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首先，我們先看一組數據，了解一下培訓學校全年收入分布情況。

一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設寒假班也是一些增值服務，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。

對于東北和內蒙地區，寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比會相應下降。

現在已經是六月份了，北京的“1元課風暴”暑期招生戰，在三月份已經打響了。對于中小型培訓機構來說，也要開始準備最重要的暑期班招生了。

許多中小型培訓機構，并不具備開展“暑期1元課”的條件，但是可以采用“短期免費課”的方式來吸納生源。首先我們來看一下“免費課”和“公開課”的區別。

“免費課”和“公開課”的區別

免費課開設參考

免費課開設的原則：短期見效，完成某個知識。免費課需要體現機構優勢，用免費吸引沒有學過的人，同時用優勢來吸引在別的地方學的沒有效果的人。

4節課，4小時完成音標拼讀課程 單詞口語鞏固。

音標完全可以在4節課的時間內全部講完，同時配合單詞軟件進行復習鞏固。這個是領先于一般機構的，大家可以嘗試。

這類課程適合中高年級學生。

口才課，可以培養孩子的管理者素質。一個人的語言表達和管理能力雖然不能一蹴而就。但是，經過四次課的訓練是可以有明顯提高的。

通過口才免費課我們可以獲得家長電話，了解學生的情況，形成數據。

課堂氛圍和課堂效果碾壓同行，讓學生明白這里的課程比同行好太多了。

四月口才課學生可與五月中旬六次免費課銜接（報暑假班，贈送六次免費課）

五月口才課學生可與六月中旬2次課速提成績銜接。

“6次免費課”方案適合三四線城市，一二線城市謹慎使用，英語、作文、藝術類課程都可以進行效仿、部分更改使用，不太適合理科。

免費課的招生，我們可以采用微信招生的方法，鼓勵全體老學員轉發，這個是零成本的。另外，要鼓勵老師參與免費課，免費課大量的學生以及教學任務，對老師來說也是能力的體現。

給最低檔次課時費（5人），但是給最高檔次續班費（ 10% ）。一個學生可以拿到30%（20% 10%），如有教務，則25%（20% 5%）。

免費課的課時費可以給最低檔的，只有四次課。但是要告訴老師，只要學生上了你的免費課后續班，續班費可以拿到10%。續班后的課時費一個學生可以在原來20%的基礎上加10%，拿到30%。如果有教務人員的話，課時費加5%，總共給25%。

如何提升轉化率

然而，很多機構在做免費課時，最后都面臨一個很尷尬的情況——

當老師說：“各位同學和家長，免費課結束了，喜歡的話，可以報名參加我們的長期班哦”，底下鴉雀無聲……然后人就走完了。

那么應該如何提高免費課轉化率？

其實，提升轉化率要考量這三方面：學員到課率、師資質量、服務質量。

在所有學員上課前，先把家長拉到一個群，讓任課老師在群里分享這個月課程內容以及課程亮點，塑造課程價值，鼓勵家長能堅持全勤上課，有點像課前動員會議，引起家長的重視，分享完以后就可以解散這個群。

動員會議結束后，課程顧問需要1對1私聊家長，告知家長全勤上課有什么獎勵，譬如可獲得一張1000元報課現金券，金額多少由自家機構定。如果效果還不明顯，可以全勤返還報課費99元。

很多機構在試聽課結束之后再推成交課程，這時候就晚了。要在試聽課中段的時候就開始推了，這樣有興趣的會繼續來上課，繼續思考我們的長期課程是否值得，我們也有機會和時間來說服客戶。

學員來上課后，就要看老師上課質量，能否在短期內讓孩子在某個方面得到改進，讓家長看到自己孩子的進步，用成果來說話，是最好的轉化。

但不管轉化率如何，都需要好好維護通過體驗課獲取到的客戶資源，機構可以通過學校運營管理系統——BOSS校長試聽課預約功能，進行學員體驗課的預約和報名。

BOSS校長-試聽課預約

當機構通過BOSS校長系統進行學員試聽課預約后，機構老師可以清楚地知道哪些學員是來機構試聽或體驗的，從而進行有效的轉化教學，提高轉化率。

同時，每位試聽或體驗的學員登記后，立即進入機構的學員資源池，方便機構后續的跟進和轉化。

BOSS校長-客戶資源詳情

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