2019-05-09 來源：學(xué)邦技術(shù)
在傳統(tǒng)的教培行業(yè)中，校長往往不夠?qū)I(yè)，無法科學(xué)進(jìn)行機(jī)構(gòu)運營管理，更無法進(jìn)行高效的營銷活動，依靠自身不斷摸索道阻且長，以下5大營銷核心和方法，可以幫助校長們理清營銷思路，更快熟悉教培行業(yè)營銷“科學(xué)打法”。
一流的教培機(jī)構(gòu)，要打造一場成功的營銷活動，必須要把握以下5個核心點。
1、充分了解用戶行為和心理變化
? ? 在傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)里，大多數(shù)經(jīng)營者還沒有學(xué)會分析消費者心理與行為，就開始進(jìn)行營銷決策與品牌管理。這樣做明顯是不對的。當(dāng)代消費者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶的心理與行為，教培機(jī)構(gòu)才能進(jìn)行正確的營銷決策與品牌管理。
2、首先要對教學(xué)市場環(huán)境有正確、深入了解
? ? 市場調(diào)研針對的是精準(zhǔn)的用戶群體，是教培機(jī)構(gòu)制定營銷策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識了。不管是企業(yè)營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規(guī)劃時都需對相關(guān)環(huán)境和精準(zhǔn)人群進(jìn)行調(diào)研，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。回歸到一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。
3、機(jī)構(gòu)的營銷價值是讓用戶關(guān)注價值，而非價格
如何讓用戶忽略價格，而只關(guān)注價值？
（1）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? ??提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。
（2）提供良好服務(wù)
? ??不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過程、細(xì)節(jié)，而不是只關(guān)注結(jié)果如何。要用誠信去打動你的用戶，讓用戶取信與你。
（3）創(chuàng)造價值體驗
? ??就是讓用戶真正體驗到課程的產(chǎn)品價值與服務(wù)價值，為用戶創(chuàng)造良好的體驗環(huán)境。
4、用戶價值是營銷的起點和終點
? ??為用戶創(chuàng)造價值，是營銷過程自始至終的一個問題。很多教培機(jī)構(gòu)在這方面，不是只關(guān)注起點就是僅關(guān)注終點，很少有教培機(jī)構(gòu)能夠全過程的為顧客創(chuàng)造價值。
5、體現(xiàn)教培機(jī)構(gòu)的品牌個性化的核心價值
? ??沒有個性的核心價值就不是品牌的核心價值，也就意味沒有競爭力，容易被別人效仿。教培機(jī)構(gòu)做品牌就要先挖掘出平臺產(chǎn)品的核心價值，然后再制定為繞核心價值的營銷策略。教育機(jī)構(gòu)的營銷環(huán)節(jié)，在整個教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展過程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運營方式，但是如果沒有合理的營銷，營銷機(jī)構(gòu)就會很難生存與發(fā)展下去，如何營銷成為教育培訓(xùn)行業(yè)值得探討的話題。
? ??那么，如何進(jìn)行市場營銷呢？在回答這個問題之前，先來看下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征：
1、客戶轉(zhuǎn)化周期長
? ??教育行業(yè)有個特點就是客戶轉(zhuǎn)化周期長。教育一般是大家比較看重的投資，教育結(jié)果會對自己或子女未來人生直接產(chǎn)生重大影響，且一般教育投資的時間和金錢成本也都不低，所以客戶會長時間處于比較和觀望階段。
2、決策群體、付費群體和消費群體不一致
? ??這個問題在教育市場算是比較常見的一點，也是很讓人頭疼的一點。簡單來說，在大學(xué)前的教育付費群體大多時候是父母，而消費群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時是父母，有時是學(xué)生。針對各種不同的情況，要想好營銷的對象。
3、重口碑營銷和成果積累
? ??口碑營銷是教育培訓(xùn)市場最重要的一個方式。比如留學(xué)咨詢市場，非常大一部分的客戶是來自于上一年客戶的推薦。這個原因有兩點：
第一：教育一般賣的是服務(wù)，是非常注重體驗的生意，所以有過切身體會的身邊人的意見會很被重視；
第二：教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果，是因為這個學(xué)生本身的實力還是你的教學(xué)能力。
4、專業(yè)化機(jī)構(gòu)和專業(yè)化服務(wù)
? ??不管是學(xué)生還是家長，對于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如：老師的教學(xué)經(jīng)驗？有沒有教材？與之對應(yīng)的公司可以做的是：
? ??首先，要把自己當(dāng)做一個專業(yè)機(jī)構(gòu)來對待。太多初創(chuàng)者首先自己就覺得自己不靠譜或?qū)ψ约簺]有信心，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會給消費者留下什么好印象。從非常小的地方舉例來說：
一個400電話是不是要注冊？
學(xué)生上課是不是能發(fā)個聽課證或會員證？
上完課是不是能發(fā)個學(xué)員結(jié)課證等等。
另外，就是教育機(jī)構(gòu)是否有魄力和信心。比如：
敢不敢說提供免費試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等。
針對教培機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征，我們總結(jié)了機(jī)構(gòu)營銷的7大營銷法：
1、名師講座營銷法
? ??名師講座也稱會銷。經(jīng)歷過那個時代的人對?“不上XX是一種冒險！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”?等這樣的標(biāo)語一點都不陌生。這類的招生策略主要有這幾點：
市場賣點——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）
拉動生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽什么
切入宣傳——不漏痕跡的營銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題）
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場報名
2、老生續(xù)班營銷法
? ??做過培訓(xùn)的都知道，實際上大量的老生續(xù)費遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。
一來學(xué)員們對某個老師有依賴性；
二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長們都會直接付費。
? ??這里面介紹幾個小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。
? ??如某某來之前是在班級排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個很實在的例子，對其他學(xué)生來講，也很有說服力。
2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意，也會給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。
? ??真實的效果宣傳讓家長們更容易相信。
3）老生續(xù)班的時候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。
? ??介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎勵。
4）老生續(xù)班，予以優(yōu)惠或者會員特權(quán)
? ??當(dāng)老生續(xù)班時，機(jī)構(gòu)可以給予一些續(xù)報優(yōu)惠，也可以通過積分制度進(jìn)行會員“捆綁”。
BOSS校長學(xué)員信息管理
? ??學(xué)邦技術(shù)|BOSS校長運營管理系統(tǒng)，有效記錄每位學(xué)員的檔案信息和報讀情況，當(dāng)老生續(xù)班時，機(jī)構(gòu)通過BOSS校長積分功能可自定義設(shè)置積分管理制度，當(dāng)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹、續(xù)班，系統(tǒng)會自動贈送積分，積分可以抵學(xué)費、領(lǐng)優(yōu)惠券、領(lǐng)取獎品等，能夠加強(qiáng)學(xué)員和家長權(quán)益，充分調(diào)動學(xué)員和家長續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹積極性。
3、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹營銷法
? ??所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法，就是如果一個學(xué)生一學(xué)期介紹一個學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長引薦；另一種是學(xué)員引薦。
a、學(xué)員家長引薦：
? ??學(xué)員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費優(yōu)惠x%。
b、學(xué)員引薦：
? ??學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。
? ??采用以上兩種引薦方式，機(jī)構(gòu)還需要讓家長和學(xué)員在引薦時有“料”可推。機(jī)構(gòu)通過BOSS校長，可實現(xiàn)在線選課，當(dāng)家長和學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹時，可以轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)的在線課程鏈接給想要轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員，實現(xiàn)線上選課 線上報班或續(xù)班繳費，并自動生成在線報班合同，簡化報班工作，既節(jié)省家長來機(jī)構(gòu)報班的時間，又可以簡化機(jī)構(gòu)工作。
4、一生多班營銷法
? ??隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會放過。多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢。從英語到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實行多科綁定推廣，通過單科贈送其他科目課程的方法招生。
BOSS校長優(yōu)惠方案設(shè)置
? ??通過BOSS校長運營管理系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)可以自定義設(shè)置課時梯度和贈送科目。當(dāng)學(xué)生報讀某一課程超過20課時時，即可設(shè)置贈送其他指定科目課程，超過50課時時，又可以自定義設(shè)置不同的優(yōu)惠科目，一方面制定優(yōu)惠政策促進(jìn)學(xué)員報班，另一方面又進(jìn)行了擴(kuò)科招生。
5、校企合作營銷法
? ??當(dāng)前社會競爭激烈，大中專院校等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對性的為企業(yè)培養(yǎng)人才，注重人才的實用性與實效性。學(xué)校通過企業(yè)反饋與需要，有針對性培養(yǎng)人才，結(jié)合市場導(dǎo)向，注重學(xué)生實踐技能，更能培養(yǎng)出社會需要的人才。校企合作可實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸送大批適用型人才。
6、示范課程營銷法
? ??示范課程法分為兩種：
一種是家長、孩子一起聽課；
另一種是家長、孩子分開聽課。
? ??第一種，孩子和家長在同一間教室進(jìn)行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。第二種模式的優(yōu)勢在于，在招生之前，其實更多的是在招家長，當(dāng)家長認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會少很多的阻礙。在做招生示范課的時候，主要是要考慮：
家長要看什么？
老師要展示什么？
招生公開課的目的是什么？
當(dāng)對這三點，特別明確的話，相對會比較成功。其實家長主要想在示范課的時候：
看看這個老師好不好？
老師上課孩子喜歡不喜歡？
老師上課的課堂氣氛是否活躍？
老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動？
能否關(guān)注到自己家的孩子？
? ??所以，我們老師在準(zhǔn)備示范課的時候一定要考慮到家長的這幾點需求。開展招生公開課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時候，我們要給家長展示的是我們的課程特色。比如說我們現(xiàn)在使用的有少兒英語教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會有戲劇表演、情景劇表演等等。
? ??把握這幾個要點：學(xué)生為什么要學(xué)、家長為什么掏錢?、謹(jǐn)慎承諾、洞察市場賣點?、抓住家長學(xué)生心理、及時回訪等。
7、傳單招生營銷法
? ??雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四線城市，對學(xué)員們的鼓動作用還是十分明顯的。大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動聲色的宣傳效果。
BOSS校長二維碼招生
? ??除了宣傳效果，最重要的還是讓傳單實現(xiàn)資源獲取和轉(zhuǎn)化，機(jī)構(gòu)可以通過BOSS校長二維碼招生，設(shè)置機(jī)構(gòu)市場人員專屬二維碼，將二維碼印在宣傳單頁上，客戶通過識別二維碼即可報名，無需現(xiàn)場填表，提高信息采集工作效率和傳播力度，從而快速獲取大量客戶信息！
? ??告別雜亂的紙質(zhì)數(shù)據(jù)與低效的搜集登記，客戶不需要排隊填寫信息，簡化機(jī)構(gòu)招生工作，節(jié)省人力物力，也不用擔(dān)心信息混亂丟失，客戶資源搜集、跟進(jìn)更加便捷高效。
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