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  • 培訓機構地推招生:培訓機構如何有效招生,如何做好高效地推與有效轉化

    2021-01-11 來源:學邦技術

    培訓機構如何有效招生,如何做好高效地推與有效轉化:

    如今地推的市場轉化率逐漸下降,家長對于地推中的傳單也都視而不見,現在的地推真的已經沒有用了嗎?

    地推當然有用,各個行業也都在頻繁的使用這種推廣方式,但地推的方式絕不僅僅是發傳單,我們千萬不要忽視了其背后可能存在的多元的項目環節,今天我們就來重新定義地推,讓地推在我們的招生中“活”起來。

    一.傳統地推方法的弊端

    1. 傳單:發傳單只是地推的一個環節和一種表現形式

    如今,家長的視線停留在傳單上的時間基本不超過3秒,培訓機構常見的傳單類型有以下三種。

    ①學校課表類,在傳單上大面積印有學校的課程表,但我們要知道,只有對課程感興趣的家長才會有意識去看課程表,如果沒有任何了解和意向,那什么時間上什么課程對家長而言是毫無意義的信息。

    ②名師介紹類,將學校的教師照片和簡介放在傳單上,其實這也并不能吸引家長的注意,市面上的傳單,不乏明星代言的產品,但同樣還是會被扔掉。

    ③成績榜單類,在傳單上展示學校狀元榜,體現學習成果,但是為了更保護學生隱私,我們不會寫學生的全名或直接使用英文名,這樣一來,家長會降低對我們的信任度,而且成績榜單中的學生年級很可能和自己家孩子的年齡不符,無法契合需求點。

    2. 禮品:文具、無紡布袋

    我們首先要明確送禮品的目的,是報課才能送禮品,還是填寫信息就送禮品,明確思路后,根據不同的目的,設置不同的禮品。

    ①報課送禮品,教培行業屬于服務行業,家長從最初認識我們,到最后我們完成整個服務的過程,需要很長時間才能看到效果的顯現。如果學校沒有一定的口碑,那家長很難在第一時間對我們產生信任,而送禮品并不能很好的起到建立信任的作用,因一個禮物而報一期課的可能性并不大,所以對于報課送禮品的方式而言,說服客戶的成本過高,很難實現。

    ②關注送禮品,留下信息或掃碼關注即可獲得小禮品,大部分家長會以占便宜的心理關注,但這樣的關注基本不會產生后續的連接。

    3. 免費課、低價課、體驗課

    在地推中我們經常會用9.9元低價課、1元班進行引流,但做這樣的活動容易讓家長有一種持續占便宜的心理,導致家長只占便宜不報課,進入這樣的誤區當中。

    那到底怎樣的地推活動才能起到效果,并且能對學校產生更深遠的影響呢?

    二.地推的核心是“吸睛”

    打破三秒定律,讓地推變得更“吸睛”,重點不在于傳單的設計和禮品的準備上,而是要從根本解決問題。

    1. 扔一張傳單很容易,扔一本書不容易

    無論我們是做哪類培訓的機構,都要戳中家長的剛需,發一張傳單,家長可能看都不看,但如果我們發一本練習冊或真題解析,家長不見得會扔,比傳單的成本高一點,但效果卻能翻好幾倍。在我們自己的領域,找準剛需,刺激到家長的內心,地推才能產生實際意義。

    2. 進群送繪本,每天一本書

    告訴家長掃碼進群后免費領繪本,并且在進群后可以一起學習,例如,21天打卡讀完一本書、名師分析考題變化趨勢、往年學霸經驗分享等等。讓家長在我們這里停留的時間變長。

    3. 五塊錢打敗500元的經驗

    ①眼前的利益誘惑更大

    免費贈送家長五元現金券,可以去臨近超市使用,抵扣五元錢。

    ②贏得一對一深度溝通的機會

    創造機會,在超市和家長進行一對一溝通。

    ③在相對放松的環境

    逛超市時的氣氛和環境相對輕松,不會給家長任何壓力。

    ④市場行為和銷售行為有效配合

    在這樣的營銷手段下,需要課程咨詢師的有效配合,與家長邊走邊聊。

    4. 地推最好單一主題

    地推的主題越單一,越有助于“吸睛”

    “機關槍時代”已過

    我們將地推活動中的所有家長都當做目標,在校門口推廣介紹自己的學校、名師、課程、優惠活動等等。但我們學校的介紹和活動對于大部分陌生家長而言是無感的,很難引起共鳴。這樣的打法在過去的地推活動中應用的很多,但如今很難再起到作用。

    “來福槍時代”到來

    單一主題的宣傳更能吸引家長的目光,把大課程拆散,拆分成一個小主題,小到一個題型,例如,七次課搞定一學期的英語單詞、三次課學會一種常見題型等等,盡量避免過于專業的內容和主題,讓大部分家長能在第一時間明白。這樣也能夠減少家長做決策的阻礙,主題拆分的越單一,家長心動的概率越高。

    5. 地推的注意事項

    地推作為市場行為,有時給員工的感受并不是太好。所以在地推活動中,我們需要注意一些事項。

    ①在地推活動時,服裝需要統一,但不要奇裝異服,避免給員工不好的體驗,只要給人干凈整齊、端莊得體的印象即可。

    ②地推的陣仗要盡量大,員工既能夠互相打氣,又能體現團隊氛圍。

    ③需要一定的監管,多點作戰,不如單點作戰,集中兵力打好一個戰地是最有效的方式,那么領導就要在其中起到榜樣作用,帶動員工的積極性。

    三.建立信任

    與消費者建立信任是促成交易的基本,第一印象至關重要,我們要抓住地推中的每一次機會,和家長建立連接。

    1. 大機構品牌帶來的最大效應是信任

    大機構的品牌影響力會給消費者體現一種可靠性,家長對機構有足夠的信任度和認可度,不需要前期建立過多的關系,就已經有明確的報班意向,而家長只是在等待一個優惠的時機。

    2. 中小機構要拆成幾步走

    ①從相識開始,將門檻降低,主動介紹情況,消除家長顧慮,不急于成單。

    ②逐步搭建臺階,搭建親近用戶的環境,同時給用戶一個未來的期望,站在用戶的角度說話,無論是分數的提高還是習慣的養成或是能力的提升都可以。

    ③建立好感,傳遞品牌價值觀,逐漸樹立品牌形象。

    3. 建立家長微信群

    地推活動中的第一件事就是要建立家長微信群,越多的家長進群,后期的轉化率也就越高。在群營銷和日常維護中需要一定的技巧,同時也是在考核我們的毅力和管理能力。

    ①每天有內容更新

    每天都在群里發送一些文章或引發一些話題,讓群“活”起來。

    ②老學員打卡秀任務

    充分利用老學員的優勢,讓學生每天在群內打卡完成學習任務,展示給群里的家長看。

    ③托兒提出問題

    群里設置自己學校的老師作為托兒,不能只附和、點贊,還要提出問題,并且問題要足夠尖銳,足夠吸引大家的眼球,問題本身能夠讓家長們有共鳴,甚至讓家長覺得驚訝,激起好奇心,想看老師如何回答這個問題,問題越是尖銳,越能引發關注。之后我們的老師條理清晰、邏輯嚴謹的回答完這個問題,一定會迎來家長們的掌聲,提高認可度。

    ④不要變成廣告群

    群里禁止發放廣告,監管信息內容,不要讓學習群變成廣告群。

    ⑤每次考試都是絕好機會

    每次考試對我們而言都是很好的機會,無論是考前要進行整體的知識梳理和總結,或是考后對試題和成績的分析等等。我們都可以將這次考試充分的利用起來,在群里進行溝通和答疑,同時引導家長,邀約現場答疑。

    四.融入用戶體驗的地推活動

    1. 現場公開課

    讓大家參與進來的地推活動,砍掉地推邀約到校的環節,直接開展現場公開課。

    ①適合小朋友

    現場公開課主要面向低年級學生,小朋友比較容易被帶動,教師活躍起氣氛后能夠快速融入到氛圍當中。

    ②老學員是重要環節,提前溝通

    和老學員的家長提前做好溝通,當天老學員盡量可以參與到活動中來,并且能免費獲取小禮品。也可以帶同學朋友一起來領取禮物,同時增加流量。

    ③現場活動有技巧

    準備最精彩的課程環節作為公開課的體驗,設計搶答環節,吸引大家的注意力,找到一個活躍的點,讓全體人員都能參與進來。

    2. 現場擂臺賽

    現場擂臺比賽,學生參與到比賽中既感到有趣味性,又學到了知識,家長對這種形式也表示支持,并且鼓勵孩子參與。

    ①適合高年級

    學習性和參與性較強的比賽,適合高年級學生,既體會到比賽的樂趣又鞏固、學習了知識。

    ②直接邀約孩子

    在現場直接邀約高年級學生進行比賽,以學生為主體。

    ③繳費進群

    邀請家長繳費進群,10元錢進學習群,可獲得本學期全部學習資料。

    ④具體活動內容安排:

    活動對象:4-6年級學生

    禮品:風車、拼圖、汽車模型等

    Pk設備:平板、手機等電子設備

    人員:全體出動

    分工:pk組、記分員、攻單組

    外宣物料:移動桌、戶外音響、計分板、人員統一著裝

    布陣:展臺擺開,計分板“X年級擂主”

    邀約:學校門口邀請學生

    Pk形式:在設備上挑戰,例如,刷單詞比賽

    計分:隨時更新最高成績

    攻單:邀請家長加微信,進群繼續學習

    通過這種高參與度的形式進行地推,讓學生充分享受活動,積極參與其中,同時攻單組的人員持續和家長溝通學習的重要性,邀請家長進群學習即可。

    培訓機構如何有效招生,如何做好高效地推與有效轉化?地推的形式多種多樣,同樣的地推招生活動,卻有不同的效果,不是地推不管用,而是你地推的方式沒有用,我們要在執行中找到問題的根本,并將它解決掉。時代在不斷進步,地推同樣也要更新,我們更要避免沉浸在自己傳統地推的經驗中無法突破。只有真正懂得用戶的人,才能贏得更多的用戶。