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當(dāng)北京新東方優(yōu)能、學(xué)而思、高思三家K12大品牌都實(shí)行低價(jià)招生政策時(shí)，彼此對(duì)對(duì)手固有學(xué)員的影響相對(duì)較弱，真正受打擊的是北京的中小機(jī)構(gòu)。

面對(duì)低價(jià)誘惑，有些學(xué)生家長(zhǎng)權(quán)衡以后會(huì)放棄原有小機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)向教學(xué)實(shí)力雄厚的大牌機(jī)構(gòu)。

我們分析了市場(chǎng)上的數(shù)百個(gè)教育培訓(xùn)品牌，認(rèn)為新東方、學(xué)而思、高思的三個(gè)做法可供中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借鑒。

這周教培業(yè)最大的事就是北京新東方和北京學(xué)而思掀起了寒假報(bào)多科的價(jià)格戰(zhàn)：10.28日，新東方公布寒假優(yōu)惠策略，100元送三科。11.2日晚，新東方開啟續(xù)班窗口期的前一天，學(xué)而思一反常態(tài)，從去年寒假除了給初二物理和初三化學(xué)各500元優(yōu)惠券以外，沒任何優(yōu)惠，到今年給出了前所未見的超大優(yōu)惠力度：報(bào)二送一。

家長(zhǎng)不難想到自己的孩子目前學(xué)了1科，只需要再學(xué)一科，就可以免費(fèi)得到1科。?價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)科是為了讓一批孩子穩(wěn)定地跟著確定的幾個(gè)老師上課，形成有效的粘性。但是，孩子的粘性畢竟不同于家長(zhǎng)的粘性，如何讓家長(zhǎng)和學(xué)而思建立有粘性的鏈接，學(xué)而思想到的辦法是APP抽獎(jiǎng)。

不僅在規(guī)則上，在獎(jiǎng)品設(shè)置上，攜程禮品卡、樂高積木等，顯然也是面對(duì)家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。學(xué)而思APP還具有轉(zhuǎn)班、調(diào)課、查分等服務(wù)功能。

由高思教育首創(chuàng)的“一元班”招生活動(dòng)，2015年暑期曾創(chuàng)下招收新生2.2萬人的佳績(jī)，成功從第二梯隊(duì)躋身第一梯隊(duì)，估值達(dá)到32億，成為中小型機(jī)構(gòu)“逆襲”的成功典型案例，全國(guó)機(jī)構(gòu)紛紛效仿。

今年寒假招生，高思除了推出“雙十一”報(bào)班特惠，繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)之外，亮點(diǎn)還在于3-6人開班的小班課。這種在微信上即可報(bào)名和查看進(jìn)度的C2B做法，有助于家長(zhǎng)發(fā)動(dòng)身邊朋友即時(shí)參與拼團(tuán)。

據(jù)了解，高思1對(duì)1今年力推的【愛尚小組課】，取得了1分鐘9000人報(bào)名的好成績(jī)。

新東方今年寒假招生的重點(diǎn)在于突破以往“新東方英語好，學(xué)而思理科好“的瓶頸，通過聯(lián)報(bào)優(yōu)惠的做法讓學(xué)生多報(bào)科目課程，而不是上午跑新東方，下午跑學(xué)而思。

除了打價(jià)格戰(zhàn)，新東方還希望用老帶新共享優(yōu)惠的做法，讓老客戶分享口碑。?當(dāng)然，老帶新的做法新東方已經(jīng)做了幾年。今年的新亮點(diǎn)是用紅包和饑餓營(yíng)銷建立社群，并用社群的方式讓家長(zhǎng)分享口碑，讓更多人知道新東方在英語外的其他科目上的優(yōu)勢(shì)。?晚7點(diǎn)，優(yōu)能寒春搶報(bào)開啟。一瞬間，一大批學(xué)生家長(zhǎng)涌入線上報(bào)名系統(tǒng)，一度造成系統(tǒng)卡頓無法進(jìn)入。而早在晚上六點(diǎn)，老師們就守候在各個(gè)班級(jí)群內(nèi)，為解決家長(zhǎng)的問題做準(zhǔn)備。家長(zhǎng)們也表示，從來沒這么緊張過，搶班比雙十一搶購還激烈。在搶班之余，家長(zhǎng)們?cè)谌豪锛娂娪懻摚缬械募议L(zhǎng)在群里說“孩子說王老師抵兩個(gè)數(shù)學(xué)老師”。

最終，新東方優(yōu)能中學(xué)達(dá)到了微信線上報(bào)班，90分鐘滿員90個(gè)班的好成績(jī)。

看到這些大機(jī)構(gòu)的成功，很多城市的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也緊隨其后推出低價(jià)策略，但最終并沒有獲得很大的收獲，相反得到了沉重的打擊。

高思、學(xué)而思、新東方之所以能獲得成功，一方面是因?yàn)橛谐渥愕默F(xiàn)金流保障，即使一個(gè)暑假幾乎不收費(fèi)他們也可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面，穩(wěn)定的師資、足夠的優(yōu)質(zhì)課程和優(yōu)秀的咨詢師可以確保續(xù)班工作的順利完成。

很多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不具備以上條件的，即使通過低價(jià)招來了很多學(xué)生，但是根本沒有足夠的師資和轉(zhuǎn)化課程，最終不僅新招來的學(xué)生沒有服務(wù)好，原來固有的學(xué)員也會(huì)流失，口碑下降。

那么作為中小型機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)的突破口在哪里？

個(gè)人認(rèn)為，可以走差異化發(fā)展之路，專注于樹立良好的口碑，而不要為了數(shù)量而忽略了質(zhì)量。北京有些機(jī)構(gòu)已經(jīng)在嘗試走社區(qū)精品店的模式，避開與大機(jī)構(gòu)的正面競(jìng)爭(zhēng)。

你想好自己的路怎么走了嗎？

我們不難發(fā)現(xiàn)，各大教育機(jī)構(gòu)都把今年寒假招生的重點(diǎn)放在移動(dòng)化、社交化上，即通過移動(dòng)形成粘性，通過社交形成口碑。實(shí)際上，在面對(duì)大型機(jī)構(gòu)價(jià)格戰(zhàn)，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比大機(jī)構(gòu)更依賴?yán)蠋熀图议L(zhǎng)的口碑。如果是這樣，不妨學(xué)習(xí)一下大機(jī)構(gòu)的有效做法。