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  • 市場營銷沒思路怎么辦?輕松搭建橋梁、破解困局,幫助校長用新思路驅動營銷!

    2016-11-25 來源:學邦技術

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    不得不說,當產品同質化日益嚴重的今天,營銷手段也日漸趨于同質化。而反觀消費者市場,卻明顯傾向于細分化與個性化消費。學校與家長之間的這種“鴻溝”該如何解決?用什么做橋梁來驅動營銷并連接家長情感?

    很多校長都是教學出身,并不是很了解怎么做市場。市場如何做?除了地推外還有那些招生渠道?要不要建銷售部門,如何建立?


    校長們面臨著許多的困擾,微秀學院整理出了一些關于教育培訓機構市場營銷的答疑集錦。


    Q:我們學校目前做得比較成熟的只是地推,其他渠道無法開展,請問市場部其他渠道如何推廣?


    A:一個培訓學校剛起步時,基本的模式一般就是地推式。但是地推的區域和人數是有限的,而且地推的效果現在越來越不明顯了。其實一個企業做市場推廣,絕不是簡單地選擇一個渠道那么簡單,一定要相對全面地考慮。很多校長特別希望能夠聽到一個一招制勝的法寶,這是不可能的。做市場一定是一個系統化的思維,除非你已經做好了所有的準備,才能一招制勝。


    你們問我如何做市場推廣,我要先告訴你,你得先值得推廣。如果你的學校都不值得推廣,你去做這么多的市場推廣,錢都是花冤枉的。所以,我們自己要把自己的價值先打造出來,你的培訓機構,對于家長有什么價值,這個事情一定要特別清楚。


    有了價值以后,我們可以利用現有的資源,讓他產生更多的資源;然后,在把你手上已有的這些資源做好的情況下,再去拓展新的渠道。每個學校有每個學校的特點,有些成功學校的經驗不一定完全適合你。這個適應的過程需要去摸索和配合。


    Q:目前我們沒有市場部門,只是老師在招生,然后發傳單,偶爾發發朋友圈,現在大部分的學生都是老學生介紹的,現在要建一個營銷部門嗎,如何建呢?


    A:要不要建營銷部門,取決你于你要不要把它做大。


    你現在都是老學生幫你介紹學生,這個狀態非常好。現在有很多人說,能做的事情都做完了,我現在瓶頸了。其實并不一定。


    市場化行為不是讓你去找新的東西,有的時候更多是看你現有的東西是否合理。任何一個機構首先要做的改變不是拓展新渠道,而是去看老渠道有沒有可能做得更好,你的老渠道都沒有搞定,你拓展新渠道,錢從哪里來,你的信心從哪里來。


    如果你們現在想把市場部建立起來,前提是你想不想做大,如果你想做大,沒有市場部,你永遠做不大,但是沒有一個很明白的人給你做市場,有了市場部,你可能會死得更快。


    Q:我們現在開展的親子園中園做了快兩年了,一開始還有三十多個學生,現在只剩十幾個了,很大程度上是家長不認可,不注重0到3歲孩子的開發,沒有這種意識,是不是沒有做好市場,平時都是地推、采單,做活動招生,好像效果也不太明顯,我們該怎么做?


    A:0到3歲的市場,是一個非常重要的市場,因為3歲以后,孩子的大腦基本結構已經形成了,所以3歲之前,孩子能夠提前培養一個非常好底子的話,對孩子的一生都是非常有幫助的。


    北京、上海的很多家長已經很重視這個事了。這么有意義的事情,家長不支持、不重視,說明家長不懂。所以,首先,我們需要有一個教育市場的過程。其次,我們要包裝這個事情,因為對孩子重要的事太多了,我們要突出它的重要性。


    關于地推無效、做活動效果不是很好的問題,我認為首先應該明確我們的目標客戶是誰,你只定位成0到3歲的孩子家長,那家長的消費能力其他因素有沒有考慮呢?


    假如說,你的學費在3000元或者是5000元,可能當地大部分家長都不能接受,因為他們沒有這么多錢,如果你要是定位成50,那估計所有家長都能接受,因為無所謂。有時候不是家長是否認了的問題,可能是成本高低的問題。這就是一個市場模式和運營手法的問題,跟這個市場大不大沒有關系。


    關于30個人變成10個人的問題,一般情況下有30個人,這30個人還會再給我介紹30個人,但是卻由30個人變成10個人,這就需要通過市場來進行數據分析,然后去跟蹤這些客戶。


    Q:現在要建一個營銷部門嗎,如何建呢?


    A:對于營銷,不能只顧線下。線下營銷有自己的缺陷,而且很難滿足顧客很多潛在的需求,也很難進行忠誠度和粘性的培養。線上和線下也不是相互孤立的,成功的線下活動,還需仰仗線上積累的品牌、影響力,并且需要專門有人操作線上。


    因為傳統的朋友圈點贊轉發轉化率很低,我們可以利用微信來做線上活動,微信已經成為智能移動終端的標配,占據了數億個用戶移動終端,用戶對微信的依賴性很強,因此對于培訓機構而言,微信的確是個天然的、受眾廣泛的信息展示載體。


    微秀針對教育培訓機構的需求進行深度挖掘,針對微信公眾號API進行二次開發,搭建不同的應用場景,再配合微信天然的傳播屬性,讓微信成為服務通路,在移動互聯網的碎片時間里,讓家長能夠獲取到他想要的東西和一些新的體驗,最終實現銷售、品牌傳播、家校互動、提高家長滿意度的目的。


    微秀不僅有豐富的場景和模板,而且設置簡單、零成本。這里我們可以列舉一些輕松引爆家長朋友圈,快速傳播的微活動。


    合體紅包

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    活動方案:通過邀請好友點擊微信合體紅包,將粉絲手中的紅包金額變大,越多人點擊紅包金額會越大。以此來吸引粉絲分享轉發和點擊,掀起一場說轉發就轉發的紅包風暴!


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    家長自發進行分享與點擊,“合體”人數越多,獲得紅包金額越大,想要領取紅包的用戶也會進行關注與領取新的合體紅包,最終獲取的紅包金額,可抵扣培訓機構收取的課程費用。


    全員集字


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    活動方案:設置集字游戲,成功收集七個文字即有機會獲取大獎。收集的文字可以用機構的宣傳口號、名稱、或者金牌課程來設置,大獎可設置為學校課程、優惠券或者免費試聽課等,進一步達到推廣的目的。


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    微秀-全員集字活動本身的趣味性以及獎品,可以吸引集字分享到朋友圈讓所有人一起來集字,任何人都可以參與到集字游戲中,達到宣傳和推廣的目的的同時還能與家長和學員進行線上互動,一舉兩得!


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