2019-06-05 來源:學邦技術
招生、運營,真金白銀,這是教培訓機構最關注的兩個環節。尤其是招生,獲客成本過高幾乎是每一家培訓機構的痛點。
無論是大小培訓機構,在線下競爭激烈,線上又難以尋找突破口,于是快速招生這種讓無數校長為之瘋狂的方法從2018年橫空出世,那時候叫百團大戰,口碑每況愈下的近期改名成了教育節(也叫異業聯盟)。
暑假將至,各培訓機構的暑假招生活動開始逐漸活躍,同樣的配方,同樣的套路,今年第三方招生團隊公司用新方法讓校長們再走一次。
01
關于百團招生和教育節。是什么讓教培機構能聯合在一起?教育城?關系?異業?
是家長流量,最吸引培訓機構的莫過于家長流量,它勢不可擋,有了流量好像就可以躺著數錢。哪個獨立培訓機構的流量比的過聯盟流量?
教育節一般由第三方招生團隊或者他們的代理校長發起,整合多家體量相似的培訓機構進行宣傳,通過多家機構聚集在一起造勢,提高活動本身的影響力和覆蓋范圍。
出發點是好的,也具有吸引力。一般都是由中小培訓機構聯合舉辦的教育節,因為預算不足,覆蓋范圍和品牌影響力有限,海報設計的家長都不忍直視,配合著課程顧問老師的“激情”,家長無法信任。這無異烏合之眾,一盤散沙。
對家長而言,教育節活動能以低價買到幾十個課時的精品課程。十家不同的教育機構幾乎涵蓋了所有適齡兒童能學習的所有課程。這種整合課程能把舞蹈機構的學生導到書法機構,鋼琴機構導流到編程機構。但實際上課程都停留在體驗階段淺嘗輒止,家長浪費了時間,機構耗費了精力。
02
誰是幕后贏家?我們來看看具體的操作過程和背后的商機邏輯?
看看熟悉的話術:
喂,你好,XX校長嗎?貴機構需要招生嗎?不需要你出一分錢,就幫你2天招滿全年甚至2年的學生。1天的引流量在2000人以上,甚至超過萬人。”
“喂,你好,XX校長嗎?你愿意在當地做我們的招生代理嗎?每場給你分傭4-5成,每場收入在30萬元以上,你只需要組織當地的培訓機構,我們就幫你們這些機構招滿全年的學生,不需要你們出一分錢。”
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看看招生套路:
1、方圓5公里范圍內,找10-20家培訓機構,每家拿出4-8節體驗課,就算15家,每家拿出5節體驗課,就是75節,然后作價299元,家長任選3家。有些甚至可以全部體驗。
2、方案做出來后,每個機構派出1-2名執行人員,大概有30名執行老師,每位老師朋友圈保守算200名家長,就有6000個家長資源。還可以號召機構各找幾名當地的兼職家長,這樣保守朋友圈可以影響超過萬人。
3、準備豐厚的禮品,98k狙擊槍、鋼鐵俠、芭比娃娃等,堆積如山,各種家庭可以用的,小孩喜歡的。另外還有現金紅包發群。
4、設計好海報,付款二維碼,開單票據,吸引家長過來現場付款造勢。
5、制定嚴格的邀請報名家長進群,發朋友圈/班級群/小區物業群,領紅包,領禮品,群裂變軟件全部用上。
6、提前擬好所有環節的文案用于發朋友圈和一對一發好友。
經過精細的策劃,激勵機制,不用2天,基本有小孩的家長幾乎全部都會看到,能報名體驗的都會參加,而且費用只需要299元。
粗略計算,299元課程,1000人報名,一場4天的教育招生活動至少30萬。而這30萬都是歸招生團隊,這就是為什么培訓機構不用出一分錢,他們都樂意去做的原因。
招生團隊一般是流動式辦公,做完活動收完錢拍拍屁股走人,一個城市接著一個城市,安排專人去開發,并排期組織。他們最擅長的不是教學,而是如何設計低價引流,進行裂變傳播。
整場活動真實的市場成本是多少?15家培訓機構,每家5節課,每節課100元,1000人報名,實際成本就是5*100*1000=50萬。
隱藏成本如何,因為家長手上有很多體驗課,一般不會急著轉正價課的。所以轉化幾率是很小,大概需要一兩個月的時間來消化。
還有些家長,孩子年齡小沒地方去,反正價格低當作托管來體驗,這類家長也是無法轉化。而正常情況下,機構獨立做招生體驗課活動,轉化率至少在8成以上,而且收費也正常。所以,實際成本可能上升到了200萬左右。
03
看看參加過活動的老師反饋:
“我很不想參加這類招生機構組織的招生活動,但是我不參加,就會有競爭對手參加,我不參加就會等死,參加了,我知道我又要投入大量精力去耗課,成本增加了,但是價格太低,會加速死亡。”
“我們這個片區的培訓機構去年組織過一次聯合招生活動,199元8節體驗課,我們一對一鋼琴課,排了半年多,才消耗完,轉化不到20名,虧的一塌糊涂,恨死這類機構了,價格拉低后,后面漲起來太難了。”
看看參加過活動的家長心聲:
“我們覺得挺劃算的,只要幾百塊就可以選好幾家機構體驗學習,但是我以為是公益教育活動,錢也不知道是誰收了。不過最后體驗下來,好辛苦的,感覺有些體驗課太垃圾了,就像在走過場,有的排期等了幾個月,最后還是就近找了家稍微靠譜點的報名了。”
“我們在乎的還是機構的實力、服務、教學,至于前面交的體驗課費,如果下次碰到,是不會選擇的。”
04
最后總結一下百團/教育節活動存在的問題:
1、 需要投入2-3個月的人力、物力、財力進行消耗,可能最后無任何回報;
2、 依賴這類招生模式,一旦后期每次轉化不成功,最后死的很慘;
3、 招生后,如何提高轉化率,成為接下來的最大難點;
4、 如何轉化,并成功繳納正常的課時費,也是難點;
5、 師資是否跟得上?新生和老生如何對待?
6、 一旦轉化失敗,要想再招生,難度增加10倍,唯有等死。
采用百團招生,你有沒有財務計算過成本?有無應對開設集體課?有無優秀的體驗課高轉化率的老師?有無充足的老師教學?有無足夠的教室排課?有無低成本的引流課程?等等。
歸根結底,這類百團招生活動,只對招生機構有巨大利益,對所有參加的培訓機構來說,唯一的效果是現場領禮品挺壯觀,最后轉化全是一地雞毛。
各位校長,教育是一場事業,教育是長期投資,一分耕耘一分收獲,想要走捷徑是不可能的。
暑假將至,最好的招生方法是用心教育與服務,通過家長的口碑驅動帶來新生才是經營王道。適當的使用一些招生工具,結合機構的實際情況來引流仍然是不錯的選擇。
本文轉自“教培科普”,文章為作者獨立觀點,不代表學邦智庫立場,版權歸原作者所有。