是體驗課的另一種常見形式,也用0元、1元等的低價手段吸引家長報名,上課模式多為大班直播課,內容偏向于某一學科的細分內容,這些內容多數符合學科痛點,目的是利用學科老師專業性去影響孩子和打動家長。


    第三類是入門課,這是比較新型的體驗課形式,采用的社群 訓練營模式,比如寶寶玩英語。寶寶玩英語的入門課周期一般為7天,流程大致遵循「個人號拉群-開營儀式-每天聽課打卡-正價課轉化-閉營儀式」,其中,正價課為錄播短視頻模式,而入門課的內容多取自正價課的一部分,這也是被稱為入門課的原因。


    入門課程.jpg


    基于上面介紹的三類體驗課形式,可以發現有這樣兩個特點,一是純學科類內容,并不像講座那樣稍微有點虛,而是實實在在的學科標準化知識點,這是體驗課和講座最根本的區別,二是老師擁有足夠的專業性,基本都是上課老師或教研人員來講,不需要運營人員在內容進行過多干預。所以,我們會發現很多的體驗課,往往選取核心產品的一部分來作為招生入口,孩子聽完覺得老師講的好,家長就有可能報名,有一定的自然轉化率。


    那么,怎么讓這個自然轉化率更高?方法無非有兩個,一是選好老師,二是選熱門模塊。


    選好老師,就是選授課水平高的老師,包括知識點的講解清晰度、授課風格等都比較受歡迎,一般往往是這個機構的名師,把他最經典的公開課長期講、長期播放,可以保證較高且穩定的流量轉化。


    選熱門模塊,就是選取每個科目里最容易引起學生痛點的內容,比如英語的單詞、聽力,語文的文言文閱讀、作文,小學數學的計算、初中數學的全等三角形等等,選擇其中比較經典、容易理解的講法,讓學生在一節課的時間里感受到收獲,從而影響家長的決策。?


    所以,體驗課轉化在底層邏輯上和核心產品的設計是一致的,只不過要保證學生短時間的“獲得感”,只要讓孩子體驗到“學習真爽”,報名的欲望自然也就來了。


    課程.jpg



    基于三板斧設計轉化模型


    其實,講座、診斷、體驗課,分別作為單獨的轉化手段效果有些單一,而如果能將三者做成一個統一招生產品進行搭配,運營成本和招生效率會有顯著提高,如果搞得好,一次招來大批學生是很容易的。


    關于如何搭配,可以參考這樣一個順序:講座——體驗課——診斷。


    首先,講座做為流量池導入后的第一個承接品,對流量做第一波篩選,分流時給予用戶選擇,即直接報名和進入體驗課、診斷環節。然后,體驗課做為第二個承接品,用來承接通過講座篩選后的流量,同樣進行分流設計,即直接報名和進入診斷環節。最后,由診斷完成流量的最終轉化,這一過程通過精細化、高品質的運營來實現。


    講座.png


    這就是基于三板斧的流量轉化模型,通過這樣的設計,可以保證流量被最大化利用,避免過度流失,盡最大可能實現高轉化率。當然,關于具體的搭配設計,可是各位校長要好好思考的問題,此搭配僅從參考,拋磚引玉。


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    本文轉自微信公眾號“校長運營圈”,文章為作者獨立觀點,不代表學邦智庫立場,版權歸原作者所有。