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寒暑假培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好招生嗎？無論做市場(chǎng)活動(dòng)的招生與策劃，還是咨詢師一線與家長(zhǎng)針鋒相對(duì)的溝通談單，無不是建立在我們的課程產(chǎn)品研發(fā)和效果展示的基礎(chǔ)當(dāng)中。也正因如此，了解產(chǎn)品所具有的賣點(diǎn)，以及如何圍繞家長(zhǎng)痛點(diǎn)去激發(fā)客戶的癢點(diǎn)，成為我們?cè)跔I(yíng)銷過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)去思考的核心方向。分為三塊來說：

一、什么是招生的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

二、如何從需求切中痛點(diǎn)

三、在營(yíng)銷策略中解決痛點(diǎn)

那么，究竟什么才是一個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)、賣點(diǎn)和癢點(diǎn)呢?其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切營(yíng)銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實(shí)質(zhì)意義!

很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。

1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；

2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！

我們銷售主要助攻方向要明確：第一精準(zhǔn)客戶，第二提高利潤(rùn)，第三促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買

很多教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、店長(zhǎng)、校長(zhǎng)經(jīng)常說招生難，招生結(jié)果不理想，但是并沒有意識(shí)到深層次的原因：你沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷思想，你對(duì)營(yíng)銷的理解可能比別人差了好幾個(gè)層次，在營(yíng)銷中也可以解決招生痛點(diǎn)。
  第一明確營(yíng)銷主張，主張是什么意思呢？我們和家長(zhǎng)談的時(shí)候，告訴他一個(gè)概念一個(gè)角度，而不是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)角度就是主張。我們最主要的就是營(yíng)銷一個(gè)主張而不是你的課程。我們利用主張來銷售課程的同時(shí)，可以通過銷售主張來篩選客戶。大家想一想你現(xiàn)在的課程是不是可以設(shè)計(jì)出很多的主張？而且你的很多主張還可以進(jìn)行切分組合又可以創(chuàng)造出許多課程。

現(xiàn)在，你是怎么看待你的課程？如果你覺得我有繪畫班、涂鴉班。如果你只有這種概念，滿大街的機(jī)構(gòu)都和你一樣這么宣傳，家長(zhǎng)為什么要選擇你？所以，你的問題在于你只是在銷售課程而不是在銷售主張。

 第二信任與痛點(diǎn) 怎么讓家長(zhǎng)愿意買？

知道了“該賣什么”之后，接下來我們需要了解“怎么讓家長(zhǎng)愿意買”。

剛才我們提到通過營(yíng)銷主張的組合可以創(chuàng)造很多課程。現(xiàn)實(shí)中，有很多校長(zhǎng)認(rèn)為，家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)我的學(xué)校就是因?yàn)槲覍I(yè)，我只能做這個(gè)項(xiàng)目，其它的我不做，我怕別人說不專業(yè)。你之所以有這種想法，是因?yàn)槟氵€沒有和家長(zhǎng)之間積累深度的信任關(guān)系。銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價(jià)值的基礎(chǔ)上的。

你幫別人解決困惑，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，在這個(gè)過程中別人才會(huì)信任你。真正的營(yíng)銷就是不斷地給予用戶價(jià)值，你每做一步首先要想，我給了他什么價(jià)值？幫他實(shí)現(xiàn)了什么夢(mèng)想？解決了他什么痛點(diǎn)？

舉個(gè)例子，馬上要暑假了，老師為了讓學(xué)生續(xù)班給家長(zhǎng)打電話：“我們馬上要開課了，看您的孩子有沒有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會(huì)很好很好……”。這些是沒有用的，家長(zhǎng)一句話就可以把你回絕：“我的孩子沒興趣不想去了”。

這時(shí)你怎么辦？

這時(shí)候你要去研究他的痛點(diǎn)是什么，然后想辦法幫他解決。

什么叫解決痛點(diǎn)？很多老師不能真正明白家長(zhǎng)來這里是做什么的，家長(zhǎng)有時(shí)候來這里表面上是咨詢課程，但是背后不是咨詢課程，背后可能是希望這個(gè)孩子通過學(xué)習(xí)這個(gè)課程不但成績(jī)提高，還能規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者在這里通過老師的引導(dǎo)影響孩子的成長(zhǎng)，他可能有多方面的需求，不一定是成績(jī)或者課程。

所以你和他打電話，不知道他的痛點(diǎn)在哪里，就直接和他講課程要開始了，效果能好到哪里去？大家注意，課程只是能否解決家長(zhǎng)需求或痛點(diǎn)的一個(gè)有形產(chǎn)品，而你要通過這個(gè)產(chǎn)品背后去探究他的痛點(diǎn)，不要總是急于推銷自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點(diǎn)，銷售就成了自然而然地事情。

銷售其實(shí)就是不斷地給用戶提供價(jià)值，解決他的痛點(diǎn)，幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。只要你能做到這點(diǎn)，家長(zhǎng)會(huì)覺得向你購(gòu)買這種服務(wù)是自己最好的選擇，他不但會(huì)向你購(gòu)買課程，而且還會(huì)感激你，這就是最高形式的一種銷售。在一定程度上你甚至都不需要產(chǎn)品，只要能給他提供價(jià)值就可以了。

第三追銷與后端系統(tǒng)，怎么建立持續(xù)銷售系統(tǒng)？

我們了解家長(zhǎng)的需求，是為了把家長(zhǎng)吸引到學(xué)校，完成第一次成交。那后續(xù)課程怎么延續(xù)？這就需要我們建立一個(gè)持續(xù)的銷售系統(tǒng)。

接下來講一講追銷與后端系統(tǒng)。

追銷，也就是我們經(jīng)常所說的“續(xù)報(bào)”或者說“二次銷售”。追銷系統(tǒng)具體來說：第一，就是續(xù)報(bào)，續(xù)報(bào)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)天然的后端；第二，在后端設(shè)置組合性更高級(jí)的課程提供給學(xué)生，甚至不是具體課程而且是服務(wù)也可以。

我們大多數(shù)機(jī)構(gòu)真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時(shí)候第一次成交的時(shí)候，甚至可以把70%甚至80%的利潤(rùn)舍掉不要，依靠的就是后端系統(tǒng)進(jìn)行追銷賺錢。

如果后端很強(qiáng)大的話，你完全可以把你后端的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移到前端，這樣會(huì)具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手沉重打擊。

因?yàn)槟惆驯緛淼谝淮纬山坏睦麧?rùn)都讓出去了，幾乎相當(dāng)于免費(fèi)，這個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒有辦法和你對(duì)抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機(jī)構(gòu)。

這些營(yíng)銷策略的前提是你必須用營(yíng)銷思想把所有的部門貫穿起來打造一個(gè)高質(zhì)量的堅(jiān)實(shí)后端系統(tǒng)。

第四測(cè)試思維 打造適合自己的策略

前面提到了用后端系統(tǒng)打擊對(duì)手的營(yíng)銷策略，但這個(gè)策略不一定適合現(xiàn)階段還沒有建立起后端系統(tǒng)的你。對(duì)于每一位校長(zhǎng)來說，什么樣的招生策略是適合自己的呢？在這里給大家分享一個(gè)思維方式，這個(gè)思維方式叫測(cè)試思維。

測(cè)試思維什么意思？例如你準(zhǔn)備通過這個(gè)渠道來招生，你不知道到底能不能給你招到學(xué)生，你花的成本高不高？那么你可以先小規(guī)模測(cè)試，因?yàn)槊恳粋€(gè)機(jī)構(gòu)所在地方的實(shí)際情況是不一樣的，每個(gè)機(jī)構(gòu)的成本也是不一樣的。所以你不要看全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)給你做的營(yíng)銷招生方案一招鮮，想著拿到一招鮮我這里就能用，那是不可能的。

你必須結(jié)合自己的情況去測(cè)試。不要拒絕，先測(cè)試這種方案，測(cè)試以后發(fā)現(xiàn)這種方案可以，就可以多投給它放大，所以說只要你引來一個(gè)學(xué)生的成本不超過你的利潤(rùn)，你就可以通過這個(gè)渠道繼續(xù)抓取潛在成員，因?yàn)槟氵€有后端，你的后端打造好了利潤(rùn)就來源于此，所以說你需要對(duì)你測(cè)試出來的這個(gè)流程進(jìn)行優(yōu)化放大，這樣不斷的打磨就能夠打磨出一個(gè)非常非常好的系統(tǒng)。

寒暑假培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好招生嗎？看完這篇文章我相信你會(huì)有新的思維去招生。