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送給想把教育機構做大，但又不知從何下手的你……

教育機構說白了就是一家企業，如果是一家企業的話，就必須要經歷市場化運作的過程，它需要在激烈競爭的市場中搶占先機、獲得訂單、迎來客戶，也需要在這個過程中做出流水、控制成本、收獲利潤，而僅有這一切還不夠，你還希望在企業持續經營的過程中，業績由10萬，到100萬，到1000萬……整個過程中，既離不開每項工作的實施，也離不開長期的優化和堅持，所以，這樣說，你或許能夠明白什么叫做“招生常態化”。

“招生常態化”實際上解決的是機構運營常態化的問題。

回歸到機構的財務上，流水、結轉、成本、利潤，歸根結底，創造收入的還是流水，源源不斷的流水進來，才能有機構的可持續經營，機構只有實現可持續經營，才能讓你的教育理想去影響更多的人。

剛開業的培訓機構如何招生？滿大街的培訓機構，家長憑什么選你？

一、種子學員

總有一些親朋好友能介紹一些學員來吧？第一批學員可以給個內部成本價，只要老師負責，招收10個種子學員很簡單的。

二、發傳單

作為一家新機構，毫無亮點的同質化發傳單其實是沒有任何意義的（當然設計的好一點，紙張厚一點，家長可以拿著當墊子坐，也不是百無一用），搜索一下昵圖、千圖網，看一看吧，你有興趣么？這些人從孩子到為人父母，二三十年了，這些傳單從紅紙片變成彩頁，有本質變化么？在學校門口，我觀察過各類機構，見識過各式各樣的傳單，家長每一面掃一眼，十秒鐘內，基本能把大號字體看完，沒興趣的話走到下個垃圾桶就扔了。其實，傳單上并不需要那么多內容，在大家都一樣的情況下，傳單上沒有亮點，怎么讓家長選擇你？與其指望家長把你的傳單仔細看完還不如主動出擊聊聊問問。

三、電銷

很多校長很奇怪，要個電話怎么那么難，打了電話到場只有10%-20%，那么低？送小禮物填電話，這簡直是營銷的重災區，互惠原理也不是這么瞎用的啊。

四、微信營銷

最近很火的“喜提體”送給你們樂一下。作為培訓機構的課程顧問，你的內核一定是銷售，這無可厚非，但是展示在家長面前的一定要是教師形象，咨詢老師也好，課程老師也罷，這樣在朋友圈里刷屏銷售（長截屏的話，會發現廣告更密集，基本天天有），毫無教師形象。尤其是當你作為一個新機構，你說的百廢待興，對吧，沒有什么好東西能展示出來的時候，就別發太多了。

五、學校合作渠道

最近嚴查，就不要在這個上面動腦筋了。

六、網絡

百度一下，城市加培訓或者補課，如果連你的機構名稱都搜不出來，那你也無法獲得這些客戶。

百度首頁上能搜到的平臺，都可以去提供一些高水準的回答，增加曝光度。比如注冊一個機構賬號，多去作業幫上做一些熱點題目。

高德、搜狗、騰訊地圖上應該能搜到你的機構，認證一下，不難。

七、話術，銷售的專業度

約來的家長就不要放跑了，多翻翻銷售書籍，多做做場景對練，話術還是哪些問題解析，網上很全面，整理下來，人手一冊，一周時間，全部默寫，隨時抽查。這就要你對自己人狠一點，要點執行力了。

八、當然最重要的始終還是，教學品質，堅持嚴抓教學品質，提高轉介紹，這才是最牛的招生方式。

重點總結一下這兩者的區別，口碑型機構最大的特點是：運營成本低、后端驅動、簽約成本低、利潤率高這是優勢；劣勢就是：市場資源不可持續、機構體量小且穩定、市場資源來源渠道單一。而市場型機構的優勢是：前端驅動、市場資源可持續、資源來源渠道多樣、機構體量穩步增長；當然，劣勢就是：考驗運營能力、簽約成本高、運營成本高、利潤率低。
接下來，用一個例子來告訴你為什么要做一家市場型機構。

首先你一定要清楚，利潤率高并不代表利潤高，在我做咨詢的過程中，所碰到的名師工作室和靠轉介紹為主的小微機構，普遍利潤率可以達到45%以上，但之類機構一般年流水也就在80-120萬，能夠做到100萬以上的機構，屬于非常不錯的。

在咨詢的過程中發現，這類機構的流水在80萬，耗課一般在70萬，然后利潤率為45%，那么利潤就是31.5萬。但是，有一個非常明顯的特點就是，這些機構普遍是老板即老師，同時，老板每個月都不拿工資，更有甚者，夫妻雙方都在一線教學，更不用說團隊了，壓根就沒有團隊，最多能配1-2個老師，并且在一年左右，老師也會離職。

而市場型機構盡管利潤率不高，但是壓不住體量大，一般能夠做到200萬左右的流水，耗課大概在180萬上下，利潤率普遍在25%，這也屬于行業中值，所以，利潤在45萬左右。同時，這種類型的機構，老板普遍在運營崗，具備基礎的組織結構和人才梯隊。也就是說，老板是否在公司，公司都能自動運轉。因為具備組織結構，往往也就有明顯的晉升空間，員工能夠隨著技能的增長，時間的推進，上升到管理崗，最終成為機構內部的中流砥柱，共同與企業主和團隊一起創造更高的價值。

簡而言之，口碑型機構更看重的是老師的個人魅力，而市場型機構需要的是團隊協作能力。當然，我也知道你一定不希望長期在一線做著一些具體的事情，不僅一年到頭賺不到多少錢，還不能好好的陪伴孩子和家人，在別人的眼里看似做著一份光鮮亮麗的事業，但其中的苦只有自己明白……