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  • 教培機(jī)構(gòu)業(yè)績飆升的秘訣竟是這?

    2021-03-24 來源:學(xué)邦技術(shù)

    作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長,我們最關(guān)注的四個(gè)指標(biāo)是業(yè)績、課耗、利潤、退控,它們之間就像多米諾骨牌,是息息相關(guān)的。

    1、業(yè)績——活著

    培訓(xùn)行業(yè)是預(yù)收款行業(yè),一個(gè)校區(qū)在選址裝修之后將面臨現(xiàn)金流的問題,只有打造好業(yè)績才能保證活著。像一些大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)基本做到兩年之后才會盈利,在這之前它之所以保證活得很好的原因是它有非常良好的現(xiàn)金流,這就源于業(yè)績。

     

    2、課耗——盈利的前提

    課耗是盈利的前提,我們的業(yè)績好證明我們的學(xué)生人數(shù)、課次、課耗充足。

    3、利潤——企業(yè)的目的

    培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是以盈利為目的,所以我們希望通過提高利潤,使企業(yè)不斷的成長壯大。

    4、退控——發(fā)展的可持續(xù)性

    如果不做好退控,那我們的發(fā)展將會受到限制。
     

    為什么業(yè)績重要?

    ◆  ◆  ◆

    1、現(xiàn)金流的穩(wěn)定性

    大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉的主要原因幾乎都是源于資金鏈斷裂。

    2、信心與定位

    機(jī)構(gòu)之困多半是業(yè)績之困,不同的業(yè)績所帶來的團(tuán)隊(duì)信心與機(jī)構(gòu)定位也會有所不同。

    3、業(yè)績背后的邏輯

    帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷打勝仗是最好的團(tuán)建方法。
    比如我們每三個(gè)月或六個(gè)月就會帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打一場攻堅(jiān)戰(zhàn),把業(yè)績目標(biāo)在可以做到的基礎(chǔ)上增加30%甚至50%,整個(gè)公司上下就做這一件事情,目的一是考驗(yàn)我們的自身能力,二是消化內(nèi)部問題,集中注意力戰(zhàn)斗。

    4、四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的多米諾效應(yīng)

    一個(gè)指標(biāo)影響、反映四個(gè)指標(biāo)
    如果一個(gè)校區(qū)一個(gè)月做到80萬的業(yè)績,平均可以招到40-60名學(xué)生,那么這些進(jìn)生量對整個(gè)后期的利潤、課耗是有極大幫助的。
     
    既然機(jī)構(gòu)業(yè)績?nèi)绱酥匾俏覀冊鯓硬拍芴嵘龢I(yè)績呢?接下來我們將從四個(gè)步驟來分解機(jī)構(gòu)業(yè)績飆升地秘訣:發(fā)現(xiàn)客戶、強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力、引起興趣、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)談判以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)打造。
     
    01第一步:發(fā)現(xiàn)客戶 關(guān)鍵詞:場景 

    發(fā)現(xiàn)客戶,也就是找到機(jī)構(gòu)的服務(wù)對象。如果想控制招生成本,那只有找到精準(zhǔn)的客戶,有目標(biāo)性地去推廣我們的課程,才能實(shí)現(xiàn)最終的成交。

    我們可以通過這3個(gè)問題來找到精準(zhǔn)客戶。

    1、目前這些學(xué)生在哪里?他們還將會在哪里? 
    這個(gè)問題講的是活動情景。我們必須要有場景思維,要了解哪些場所會聚集我們的目標(biāo)對象。他們一般會去哪里?我們需要盡可能全面地去想象孩子們活動的場景,然后拿出紙和筆,把機(jī)構(gòu)方圓3.5公里內(nèi)的這些場所都圈出來、列出來。 
     
    除了公立學(xué)校,小區(qū)和公園這些地方,還有與吃飯、買學(xué)習(xí)用品,玩耍、看書相關(guān)的場景。

    有些孩子會在學(xué)校外面的餐廳里吃飯。在用微信結(jié)賬時(shí),有些餐廳就留下了家長或?qū)W生的信息。在買文具、瓶礦泉水或飲料的小賣部里,家長帶孩子去運(yùn)動的場所里、書店里,也有他們的信息。
     
     最后我想再提一下眼鏡店。疫情過后,近視的孩子越來越多,家長不得不為孩子配眼鏡。因此眼鏡店里,也有我們要的信息。 
     
    上面講的關(guān)于發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)容,都是從平移的角度來看的,那如果從下移的角度來看,假如我們是做小學(xué)階段文化課輔導(dǎo)的,也就是一年級的學(xué)生是我們的服務(wù)對象,那么幼兒園大班的孩子也是機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注和服務(wù)的對象。機(jī)構(gòu)可以想辦法與幼兒園獲得聯(lián)系,相互協(xié)作,實(shí)現(xiàn)共贏。 
     
    1.哪些人或哪些平臺可以幫到你為你提供關(guān)鍵信息或直接給你資源?  

    我相信通過第1個(gè)問題的分析,大家已經(jīng)找到答案了。比如,剛提到的學(xué)校周邊的餐廳、小賣部、書店、眼鏡店等地方都可以為你提供關(guān)鍵信息,或是給到你資源。
     
     關(guān)于這一點(diǎn),大家可以多做異業(yè)合作招生方案,文末可以領(lǐng)取。機(jī)構(gòu)可以與其他商家建立短期或長期的合作,獲取到關(guān)鍵信息。 
     
    2.最后一個(gè)問題:這些商家為什么愿意幫你?  

    換位思考,這些商家肯定想知道:“你們是誰?”因此,機(jī)構(gòu)需要介紹機(jī)構(gòu)的資質(zhì),以及獲得的榮譽(yù)。商家肯定也想知道:“為什么要跟你們合作,我能得到什么?”因此機(jī)構(gòu)需要告訴對方,你能帶給他們的利益,以及以往成功合作的案例。我們還需要告訴對方:我們需要對方做哪些配合。

    二、引起客戶的興趣

     引起興趣概括成一句話就是:讓家長產(chǎn)生好奇心!
     
    明確黃金圈法則:

    what,why,how,員工做的是什么?為什么這樣做?怎樣去做?為什么讓家長接納?
     
    我們的角色呈現(xiàn)的是什么樣的價(jià)值,如何實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值。
     
    以招生咨詢?yōu)槔A(chǔ)業(yè)務(wù)以及溝通能力外,更需要培養(yǎng)老師具備:預(yù)見能力,打造信任能力,決斷能力。
     
    可以多思考初次接觸之后需要給家長一個(gè)介紹課程的理由,這個(gè)理由,最初的切入點(diǎn)很關(guān)鍵,怎么能在第一時(shí)間打動他?讓他覺得課程對他有幫助,不僅僅是為了購買課程,而是要以其他理由攝入。
     
    傳統(tǒng)銷售當(dāng)中,我們是這樣做銷售的,介紹課程或者自己的解決方案。聽說這個(gè)產(chǎn)品或者方案具備什么樣的特點(diǎn)的優(yōu)勢,也就是我們平時(shí)所說的FAB模式,能夠解決客戶的哪些需求,最后等待家長的決策。實(shí)際上,我們應(yīng)該調(diào)整順序優(yōu)先洞察對方的需求目標(biāo)梳理客戶現(xiàn)有的選擇告訴家長這里有多一個(gè)選擇。
     
    給出想當(dāng)然的理由,必須是對方想知道的,符合家長的戰(zhàn)略利益,還要更加個(gè)性化。個(gè)性化不只是涉及自我的個(gè)性,還有對方的個(gè)性、有效的理由,必須激發(fā)對方的緊迫感,理由的場景化,講個(gè)好故事:給家長進(jìn)行定位,家長傾向于相信什么,家長的行為路徑,她想要什么,擔(dān)心什么,我們要通過什么途徑傳遞這些信息,多留意家長注意力對孩子的分布。
     
    吸引家長注意力的幾大要素:
     
    注意力和購買的關(guān)系主要有無人知曉,知道了,有沒有興趣,有興趣,但是就不買,使用了,其實(shí)不滿意也沒有分享出去。注意力的要素主要有:簡單,意外,可信,具體情感故事。
     
    高效收集家長第一手的體驗(yàn)。一定要記住是體驗(yàn),而不是觀點(diǎn)這個(gè)非常重要,因?yàn)槲覀兺吹模皇羌议L的觀點(diǎn)。
     
    舉個(gè)例子你認(rèn)為蘋果對身體好,會說蘋果有利于健康,但是你不知道的是客戶血糖高不能吃蘋果。還沒有了解清楚客戶情況,直接用大層面的一概而論,判斷有誤反而會讓其丟失這個(gè)客戶。
     
    建立信任的前提是,先識別對方的意圖,要先看對方熟悉什么已知什么,建立課程與家長熟知課程的關(guān)聯(lián),然后再去溝通轉(zhuǎn)化。
     
    有些機(jī)構(gòu)的老師,尤其是教學(xué)老師,認(rèn)為自己只是教學(xué)的,抹不開面子去“招生”“續(xù)費(fèi)”,可以反商業(yè)廣告化,但是對于學(xué)習(xí)的點(diǎn)還是需要去引導(dǎo)家長,觸動家長對孩子學(xué)習(xí)的情感點(diǎn)至關(guān)重要。
     
    畢竟民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不是做公益,家長若是不交錢,我們就要去喝西北風(fēng)了,收了錢財(cái)后期服務(wù)好學(xué)生,讓學(xué)生有所提升,才能贏得口碑。
     
    工欲善其事必先利其器,提高團(tuán)隊(duì)效率,每一次制定的目標(biāo),要做出相應(yīng)的準(zhǔn)備,從而付出時(shí)間和精力。給團(tuán)隊(duì)設(shè)置目標(biāo)后進(jìn)行拆解,根據(jù)目標(biāo),拆解成幾個(gè)部分,每個(gè)部分投入多少精力幾個(gè)人完成目標(biāo),整個(gè)需要打通哪些點(diǎn),在攻克家長的過程中涉及到什么樣的人,這些人應(yīng)該怎么樣去搞定?
     
    如我們設(shè)定100w業(yè)績,這100w業(yè)績要分配到招生顧問身上,基于每個(gè)人的能力情況分配,A需要完成20w,B需要完成30w,C需要完成50w,再繼續(xù)推演,我們要鏈接300多人,邀約需要達(dá)成200人,成交要有100人才可以完成這個(gè)任務(wù),每一天需要達(dá)成多少量,不僅僅是看銷售的額度,也要看家長的數(shù)量與結(jié)構(gòu),家長的結(jié)構(gòu)主要分為不同業(yè)績貢獻(xiàn)度,潛力大的家長自然貢獻(xiàn)力度大,反之則小。
     
    基于學(xué)?,F(xiàn)狀,要了解自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在每個(gè)階段招生續(xù)費(fèi)的目標(biāo)、策略,是由什么人來完成,過程是怎樣的,為什么要這樣操作,在做這件事情的時(shí)候,對家長和孩子利他的價(jià)值是怎樣的。深挖深思考,團(tuán)隊(duì)才可以更好的去成長,每次活動,每一天每一個(gè)月每個(gè)季度甚至每年的復(fù)盤總結(jié),都要不斷去升級優(yōu)化。
     
    我們需要返回頭來看每次制定的目標(biāo),目標(biāo)的拆解以及我們所需要提升改進(jìn)的地方,形成閉環(huán),促成一種螺旋式上升。

    三、能夠帶來什么價(jià)值

     在客戶還沒了解我們的產(chǎn)品價(jià)值之前,不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶了解了產(chǎn)品的價(jià)值,知曉了產(chǎn)品帶給自己的好處后,他們甚至都不會計(jì)較價(jià)格! 
     
    整個(gè)招生步驟中,引起興趣以及做好價(jià)值呈現(xiàn)的過程,也是激發(fā)家長消費(fèi)欲望的過程。在講解機(jī)構(gòu)如何做好價(jià)值呈現(xiàn)之前,我們必須要先了解學(xué)生以及家長的需求。

    拿文化課來講,學(xué)生的需求肯定是要提分!提高成績!家長的需求也是如此!此外,馬斯洛需求層次理論可以給我們答案,比如:除了生理需求之外的安全需求,社交的需求,尊重的需求,以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。 
     
    安全的需求,這點(diǎn)體現(xiàn)我們要清除掉對身體或是生命構(gòu)成威脅的障礙物,比如保證桌椅是穩(wěn)固的,而不是松松垮垮;再比如在疫情期間,做好機(jī)構(gòu)的消毒工作。把校區(qū)打掃得干凈整潔,這是最基本的。 
     
    關(guān)于社交的需求,家長希望孩子能交到良師益友。希望孩子身邊的人人品好,學(xué)習(xí)好。所以在后期和家長交流時(shí),我們可以告訴家長,我們機(jī)構(gòu)的學(xué)生家長素質(zhì)都非常高,孩子也都非常友好。孩子來這里學(xué)習(xí)后,會交到很多好朋友。 
     
    關(guān)于尊重的需求,家長希望孩子得到尊重,得到關(guān)注。尤其是對于那些成績不理想的孩子。如果銷售見到家長帶著孩子來,那么務(wù)必要去關(guān)心孩子,去贊美他們,肯定他們,甚至是擁抱他們。讓他們感覺到:被喜歡,被接納,被認(rèn)可。 
     
    明確完家長和孩子的需求后,我們再來詳細(xì)講解機(jī)構(gòu)如何做好價(jià)值呈現(xiàn)。 
     
    1.做好產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)  
    做好產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn),需要讓家長明白這三點(diǎn):你是誰?你有何不同?何以見得?基于這三點(diǎn),那么咨詢師在接待家長時(shí),需要做好充分的準(zhǔn)備! 
     
    針對家長和孩子的具體情況,最少制定兩套方案。建議提前準(zhǔn)備一份PPT,這份PPT里包含機(jī)構(gòu)相關(guān)的證書、榮譽(yù)、參加過的社會公益活動、金牌教師的簡介、學(xué)生的成功案例、溫暖專業(yè)的教務(wù)團(tuán)隊(duì)等,相當(dāng)于是把之前對校區(qū)的介紹再次搬進(jìn)這個(gè)PPT里,加深家長的印象。然后把這兩套方案鑲嵌到里面。一一為家長展示! 
     
    2. 做好服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)  

    這里的服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn),是指在與家長接觸的過程中,通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等給到家長良好的體驗(yàn),增進(jìn)家長的好感!在成交家長之前,給到對方的良好的感受。
    接下來,我將簡單為大家分享這四感是怎么回事。  
     
    四感:

    機(jī)構(gòu)衛(wèi)生安全到位,給家長一個(gè)安全感,心理更踏實(shí);
    校區(qū)環(huán)境給人以舒適感,家長更放心;
    對孩子予以真誠、適度的贊美,帶來愉悅感;
    良好的服務(wù)接待態(tài)度,給家長帶來尊重感;
    讓家長體會到這四感非常重要!

     好了,經(jīng)過這一系列的動作,機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化、價(jià)值觀、服務(wù)、課程就都呈現(xiàn)完了!通過直接或間接地呈現(xiàn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值后,家長的信任度也就大大提高了!俗話說:信任是成交的前提!建立了充分的信任,那么接下來就該趁熱打鐵,進(jìn)入到商務(wù)談判階段了,也就是成交環(huán)節(jié)!

    04第四步、商務(wù)談判 關(guān)鍵詞:成交

    如何做才能讓家長更加痛快地掏錢呢?在這里,大家務(wù)必記住這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 

    1. 激發(fā)痛感
      這時(shí)可以再進(jìn)行挖痛,再次提醒家長:如果不改變,那么孩子的學(xué)習(xí)還是會原地踏步。到時(shí)候跟不上老師的上課進(jìn)度,他在課堂上也是受苦,最后趕不上了,就會自暴自棄,甚至產(chǎn)生輟學(xué)的念頭。讓家長意識到事情的嚴(yán)重性,緊迫性!
    2. 傳遞信心
      家長還在猶豫,說明心里還有疑問,信任度不夠,目標(biāo)感不強(qiáng)。這時(shí),咨詢師可以再次強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)的背景,實(shí)力,以及給家長看真實(shí)的案例,重復(fù)產(chǎn)品的價(jià)值,以此來增加信任感!并且?guī)椭议L聚焦目標(biāo),讓他盯緊目標(biāo):“我的目標(biāo)是幫助孩子提升成績!其他的都是次要的!當(dāng)下,幫助孩子提升成績最重要!”我們也可以換一種方式和家長說:“剛剛孩子說,他的目標(biāo)是,這學(xué)期英語提分20分,也就是從上學(xué)期的70分,提高到90分。XX媽媽,孩子很明確自己的目標(biāo),那我們是不是也要幫助他達(dá)成目標(biāo)呢?相信我們!”這時(shí),咨詢師要給家長傳遞信心,讓家長看到孩子進(jìn)步后的美好畫面!我們還可以說:“XX媽媽,到時(shí)候孩子考到了90分,他該有多高興,全家都會很高興的!”然后轉(zhuǎn)向孩子,對孩子說:“XX,到時(shí)候英語考到了90分,老師請你吃巧克力。”孩子說“好”的時(shí)候,我們再和孩子擊掌為誓。 
    3.  適度承諾 在成交環(huán)節(jié),咨詢師也可以在機(jī)構(gòu)允許的范圍之內(nèi),給家長適度承諾以快速成交。這時(shí),咨詢師可以對家長說:“XX媽媽,我們理解您的心情,您看這樣,您今天先交費(fèi),在正式開班后3個(gè)課時(shí)前,如果不滿意,我們?nèi)~退給您。我們以收據(jù)為證。”然后引導(dǎo)家長掃碼支付!
    4. 設(shè)置期限 相信經(jīng)過咨詢師的高效溝通,大部分家長都會現(xiàn)場掏錢。但是不可避免的是依然有少部分家長無法現(xiàn)場交全款,如果遇到這種情況,那一定記得收定金,定金越高越好!因?yàn)殄X在哪里,心就在哪里。家長交定金了,說明報(bào)名意愿度還是很高的!這時(shí),咨詢師要給到明確的補(bǔ)款截止日期,并且可以承諾,在X月X日之前補(bǔ)齊,機(jī)構(gòu)將贈送一份價(jià)值680元的XX禮品。以促使家長補(bǔ)齊尾款!記得,如果是收的定金,那一定要設(shè)置補(bǔ)尾款的期限! 

     
    如果價(jià)值呈現(xiàn)已經(jīng)做得非常到位了,有些家長還是在猶豫。這時(shí),我們需要了解家長的抗拒點(diǎn)在哪里?是價(jià)格問題,還是擔(dān)心效果問題,還是什么問題。如果咨詢師摸不準(zhǔn)家長的疑慮,那不妨真誠地尋問。 
     
    最后,再次強(qiáng)調(diào)一下:大家不僅要掌握這四步,而且還不能落下任何一步,而且不能顛倒順序。當(dāng)然了,對于那些品牌影響力巨大的機(jī)構(gòu)除外,因?yàn)樗麄兊墓娦湃味纫呀?jīng)很高了。
    除了以上的五個(gè)步驟,打造機(jī)構(gòu)良好的文化氛圍環(huán)境、精細(xì)化管理模式、標(biāo)準(zhǔn)化流程制度等都會直接或間接地促進(jìn)業(yè)績飆升。
     
    1.外在的文化氛圍環(huán)境
     
    主要是指精神建設(shè)層,團(tuán)隊(duì)精神,價(jià)值觀、文化等意識形態(tài),這種無形反而更有力量。
     
    一個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是有朝氣有活力的,也要看領(lǐng)導(dǎo)對下層員工的正能量價(jià)值導(dǎo)向傳導(dǎo)。積極進(jìn)取,奮發(fā)向上,團(tuán)結(jié)一心,宏觀層面的價(jià)值傳導(dǎo)自是不必多說。大道理人人都懂,難的是小事入微的行為,比如你對待家長的態(tài)度,你對學(xué)生的關(guān)愛,你和同事之間的溝通、協(xié)調(diào)、反饋等,在具體場景中的操作,讓員工形成正向化的氛圍。
     
    學(xué)校氛圍的儀式感也要做到位,比如節(jié)日給到員工禮品慰問,送花送小禮品都是儀式感,生病了也要關(guān)心,結(jié)婚生娃要要送祝福及 禮金。
     
    2.管理模式
     
    精細(xì)化運(yùn)營,開放式管理,是最好的方式。
     
    開放式管理意味著去層級化,使用扁平化的管理方式,而非學(xué)校的層級特別明顯,領(lǐng)導(dǎo)說的有的也不一定對,扁平化管理是讓校長能夠更直接地聆聽到各種不同的聲音,收聽各種建議,讓溝通成本得以降低、各部門協(xié)同效應(yīng)有望發(fā)揮到最大化。
     
    3.制度設(shè)計(jì)
     
    制度設(shè)計(jì)要有一定靈活性,不是硬性明文規(guī)定出來制度,當(dāng)然也要有原則邊界,但不可簡單粗暴地罰罰罰,換位思考,視人如人,不僅僅是工作賺錢的工具,如果犯錯(cuò)要看情況是什么錯(cuò),將平時(shí)團(tuán)隊(duì)老師犯得錯(cuò)誤做一下集合,要想辦法如何避免,只是罰錢反而會引起員工的不滿和反感。
     
    當(dāng)然,具備一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)的同時(shí),也要記得按照完成的招生或者續(xù)費(fèi)業(yè)績給到兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)和福利,完善機(jī)構(gòu)管理制度和人才培養(yǎng),打造復(fù)合型人才,關(guān)注機(jī)構(gòu)人員的階段性成長,避免優(yōu)秀員工的流失和人才培養(yǎng)。一到三年的職場新人可以注重薪資和人才培養(yǎng),三到五年的中層管理注意精神需求和提拔,五年以上的管理人員要給到分紅,放權(quán)管理分校。
     
    誰能提前做好戰(zhàn)略部署,打造好團(tuán)隊(duì),誰就能在浪潮中搶的先機(jī),校長們加油。